BoFu (Bottom of the Funnel): як побудувати нижній рівень воронки продажів і підвищити конверсію в клієнтів

За даними дослідження 6sense (Buyer Experience Report), близько 80% усіх B2B-угод виграють ті компанії, яким покупці віддали перевагу ще до першого прямого контакту з відділом продажів. Свій шортлист і фінальне рішення клієнти часто формують під час самостійного вивчення контенту, кейсів, відгуків та інших матеріалів, які бренд надає у відкритому доступі.

Це означає, що до моменту розмови з менеджером потенційний клієнт уже має певний рівень довіри до компанії, сформовані очікування щодо продукту та перелік постачальників, яких готовий розглядати. Саме тому сьогодні недостатньо просто залучити трафік, згенерувати лідів або провести користувача через етапи ToFu (Top of Funnel) та MoFu (Middle of Funnel). Найвідповідальніший момент настає тоді, коли людина вже майже готова купити продукт, але все ще зважує ризики, порівнює альтернативи або шукає останнє підтвердження правильності свого вибору.

Що таке BoFu та яку роль це відіграє у воронці продажів?

BoFu (Bottom of the Funnel) — це нижній рівень воронки продажів, на якому потенційний клієнт переходить від оцінки варіантів до прийняття рішення про покупку. На цьому етапі завдання маркетингу та продажів полягає не в тому, щоб привернути увагу, а в тому, щоб допомогти клієнту впевнено сказати «так».

Якщо на етапі ToFu (Top of the Funnel) людина лише знайомиться з проблемою або потребою, а на етапі MoFu (Middle of the Funnel) оцінює доступні рішення, то на етапі BoFu вона вже обирає конкретного постачальника, продукт або послугу.

Саме тому нижня частина воронки продажів має інші цілі, ніж попередні етапи. Тут важливо не привертати увагу чи генерувати трафік, а допомогти потенційному клієнту прийняти рішення про покупку. Користувач вже знає про проблему, розуміє можливі способи її розв’язання та звузив перелік компаній, серед яких буде обирати.

На цьому етапі покупця найчастіше хвилюють зовсім інші питання:

• Чи справді цей продукт виконає моє завдання?
• Які результати вже отримали інші клієнти?
• Чим ця компанія краща за конкурентів?
• Скільки це коштуватиме?
• Наскільки ризикованим буде впровадження?
• Чи отримаю я підтримку після покупки?

Саме тому ефективний BoFu-контент будується навколо доказів, довіри та конкретики. Кейс із реальними результатами, демонстрація продукту, відгуки клієнтів, сторінка порівняння рішень або прозорий прайсинг часто працюють значно краще, ніж ще одна загальна стаття чи рекламний банер.

Для бізнесу BoFu є одним із найважливіших етапів маркетингової воронки, адже саме тут відбувається перетворення лідів на клієнтів. Навіть якщо компанія успішно залучає трафік через SEO, рекламу, вебінари чи контент-маркетинг, слабка нижня частина воронки може призвести до втрати значної частини потенційних угод.

І навпаки — добре продуманий BoFu дозволяє скоротити цикл продажу, підвищити конверсію та збільшити кількість клієнтів без додаткових витрат на залучення нового трафіку.

BoFu vs MoFu vs ToFu: у чому різниця між етапами воронки продажу в деталях

Щоб зрозуміти, як працює воронка продажу, важливо розділити її на три логічні етапи — ToFu, MoFu та BoFu. Це не просто умовні позначення, а різні стани готовності потенційних клієнтів до покупки, де змінюється все: від поведінки користувача до типу контенту, який на нього впливає.

У класичній моделі funnel кожен етап виконує свою роль у процесі руху лідів до фінального рішення. Якщо спростити — це шлях від «я тільки дізнався про проблему» до «я готовий оплатити продукт».

ToFu (Top of the Funnel) — етап залучення уваги

На верхньому рівні воронки продажу користувач ще тільки усвідомлює проблему або потребу. Він не шукає конкретний продукт і тим паче не готовий до покупки.

Тут головна мета маркетингу — трафік і перший контакт із брендом.

Типові запити користувача:

• «чому падають продажі»;
• «як автоматизувати процеси в бізнесі»;
• «що таке CRM».

На цьому етапі працює освітній контент:

• блоги;
• ґайди;
• статті;
• вебінари.

Завдання ToFu — не продати, а сформувати інтерес і привести користувача далі етапами воронки продажу.

MoFu (Middle of the Funnel) — етап порівняння рішень

На середньому рівні воронки користувач уже чітко розуміє свою проблему і починає шукати варіанти її розв’язання. Тут з’являється перший серйозний інтерес до продукту, але ще немає фінального рішення.

Саме тут відбувається активне «порівняння ринку» — людина дивиться, які є інструменти, підходи, компанії.

Приклади типових запитів:

• «CRM-системи для малого бізнесу»;
• «порівняння ERP-систем»;
• «альтернативи 1С».

Контент MoFu:

• кейси;
• порівняльні матеріали;
• чеклисти;
• експертні гіди;
• вебінари з демонстрацією рішень.

На цьому етапі важливо працювати з довірою та експертністю. Користувач ще не готовий купити, але вже оцінює, кому можна довірити рішення для бізнесу.

BoFu (Bottom of the Funnel) — етап прийняття рішення

BoFu — це фінальна стадія, де потенційний клієнт майже готовий до покупки і вибирає між 1–3 конкретними варіантами.

Тут уже не працює загальний контент чи освітні матеріали. Користувач шукає відповіді на дуже конкретні питання:

• скільки це коштує;
• як швидко можна впровадити;
• які ризики;
• чи є кейси саме в моїй сфері;
• чим ви кращі за конкурентів.

Контент BoFu:

• детальні кейси з результатами;
• демо продукту;
• безкоштовні пробні версії;
• сторінки цін;
• порівняння «vs»;
• FAQ, орієнтовані на заперечення.

Саме тут формується конверсія з ліда в клієнта. І саме BoFu визначає, чи перетвориться вся попередня робота з ToFu і MoFu на реальний продаж.

Ключова різниця між ToFu, MoFu та BoFu

Якщо подивитися ширше, різниця між етапами полягає не тільки в контенті, а й у намірах користувача:

• ToFu — «Я хочу зрозуміти проблему»;
• MoFu — «Я шукаю найкраще рішення»;
• BoFu — «Я обираю, у кого купити».

Тобто рух воронкою — це поступове звуження вибору. Від загального інтересу до конкретного рішення про покупку.

У сучасному маркетингу важливо не змішувати ці етапи. Якщо показати BoFu-контент занадто рано — користувач не готовий. Якщо залишити людину на рівні ToFu занадто довго — вона просто піде до конкурентів.

Саме тому ефективна маркетингова воронка будується як зв’язана система, де кожен рівень готує наступний і підштовхує користувача до фінального кроку — покупки.

Як побудувати BoFu: покрокова стратегія для нижнього етапу воронки продажів

Побудова ефективного BoFu — це не про створення ще одного набору сторінок на сайті. Це про системну роботу з наміром користувача, який уже майже готовий до покупки, але ще потребує фінального підтвердження.

На цьому етапі воронки продажів маркетинг перестає «прогрівати» і починає знімати останні бар’єри перед рішенням. І саме тут часто вирішується, чи перетвориться лід у реального клієнта.

Збір заперечень із розмов відділу продажу та служби підтримки

Перший крок у побудові BoFu — це не контент і не реклама. Це дані.

Найцінніше джерело для нижнього етапу воронки — це реальні розмови з клієнтами:

• дзвінки відділу продажу;
• листування в CRM;
• звернення в підтримку;
• записи демозустрічей.

Саме тут приховані справжні заперечення, які зупиняють потенційних клієнтів перед рішенням про покупку.

Типові запитання, які варто витягнути:

• «Чим ви кращі за конкурентів?»;
• «Скільки часу займе впровадження?»;
• «Чи буде підтримка після запуску?».

Ці формулювання важливо не просто зібрати, а згрупувати. По суті, вони формують карту страхів і сумнівів клієнта на етапі bottom of the funnel.

Далі ця карта напряму перетворюється на контент BoFu: сторінки порівнянь, FAQ, кейси, демоматеріали.

Як співвіднести контент із намірами потенційних клієнтів

Другий крок — це точне влучання в намір користувача.

На рівні BoFu людина вже не читає загальні статті. Вона шукає відповіді, які допомагають їй прийняти фінальне рішення.

Тому кожен елемент контенту має відповідати конкретному запитанню:

• сумнів → доказ (кейси, відгуки);
• порівняння → таблиці порівняння з конкурентами («vs»);
• прайсинг → CTA на комерційну пропозицію.

Таким чином формується керований шлях до покупки, де кожен крок логічно випливає з попереднього. І тут важливо: що менше зайвих кроків між інтересом і дією, то вища конверсія.

Інтеграція BoFu з ремаркетингом, email-маркетингом і продажами

Останній крок — це зв’язування всіх каналів у єдину систему.

BoFu не існує окремо від маркетингу і продажів. Навпаки — це точка їхнього максимального перетину.

Тут працюють три ключові механіки:

1. Ремаркетинг

Користувач уже був на сайті, читав кейси або дивився демо — і йому показуються:

• конкретні пропозиції;
• кейси з його галузі;
• порівняння рішень.

2. Email-маркетинг

На BoFu-рівні email стає інструментом персоналізації:

• кейси, схожі на бізнес клієнта;
• відповіді на заперечення;
• нагадування про демо або консультацію.

3. Інтеграція з CRM і продажами

Тут критично важливо, щоб маркетинг і продажі працювали як одна система. Саме тому компанії впроваджують CRM-рішення, які дозволяють:

• відстежувати поведінку ліда;
• передавати гарячі контакти в продажі;
• бачити, на якому етапі BoFu перебуває клієнт.

У цьому контексті компанія SMART business допомагає об’єднати маркетинг і продажі в єдиний процес через впровадження CRM-рішень, зокрема SMART CRM та продуктів на базі Microsoft Dynamics 365, що дозволяє перетворити нижній рівень воронки на керований процес руху до покупки.

У результаті BoFu перестає бути «останнім етапом воронки» і перетворюється на точку, де ліди стають клієнтами, а вся попередня робота з ToFu і MoFu конвертується в реальний бізнес-результат.

Замовити консультацію

Як виміряти ефективність BoFu та конверсію нижньої частини воронки?

Оцінка ефективності BoFu — це не про обсяг трафіку чи кількість переглядів. На цьому етапі воронки продажів ключове питання звучить інакше: наскільки швидко і стабільно потенційні клієнти переходять у реальні покупки?

Тут ми працюємо вже не з інтересом, а з діями, які напряму впливають на конверсію та дохід бізнесу.

Конверсія лідів у клієнтів

Це базовий і найважливіший показник BoFu. Він показує, який відсоток лідів реально доходить до статусу клієнта.

Формула проста:

(кількість клієнтів / кількість лідів) × 100%

Але за цим показником стоїть значно більше:

• якість обробки лідів;
• релевантність контенту;
• сила пропозиції;
• ефективність роботи відділу продажів.

Якщо ToFu і MoFu можуть дозволити собі втрати, то BoFu — ні. Тут навіть невелике падіння конверсії напряму б’є по доходу компанії.

Ефективність демо, комерційних пропозицій і закритих угод

На цьому рівні важливо розуміти, де саме «випадає» користувач перед покупкою.

Тому аналізують три ключові кроки:

1. Демо → інтерес.

Чи викликає демонстрація продукту достатній рівень довіри?

2. Комерційна пропозиція → реакція.

Чи зрозуміла цінність і чи відповідає вона очікуванням клієнта?

3. Закриття угоди → результат.

Який відсоток пропозицій реально перетворюється на оплату?

Цей блок фактично показує, наскільки добре узгоджені маркетинг і продажі. Якщо є розрив — BoFu починає «текти» саме тут.

Довжина циклу продажів і швидкість прийняття рішення

Ще один критичний показник — час. У BoFu важливо не тільки те, чи куплять, а й те, як швидко це станеться.

Довжина циклу продажів показує:

• скільки часу минає від першого контакту до оплати;
• де виникають затримки;
• на якому етапі користувач «зависає».

Якщо BoFu налаштований правильно:

• заперечення зняті;
• інформація зрозуміла;
• CTA чіткі.

Тоді прийняття рішення про покупку відбувається швидше, без зайвих пауз і повторних контактів. Це напряму впливає на швидкість росту воронки й оборот бізнесу.

CPA, CAC та якість джерел лідів

Фінальний блок — економіка BoFu.

Тут дивляться не лише на кількість, а й на вартість залучення:

• CPA (Cost per Acquisition) — скільки коштує одна дія або конверсія;
• CAC (Customer Acquisition Cost) — скільки коштує залучення одного клієнта.

Але в BoFu ще важливіше інше — якість джерел лідів. Не всі ліди однаково готові до покупки. Тому аналізують:

• з яких каналів приходять найбільш «гарячі» клієнти;
• де найвища фінальна конверсія;
• які джерела приносять реальний дохід, а не просто трафік.

І саме тут стає видно, наскільки ефективно працює вся маркетингова воронка в комплексі.

У підсумку BoFu вимірюється не окремими цифрами, а зв’язкою:

ліди → взаємодія → рішення → покупка → вартість залучення.

І що краще ці елементи узгоджені між собою, то стабільніше працює нижній рівень воронки і тим передбачуванішим є дохід бізнесу.

Замовити консультацію

Поширені помилки під час побудови BoFu та як їх уникнути

Отже, багато потенційних клієнтів губляться саме на фінальному етапі воронки продажів — у момент, коли залишився лише один крок до прийняття рішення. Найчастіше причина полягає в помилках під час побудови BoFu.

Забагато навчального контенту й замало допомоги з вибором

Одна з найпоширеніших помилок — продовжувати «навчати» користувача тоді, коли він уже готовий купувати.

На верхніх етапах воронки продажів освітній контент дійсно працює добре: статті, ґайди, вебінари та дослідження допомагають залучати потенційних клієнтів і формувати довіру до бренду. Проте на етапі BoFu людина вже не шукає загальну інформацію про проблему — вона намагається зрозуміти, який продукт обрати і чому саме ваш.

Наслідок: користувач не знаходить відповідей на свої фінальні запитання та переходить до конкурентів.

Як виправити: замість чергового експертного матеріалу запропонуйте кейси, порівняння рішень, демонстрацію продукту, калькулятори вартості, FAQ або консультацію з фахівцем.

Відсутність доказів, кейсів і роботи із запереченнями

На етапі прийняття рішення покупці шукають підтвердження того, що продукт справді працює або задовольняє потреби. Якщо компанія говорить лише про власні переваги, але не демонструє результатів, рівень довіри суттєво знижується.

Потенційного клієнта цікавлять не обіцянки, а конкретні приклади: які результати отримали інші компанії, як проходило впровадження, які проблеми вдалося розв’язати та скільки часу це зайняло.

Наслідок: ліди залишаються на етапі оцінки альтернатив або відкладають покупку на невизначений термін.

Як виправити: використовуйте кейси, відгуки клієнтів, відеодемонстрації, історії впровадження, цифри та факти. Окрему увагу варто приділити найпоширенішим запереченням щодо ціни, ризиків, термінів впровадження та підтримки після покупки.

Слабкі CTA та надто довгий шлях до контакту

Іноді компанія створює якісний BoFu-контент, але забуває про головне — підказати користувачеві наступний крок.

Наприклад, після прочитання кейсу або перегляду сторінки продукту потенційний клієнт не бачить зрозумілого заклику до дії, не може швидко замовити демо або змушений заповнювати довгу форму з десятків полів.

Наслідок: частина потенційних покупців просто відкладає контакт або залишає сайт.

Як виправити: кожен BoFu-матеріал має вести до однієї конкретної дії. Це може бути запит демонстрації, консультація, отримання комерційної пропозиції або тестовий доступ до продукту. Що простіший шлях до контакту, то вищою буде конверсія.

Відрив BoFu від роботи відділу продажу

Ще одна типова проблема виникає тоді, коли маркетинг і продажі працюють окремо одне від одного. Маркетингова команда створює контент, орієнтуючись на власні припущення, тоді як менеджери з продажу щодня чують реальні заперечення та питання клієнтів.

У результаті BoFu-контент не відповідає на ті запити, які дійсно впливають на рішення про купівлю.

Наслідок: маркетинг генерує лідів, але конверсія в угоди залишається низькою.

Як виправити: регулярно збирайте інформацію від відділу продажів і служби підтримки. Саме вони найкраще знають, які фактори стримують клієнтів від покупки, які питання виникають найчастіше та які аргументи допомагають закривати угоди. Найефективніший BoFu майже завжди створюється на стику маркетингу, продажів і роботи з клієнтами.

Успішний BoFu — це система, яка допомагає потенційному клієнту подолати сумніви, отримати відповіді на важливі запитання та впевнено перейти до покупки.

Роль CRM та аналітики для ефективного BoFu

BoFu на папері має вигляд набору контенту, сторінок і правильних CTA. Але в реальному бізнесі це завжди про інше — про те, наскільки швидко компанія може побачити намір клієнта і правильно на нього відреагувати. І тут без CRM, аналітики та зв’язку маркетингу з продажами нижній рівень воронки просто не масштабується.

На етапі прийняття рішення кожна дія користувача має значення: перегляд кейсу, відкриття комерційної пропозиції, повторний візит на сторінку продукту. Якщо ці сигнали не зібрані в одну картину, BoFu перетворюється на набір розрізнених контактів, а не на керований процес продажу.

CRM-система як ядро керування BoFu

CRM у BoFu — це місце, де фіксується вся історія руху потенційного клієнта до покупки: від першого контакту до фінального рішення.

Саме тут стає критично важливою автоматизація продажів: коли система зберігає дані й підказує менеджеру, хто зараз «гарячий», хто переглядає комерційну пропозицію, а хто завис на етапі сумнівів.

Компанія SMART business впроваджує CRM-системи на базі технологій Microsoft і допомагає зв’язати маркетинг, продажі та сервіс у єдиний потік роботи з клієнтом.

SMART CRM та екосистема Microsoft Dynamics 365

Одним із підходів компанії є впровадження для бізнесу платформи власної розробки SMART CRM — рішення, побудованого на технологіях Microsoft, яке покриває повний цикл взаємодії з клієнтом: від першого запиту до повторних продажів.

Усередині цієї екосистеми доступні такі рішення, як:

• SMART Sales — для автоматизації B2B-продажів від ліда до угоди;
• SMART Marketing — для управління омніканальними комунікаціями;
• SMART Customer Care — для обробки звернень і сервісної підтримки;
• SMART Order Management — для управління B2C-замовленнями.

Також може використовуватися й екосистема рішень Microsoft Dynamics 365, зокрема:

• Dynamics 365 Sales — для управління продажами;
• Dynamics 365 Customer Service — забезпечення сервісу і підтримки для клієнтів;
• Dynamics 365 Field Service — для виїзного обслуговування;
• Dynamics 365 Customer Insights — для аналітики та персоналізації;
• Dynamics 365 Contact Center — для забезпечення ефективної роботи контакт-центрів.

Окремий підхід застосовується для компаній, у яких бізнес-процеси нестандартні або надто специфічні для типових рішень. У таких випадках замість адаптації під готову систему команда SMART business створює рішення, які закривають конкретні завдання CRM-стека і точно підлаштовуються під внутрішню логіку роботи компанії.

Саме ці підходи — від готових платформ до індивідуальних рішень — створюють надійну основу, де BoFu перестає бути «останніми сторінками сайту» і перетворюється на керовану частину бізнес-процесу.

Замовити консультацію

Аналітика: що реально відбувається перед покупкою

Аналітика в BoFu відповідає на просте питання: чому клієнт купує або не купує. Тут важливо не просто рахувати конверсії, а бачити поведінкові патерни:

• хто переглядає кейси перед покупкою;
• які сторінки впливають на фінальне рішення;
• де саме користувач «зависає» перед угодою;
• які заперечення повторюються найчастіше.

Коли ці дані зібрані, маркетинг перестає працювати «на відчуттях» і починає працювати як система управління рішенням клієнта.

Автоматизація супроводу лідів і швидкість реакції

Одна з ключових переваг правильно налаштованого BoFu — швидкість. Як тільки лід показує ознаки готовності до покупки, система має:

• автоматично передати його в sales;
• підсвітити рівень інтересу;
• запропонувати релевантний сценарій дій;
• нагадати менеджеру про наступний крок.

Це і є автоматизація супроводу лідів — коли люди не «губляться» між маркетингом і продажами, а рухаються зрозумілим маршрутом до угоди.

Єдина логіка замість розрізнених інструментів

Часто проблема BoFu не в контенті, а в тому, що різні інструменти живуть окремо: маркетинг у себе, CRM — у себе, аналітика — десь ще.

Тому сучасні підходи будуються навколо інтеграції — коли дані з реклами, сайту, CRM і сервісу зводяться в одну систему.

У випадку SMART business це реалізується через впровадження наскрізних процесів і підключення SMART-конекторів, які об’єднують різні системи в єдину екосистему даних. Це дозволяє бачити повний шлях клієнта без розривів між каналами.

AI як підсилення BoFu

Окремий рівень — використання AI у CRM. Сьогодні системи вже можуть:

• прогнозувати ймовірність закриття угоди;
• підказувати менеджеру наступну найкращу дію;
• персоналізувати пропозиції під конкретного клієнта;
• автоматизувати відповіді на типові заперечення.

Тобто BoFu поступово переходить від ручного управління до автоматизованого прийняття рішень.

У результаті CRM та аналітика формують основу, без якої BoFu не може працювати як система. Це все про єдиний механізм, де кожен лід має маршрут, а кожна дія наближає до покупки.

Тому, якщо ви бачите, що потенційні клієнти «застрягають» на фінальному етапі воронки, не доходять до покупки або ви взагалі не можете точно визначити, де саме втрачаються ліди, — це сигнал, що BoFu потребує перебудови. Те саме стосується ситуацій, коли маркетинг і продажі працюють розрізнено, а шлях клієнта до рішення про покупку виглядає фрагментованим і непередбачуваним.

Компанія SMART business допомагає бізнесу вибудовувати повну систему роботи з воронкою продажів — від аналітики та CRM до автоматизації процесів і побудови прозорого шляху клієнта до покупки. Якщо ви хочете зрозуміти, де втрачаються ваші ліди, як підвищити конверсію BoFu або побудувати керовану систему, замовляйте консультацію — і команда SMART business допоможе розібрати вашу воронку та знайти точки росту, підсиливши процеси продажів сучасними рішеннями.

Замовити консультацію