Від традицій до інновацій: як CRM допомагає забезпечувати сталий розвиток агробізнесу

Сучасний агробізнес – це давно вже не про невідворотну залежність від природних умов та абсолютну невизначеність і непрогнозованість рівня прибутковості. Сьогодні це – добре керована високотехнологічна галузь, яка поєднує традиційні сільськогосподарські методи виробництва з інноваційними технологіями, такими як автоматизація виробництва, предикативна аналітика і цифрові рішення для оптимізації бізнес-процесів.

До прикладу, компанії зі сфери агробізнесу все частіше використовують дрони для моніторингу полів і сенсори для збору даних про ґрунти та клімат.

А використання сучасних ІТ-рішень, зокрема на основі штучного інтелекту, дозволяє обробляти в режимі реального часу ці величезні масиви даних задля оптимізації бізнес-процесів та підвищення точності власної прогнозної аналітики. Як результат – зменшення залежності рівня прибутковості від кліматичних умов та забезпечення сталого розвитку бізнесу.

Це дозволяє галузі протистояти таким серйозним викликам сучасності, як глобальні зміни клімату, та бути «сильною ланкою» ланцюгів постачання глобальних ринків. Тоді як окремим компаніям, вміло поєднуючи традиції з інноваціями, вдається зберігати власну конкурентоздатність упродовж десятиліть.

До прикладу, відомий виробник біологічних рішень для захисту ґрунтів з Нідерландів, компанія Koppert, завдяки серйозним інвестиціям в модернізацію підприємства зуміла не тільки понад півстоліття залишатися конкурентною на ринку, а й постійно масштабуватися (сьогодні вона має три десятки офісів у всьому світі, а її продукція продається в більш ніж сотні країн).

Засоби захисту ґрунтів від Koppert дозволяють фермерам з усього світу максимізувати власні прибутки з мінімальною шкодою для довкілля. І відбувається це, значною мірою, завдяки тому, що компанія завжди була налаштована «чути» споживачів. А інвестиції в інноваційні рішення для аналізу даних дозволили їй вчасно простежити зростання запиту суспільства на здорову й натуральну їжу без вмісту ГМО і пестицидів та залишатися в тренді.

На що потрібно звернути увагу, обираючи CRM-систему для агропідприємства

Невіддільним складником ІТ-екосистеми сучасної агрокомпанії є система CRM (Customer Relationship Management). Класично це – спеціалізоване програмне забезпечення, призначене для управління відносинами з клієнтами, постачальниками та партнерами.

Вдало підібрана CRM-система не тільки здатна забезпечити оптимізацію цілої низки процесів в продажах, маркетингу й обслуговуванні клієнтів і перевести на новий рівень обробку та аналіз продукованих бізнесом даних, а й сприяти значному зростанню цілої низки критичних показників його діяльності. Зокрема, його продуктивності та ефективності.

Тож підбір CRM-системи – це значно більше, ніж вибір програмного забезпечення для чергового апґрейду бізнесу. Це – стратегічне рішення, яке визначатиме розвиток компанії у найближчій перспективі, а отже потребує значної уваги.

Якщо говорити про вибір CRM для агропідприємства, то, окрім тестування на відповідність класичного функціоналу рішення, важливо оцінити, чи воно може бути кастомізоване під особливі потреби, викликані специфікою галузі. Зокрема йдеться про:

• взаємодію з великим колом стейкхолдерів: підприємства агросектору працюють з різними групами клієнтів, постачальників, дистриб’юторів, зокрема й з урядовими організаціями, кооперативами та різного роду спілками й об’єднаннями. CRM-система для агросектору повинна забезпечувати можливість врахувати специфіку кожної з цих категорій задля ефективного управління відносинами з ними та працювати на підвищення ефективності управління контрактами й логістичними процесами;
• сезонність операцій: агробізнес має циклічний характер з вираженою сезонністю. CRM-система для підприємств галузі повинна забезпечити можливість врахувати цей аспект задля ефективного планування посівних та збиральних кампаній, координування постачання добрив, насіння та обладнання, зрештою, планування постачань власної продукції клієнтам;
• управління великими обсягами даних: у агросекторі збирається значна кількість інформації – від метеорологічних даних до різноманітних показників, що характеризують якість ґрунту, врожайність. CRM-система повинна інтегруватися з іншими програмами для збору й аналізу цих даних, що дозволяє аграріям приймати обґрунтовані рішення та швидко адаптуватися до змін;
• суворий контроль якості та безпеки харчових продуктів: CRM-система для агропідприємств покликана допомагати відстежувати процеси виробництва, збору та зберігання врожаю, що є критично важливим для забезпечення якості кінцевої продукції. Сюди ж відноситься і можливість відстежування вчасної сертифікації та забезпечення дотримання чинних стандартів безпеки;
• мобільність та робота в польових умовах: агробізнес часто веде свою операційну діяльність в регіонах з обмеженим доступом до інтернету. Тому оптимальна для аграріїв CRM-система повинна забезпечувати можливість роботи офлайн задля реалізації неперервного доступу до даних. А наявність мобільних додатків сприятиме швидкому обміну інформацією між співробітниками, які працюють як в полі, так і в офісі;
• планування та оптимізація маркетингових кампаній відповідно до особливостей галузі: агрокомпанії часто працюють на ринках, де важлива пряма взаємодія з клієнтами (це можуть бути як кінцеві споживачі, так і кооперативи, спілки та об’єднання громадян). До кожного з цих сегментів потрібен індивідуальний підхід. CRM-система повинна передбачати можливість проведення персоналізованих маркетингових кампаній та ефективно управляти відносинами з клієнтами на всіх етапах життєвого циклу продукції.

Основні функціональні можливості CRM для агросектору

Базовий функціонал оптимальної для агросфери CRM-системи повинен передбачати такі сценарії використання.

Моніторинг та аналітика

CRM-системи для агросфери можуть збирати, зберігати та аналізувати великі обсяги даних, що надходять з різних джерел: від сенсорів для аналізу ґрунту до звітів про продажі чи клієнтських відгуків.

Відповідні аналітичні інструменти допомагають структурувати ці дані та аналізувати їх, забезпечуючи аграріїв актуальною інформацією про споживчі вподобання та тенденції на ринках збуту. А, отже, вони є ефективними для оптимізації пропозицій і маркетингових стратегій та підвищення рівня задоволеності партнерів та клієнтів і працюють на вибудовування довготривалих відносин.

Управління логістикою та постачанням

CRM-системи полегшують управління ланцюгами постачання. Зокрема вони дозволяють:

• контролювати доставку товарів: завдяки інтеграції CRM із системами управління транспортом можна в режимі реального часу відстежувати транспортування тих чи інших партій товару, що особливо важливо, скажімо, для продуктів з обмеженим терміном придатності, а також для ведення ефективної комунікації з клієнтами щодо статусу їхніх замовлень;
• автоматизувати процеси управління контрактами: CRM спрощує узгодження умов постачань, процесів виставлення рахунків і управління закупівлями.

Автоматизація маркетингових кампаній

CRM дозволяє підприємствам агробізнесу розробляти й запускати персоналізовані маркетингові кампанії на основі сегментації клієнтів та аналізу їхніх потреб. Зокрема йдеться про:

• персоналізацію пропозицій на основі історичних даних про купівлі та взаємодії з клієнтами: система автоматично налаштовує маркетингові повідомлення, пропонуючи фермерським підприємствам чи індивідуальним клієнтам релевантні для них позиції;
• мультиканальну комунікацію: CRM підтримує різні канали зв’язку: електронна пошта, SMS, месенджери. А це дозволяє «постукатись» до потенційного клієнта у звичному для нього каналі та бути «почутим», розширюючи таким чином охоплення і підвищуючи рівень залученості;
• автоматизацію процесу стимулювання повторних продажів та кроспродажів: система може автоматично генерувати спеціальні пропозиції або нагадування про повторні покупки, скажімо, добрив чи обладнання у відповідні сезони та пропонувати релевантні супутні товари.

Інтеграція з іншими компонентами ІТ-екосистеми підприємства

У сучасному агробізнесі CRM-система повинна передбачати можливість інтегрування з іншими рішеннями задля забезпечення комплексного управління підприємством. На практиці це – можливість реалізувати синхронізацію бізнес-процесів задля оперативного реагування на зміну ситуації на ринку та на різного роду виклики. Зокрема йдеться про:

• інтеграцію з системами ERP: дозволяє синхронізувати управління внутрішніми процесами (виробництво, фінанси, управління запасами) із зовнішніми операціями, такими як обслуговування клієнтів і управління замовленнями;
• підключення до IoT-пристроїв: дані з сенсорів і дронів про стан полів і врожаю автоматично передаються в CRM для подальшого аналізу та спрощення процесу прийняття управлінських рішень;
• інтеграція з прогнозами погоди: CRM може використовувати дані про погоду для коригування планів проведення польових робіт; прийняття рішень щодо управління ресурсами і навіть для формування попередження клієнтів про можливі зміни графіків постачання;
• підключення до TMS-систем агропідприємств, які самостійно займаються логістикою, дозволяє забезпечувати комплексний підхід до управління клієнтськими замовленнями і постачаннями. Це – можливість в режимі реального часу відстежувати логістичні операції та аналізувати їх задля зниження транспортних витрат підприємства завдяки оптимальному плануванню маршрутів. А ще це – запорука ефективної комунікації з клієнтами про статус доставок.

До слова, деякі CRM-системи, зокрема на базі Microsoft Dynamics 365, пропонують готові сценарії використання (шаблони) для різних бізнес-процесів, які можуть бути адаптовані під специфіку агросектору. Це дозволяє швидко налаштувати автоматизацію цілої низки процесів відповідно до потреб конкретного підприємства, не починаючи з нуля.

Переваги впровадження CRM в агросфері

Впровадження сучасної CRM-системи забезпечує агропідприємствам повний контроль над переважною більшістю ключових виробничих і збутових процесів і підвищення рівня їхньої ефективності та прибутковості. Це відбувається завдяки:

• 

  створенню єдиного контрольованого середовища для зберігання та накопичення даних. Зокрема всі відомості про клієнтів, партнерів, постачання та угоди зберігаються в єдиному централізованому сховищі. Це забезпечує миттєвий доступ до необхідної інформації, незалежно від підрозділу підприємства чи локації, що особливо важливо для великих багатопрофільних компаній. До того ж, оскільки вся інформація систематизується й автоматично фіксується в CRM-системі, в разі кадрових змін новий персонал може легко продовжувати роботу, використовуючи накопичені дані та історію взаємодій. Це суттєво знижує ризик втрати цінних даних у разі звільнення відповідальних працівників. При цьому забезпечується високий рівень конфіденційності та безпеки й дотримання встановленої в компанії політики індивідуальних і групових дозволів;

• 

  виведенню процесів управління відносинами з клієнтами на якісно новий рівень. Впровадження CRM-системи дозволяє краще розуміти потреби партнерів і клієнтів та персоналізувати взаємодію з ними задля вибудовування довготривалих партнерських відносин. До прикладу, гравець глобального масштабу на ринку постачання харчових продуктів – компанія Cargill, яка вважає своєю місією безпечно, відповідально й доступно «годувати світ», вибудовує свою систему довгострокових довірливих відносин з партнерами, ретельно аналізуючи їхні «преференції» та прецизійно налаштовуючи процеси постачання завдяки впровадженню рішень на базі Microsoft Dynamics 365;

• 

  підвищенню ефективності операцій: автоматизація цілої низки процесів у відділах маркетингу, продажів та обслуговування клієнтів дозволяє зменшити операційні витрати й скоротити час на виконання цілої низки завдань;

• 

  збільшенню прозорості бізнесу: підвищення рівня контрольованості процесів завдяки реалізованому доступу до даних у режимі реального часу забезпечує зростання довіри до нього серед партнерів та клієнтів і забезпечує додаткові репутаційні бенефіти;

• 

  покращенню процесів прийняття управлінських рішень: CRM-система забезпечує неперервний доступ до аналітичних даних, забезпечуючи тим самим можливість точнішого прогнозування та планування і, як результат – підвищення рівня керованості бізнесу в цілому.

Таким чином, впровадження CRM-системи дозволяє оптимізувати цілу низку бізнес-процесів агропідприємства та збільшити обсяги врожаю завдяки точнішому операційному прогнозуванню й ефективнішому управлінню. Своєю чергою підвищення ефективності та зниження операційних витрат ведуть до збільшення прибутковості бізнесу в цілому.

До того ж варто позбуватись стереотипного уявлення про те, що впровадження таких програмних продуктів надто дорого обходиться. Якщо говорити мовою конкретних цифр, то за даними дослідження Forrester Consulting, проведеного у 2024 році, впровадження рішення Microsoft Dynamics 365 Customer Insights окуповує себе менше, ніж за пів року. При цьому на 75% зменшується час, необхідний менеджерам з продажу на проведення потенційного покупця воронкою продажів, а час, витрачений ними на звітування, зменшується при цьому на 25%. А це – операційний час одних із найбільш високооплачуваних працівників.

Чому співпраця зі SMART business – це завжди плюс одна перевага?

Компанія SMART business – провідний партнер Microsoft – пропонує агробізнесу як увесь портфель рішень від вендора, так і власні програмні продукти, які відповідають міжнародним стандартам та забезпечують автоматизацію бізнес-процесів з можливістю їх легкого контролю та аудиту. А за потреби – дозволять агропідприємствам безперешкодно масштабуватися, зокрема й на міжнародні ринки. Регулярна релізність є запорукою безпечного й комфортного користування рішеннями впродовж всього життєвого циклу продукту.

Команда SMART business, маючи 15-річний досвід роботи на ринку, максимально адаптує рішення до локальних умов, гнучко кастомізуючи їх під «найнесподіваніші» потреби кожного конкретного бізнесу та гарантує неперервну сервісну підтримку упродовж всього періоду користування.

Дізнатись більше – тут.