Na co sprzedawcy muszą zwrócić uwagę, aby być na bieżąco z trendami w 2024 roku

Sztuczna inteligencja głównym trendem roku

W 2024 świat uświadomił, że powszechne zastosowanie technologii uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji stało się niezbędne. Obecnie technologie te aktywnie integrują się z różnymi sferami działalności, zmieniając ustalone zasady gry i otwierając nowe możliwości.

Sprzedaż nie jest tu wyjątkiem. Według zeszłorocznych badań międzynarodowej firmy KANTAR, 67% sprzedawców zarówno w B2B, jak i B2C jest pozytywnie nastawiony do możliwości wykorzystania sztucznej inteligencji i technologii uczenia maszynowego w celu poprawy efektywności swojej działalności. Co więcej, dla wielu z nich stają się te rozwiązania, bez cienia przesady, kluczowymi narzędziami, które pomagają w walce o serca i portfele konsumentów. I to właśnie dzięki wdrożeniu tych technologii coraz więcej sprzedawców na całym świecie dostrzega szansę na skalowanie bez konieczności rezygnacji ze spersonalizowanych ofert. Wręcz przeciwnie, przenoszą one personalizację na nowy poziom kreatywności i innowacyjności. Sprawdźmy, jak to działa.

Główne scenariusze zastosowania AI w sprzedaży

Pozwól sztucznej inteligencji zająć się rutyną i skup się na sprzedaży

Praktyczne scenariusze zastosowania sztucznej inteligencji w sprzedaży obejmują szeroki zakres możliwości, które pomagają firmom zwiększyć wydajność i poprawić interakcję z klientami. Rozważmy główne z nich, które już teraz znacząco zmieniają branżę.

Po pierwsze, sztuczna inteligencja jest wykorzystywana do realizacji jej głównego celu – zwiększenia ogólnej wydajności sprzedaży jako procesu biznesowego. Dzieje się to poprzez delegowanie rutynowych zadań AI.

Według badań menedżerowie sprzedaży spędzają tylko 28% czasu pracy na realizacji sprzedaży, a 72% na zadaniach administracyjnych i innych podobnych rutynowych zadaniach. Jest to swego rodzaju „możliwość rozwoju” dla tego biznesu. W końcu, maksymalna automatyzacja rutynowych zadań sprawi, że firmy będą miały więcej zasobów, które pozwolą im budować relacje z klientami.

Przedstawiamy więc Microsoft Sales Copilot, czyli jednego z głównych asystentów sprzedawcy. Udało mu się już w pełni potwierdzić swoją nazwę, która dosłownie oznacza „drugi pilot”.

Jest to oparta na sztucznej inteligencji usługa, która pomaga zarządzać sprzedażą, jest ona oparta na platformach Microsoft 365, Microsoft Teams i Microsoft Dynamics 365. Jeśli chodzi o funkcje, jest to pełnoprawny inteligentny asystent AI. Może integrować się z CRM, co oznacza, że jest w stanie gromadzić różne dane analityczne dotyczące sprzedaży i zachowań klientów, aby na bieżąco przekazywać te dane menedżerowi sprzedaży. Narzędie to jest niezastąpione podczas przygotowywania się do spotkań z klientami lub tworzenia ofert handlowych.

Rozwiązanie starannie dobierze niezbędne informacje na temat historii klientów kontrahenta, pomoże wygenerować jego spersonalizowaną analitykę dotyczącą wybranego okresu i wcześniej ustalonych wskaźników, a nawet może „pełnić rolę suflera” podczas spotkań online. Po spotkaniu sporządzi szczegółowe podsumowanie z uwzględnieniem najważniejszych punktów. Napisze również e-maile do klientów, biorąc pod uwagę styl poprzedniej korespondencji i życzenia dotyczące tonu.

Dzięki wprowadzeniu tego inteligentnego asystenta Twój dział sprzedaży będzie zawsze na bieżąco ze wszystkimi trendami. W końcu Copilot ułatwia tworzenie raportów z analizą aktualnych trendów rynkowych i Twoich działań w Power BI. Co więcej, na ich podstawie system przygotuje spersonalizowane rozwiązania, dzięki którym osiągniesz swoje cele.

Krótko mówiąc, Microsoft Sales Copilot wykona wszystkie zadania dodatkowe, aby menedżer mógł skupić się na sprzedaży.

A firmy już liczą pierwsze zyski z jego wdrożenia. Badania oparte na wynikach z 2023 roku pokazują, że jedynie dzięki modernizacji procesu generowania ofert handlowych można zwiększyć wielkość sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej o 2,5-3,1%.

Scholarcy to kolejny inteligentny asystent online. Pozwala szybko uzyskać krótkie podsumowanie badań naukowych na określony temat. Jeśli, powiedzmy, potrzebujesz szybko zweryfikować jakieś dane numeryczne dotyczące badań, Scholarcy szybko je znajdzie. I nawet jeśli są one podane w dokumentach Word lub PDF, z łatwością przekonwertuje je do formatu Excel. W razie potrzeby możesz uzupełnić te tabele własnymi danymi i porównać je z tymi z badania, a w razie potrzeby zwizualizować te dane.

Notion.AI to narzędzie oparte na sztucznej inteligencji z szerokim zakresem funkcji służących do pracy z tekstami. Potrafi przede wszystkim generować tekst na żądanie, przygotowywać streszczenia długich tekstów. Może również poprawiać błędy gramatyczne, pisać tę samą wiadomość na różne sposoby lub dla różnych odbiorców, lub w formacie odpowiednim do publikowania na różnych platformach społecznościowych. Może napisać tekst z wykorzystaniem treści konkretnego dokumentu lub najpierw opracować badania rynkowe według określonych parametrów, a następnie podsumować najważniejsze kwestie na potrzeby kampanii mailingowej. Można mu również zlecić tłumaczenie tekstów na języki obce. 

Superhuman to asystent sprzedawcy oparty na sztucznej inteligencji, który po zintegrowaniu z CRM pozwoli szybko odpowiadać na wiadomości e-mail użytkowników i to w sposób jak najbardziej spersonalizowany i zbliżony stylistycznie do tych pisanych przez sprzedawcę. A może nawet lepiej.  To właśnie dzięki tej ostatniej funkcji sieć neuronowa zyskała swoją nazwę. 

Simpler będzie również przyczyniać się do poprawy wydajności działu sprzedaży. Pomoże ustalić priorytety zadań i skupić się na tym, co najważniejsze. A jego integracja z kalendarzem pozwoli ustawić przypomnienia o ważnych spotkaniach i terminach. Jest to również świetne narzędzie, gdy trzeba zoptymalizować obciążenie zespołu, odpowiednio delegując zadania jego członkom. Co więcej, ten inteligentny asystent będzie monitorował postępy zarówno całego zespołu, jak i jego poszczególnych pracowników, generując spersonalizowane porady dopasowane do celów każdego z nich, aby pomóc zoptymalizować strategię sprzedaży lub interakcję z klientem. Narzędzie to pomaga również analizować wyniki sprzedaży, generować raporty i będzie dostarczać rekomendacje, które przyczynią się do poprawy wyników.

Оutboundly to niezastąpione narzędzie oparte na sztucznej inteligencji do pracy z klientami za pośrednictwem platformy LinkedIn. Narzędzie to jest „specjalistą”, jeśli chodzi o pisanie bardzo spersonalizowanych e-maili i wiadomości na LinkedIn. Analizuje również dane w celu identyfikacji i priorytetyzacji leadów. 

Oczywiście nie jest to pełna lista inteligentnych asystentów sprzedawcy. Co więcej, ich liczba szybko rośnie. Do codziennego użytku warto więc wybierać tylko tych, którzy maksymalnie pomogą firmie rozwiązywać jej problemy.

Spersonalizuj relacje z klientami 

Kolejnym obszarem zastosowania technologii AI i uczenia maszynowego jest zwiększenie sprzedaży poprzez budowanie i wdrażanie skutecznych procesów interakcji z klientami. Według ekspertów, w 2024 roku sukces w sprzedaży odniosą te firmy, które potrafią budować spersonalizowane relacje ze swoimi klientami.

W tym celu gromadzone są dane o klientach (big data) i przeprowadzana jest analiza, którą coraz częściej pomagają przeprowadzać modele oparte na sztucznej inteligencji. Firmy wykorzystują wyniki tej analizy do budowania spersonalizowanej komunikacji jako nieodłącznego elementu procesu sprzedaży. Celem takiej komunikacji jest zawsze zwiększenie rentowności. Należy jednak pamiętać, że komunikacja „operacyjna”, której głównym zadaniem jest przeprowadzenie kupującego przez labirynty lejka sprzedażowego, różni się od komunikacji „strategicznej”, której głównym celem jest sprzedaż wartości oraz idei, a nie towarów.

W pierwszym przypadku głównym zadaniem sprzedawcy jest tworzenie spersonalizowanych wiadomości i ofert publikowanych na wygodnych dla klientów platformach, w czytelnej formie i w dogodnym dla nich czasie, aby doprowadzić ich do ostatniego etapu – zakupu.

Wykorzystanie w tym celu sztucznej inteligencji przenosi personalizację w relacjach z klientami na poziom sztuki. Przykładem takiego podejścia jest dynamiczne ustalanie cen przez firmę Amazon, która wykorzystując możliwości sztucznej inteligencji generuje w czasie rzeczywistym spersonalizowane ceny milionów produktów dla swoich klientów każdego dnia. Zależą one od szeregu czynników, które można podzielić na ogólne i indywidualne. Te pierwsze obejmują warunki rynkowe, w szczególności poziom konkurencji i nasycenie rynku. Do tych drugich należą tzw. zachowania „zakupowe” klienta. Obejmuje to historię jego zakupów i zachowania związane z wyszukiwaniem (jak często „odwiedzał produkt”, czy rozważał inne produkty o podobnych cechach; czas i miejsce zakupu). A wszystko po to, aby zapewnić klientowi najlepszą cenę, która, bez przesady, jest dopasowana do niego!

Kolejnym przykładem jest popularna aplikacja, która służy do nauki języków obcych – Duolingo. Obecnie ma ona 50 milionów aktywnych użytkowników na całym świecie, którzy każdego dnia biorą udział w ponad miliardzie lekcji. Jak przyznają właściciele, udało im się osiągnąć takie zaangażowanie dzięki indywidualnemu doborowi zadań, które zachowują równowagę między poziomem wiedzy użytkowników a złożonością zadań. Chodzi przede wszystkim o to, by zadania nie były zbyt trudne i nie zniechęcały użytkowników do kontynuowania nauki, a z drugiej strony, by sprzyjały one indywidualnym postępom użytkownika. W tym celu w 2020 r. firma wprowadziła sieć neuronową Birdbrain (jej druga ulepszona wersja jest już dostępna w aplikacji). Określa ona w czasie rzeczywistym, jaka będzie następna lekcja dla każdego użytkownika, biorąc pod uwagę jego osiągnięcia.

Innym rodzajem komunikacji, jest tak zwana „długotrwała”, podczas której firmy badają swoich klientów, aby tworzyć produkty, które najlepiej zaspokajają potrzeby konsumentów, a co więcej, są zgodne z ich wartościami. A to z kolei przyczynia się do tworzenia dodatkowej wartości dla samej firmy. Ta metoda sprzedaży jest najczęściej praktykowana przez potężne międzynarodowe firmy. Ich produkty i usługi cechują się nie tylko funkcjonalnością, ale także mają głębokie znaczenie dla konsumentów, co tworzy silną emocjonalną więź z marką.

Na przykład Nike aktywnie bada motywacje i wartości swoich klientów, aby uwzględniać je w swoich produktach. Na podstawie tych badań firma tworzy kampanie marketingowe, które nie tylko sprzedają artykuły sportowe i rekreacyjne, ale także motywują do prowadzenia aktywnego trybu życia i osiągania wyznaczonych celów.

Starbucks również opracowuje swoje strategie i produkty, kierując się wartościami kulturowymi i potrzebami swoich klientów. Firma otwiera coś więcej niż tylko kawiarnie, w których można napić się kawy. Stwarzaja również przestrzenie, które pozwalają spotykać się i odpoczywać z ludźmi o podobnych upodobaniach.

Jednak dzisiaj, niezależnie od tego, czy jest to międzynarodowa firma, czy lokalny biznes, aby odnieść sukces, trzeba poświęcić czas i zasoby na badanie swojego klienta. Epoka sprzedawców towarów bezpowrotnie minęła, ustępując miejsce tym, którzy tworzą wartości. I jasne jest, że jest to szansa na wprowadzenie innowacji.

Portret klienta 360: jak to działa? 

Na obecnym etapie rozwoju technologii stworzenie jak najdokładniejszego profilu każdego klienta, łącznie z np. historią transakcji, korespondencją, wiadomościami, uczestnictwem w programach lojalnościowych i całym szeregiem wskaźników, jest znacznie łatwiejsze niż mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka, nawet jeśli mówimy o milionach klientów.

Co więcej, istnieją ku temu obiektywne przesłanki. Dziś personalizacja nie jest już chwytem marketingowym, ale wymaganiem współczesności. Klienci nie chcą już jedynie kupować samych produktów, tak jak było to jeszcze dekadę temu.

Dziś konsumenci oczekują wyższego poziomu obsługi i indywidualnego podejścia. Są przyzwyczajeni do spersonalizowanego doświadczenia zakupowego na platformach cyfrowych, takich jak media społecznościowe, platformy streamingowe i sklepy internetowe, i oczekują tego samego we wszystkich innych miejscach.

Na przykład, według badań Forbes, na początku tej dekady 63% konsumentów stwierdziło, że nie są gotowi kupować od marek, które nie personalizują swoich ofert. Ponadto, według tego samego badania, 83% konsumentów jest gotowych udostępnić swoje dane w celu otrzymywania spersonalizowanych ofert.

W związku z tym sprzedawcy dołączyli do walki o serca konsumentów, wykorzystując potężne możliwości nowoczesnych technologii, takich jak big data, uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja. To przeniosło sprzedaż na zupełnie nowy poziom. Sprzedawcy coraz częściej zmuszeni są skupiać się nie na tym, jak chcą sprzedawać, ale na tym, jak konsumenci chcą kupować.

Na pierwszy plan wysuwa się potrzeba budowania efektywnej komunikacji między działami sprzedaży i marketingu. Z jednej strony bez tak zwanego „ogólnego profilu klienta” sprzedawcy nie będą mogli poświęcić czas na pozyskiwanie potencjalnych klientów, jednocześnie pozwalając tym, którzy nie otrzymali wystarczającej uwagi, odejść do konkurencji. Z drugiej strony, działy marketingu nie mogą samodzielnie pozyskiwać potencjalnych klientów, dostosowywać treści do konkretnych etapów podróży klienta i pozyskiwać informacji zwrotnych potrzebnych do dostosowania swoich strategii.

Wzrost sprzedaży jest możliwy tylko wtedy, gdy działy te efektywnie współpracują, choć z mają jasno określone obszary odpowiedzialności. I tutaj również nie obejdzie się bez inteligentnych narzędzi. Według ostatnich badań przeprowadzonych przez HubSpot, 78% specjalistów ds. sprzedaży twierdzi, że ich CRM skutecznie poprawia koordynację pracy działów i pomaga im wspólnie podejmować decyzje oparte na danych. Systemy CRM umożliwiają skuteczniejsze budowanie customer journey od momentu znalezienia potencjalnego klienta, aż po dokonanie przez niego zakupu.

Bądź na bieżąco z trendami dzięki narzędziom do automatyzacji sprzedaży od SMART business 

Po przeanalizowaniu tych trendów, firma SMART business opracowała własne rozwiązania przeznaczone dla sprzedawców i stworzyła platformę SMART CRM. Narzędzia te zostały opracowane z wykorzystaniem projektanta procesów, dzięki czemu są łatwe w użyciu i dobrze dostosowane do lokalnych warunków rynkowych. Jednak pomimo tego, że są proste w obsłudze i konkurencyjne cenowo, są niezawodnym narzędziem do prowadzenia sprzedaży, marketingu i obsługi oraz mogą przenieść proces sprzedaży na nowy poziom efektywności i produktywności.

W szczególności warto zwrócić uwagę na SMART Sales, rozwiązanie przeznaczone dla sprzedaży B2B, oraz SMART Order Management, rozwiązanie dla sprzedawców B2C.

SMART Sales to rozwiązanie automatyzujące proces sprzedaży B2B: od pozyskania potencjalnego klienta do zawarcia umowy. Jest to kompleksowy system umożliwiający optymalizację każdego etapu cyklu sprzedaży dzięki wykorzystaniu gotowych szablonów procesów biznesowych. Innymi słowy, jest to skuteczne narzędzie do zarządzania wszystkimi procesami dotyczącymi sprzedaży (zarówno procesem sprzedaży B2B, jak i bazą klientów, adresami, komunikacją związaną ze sprzedażą i produktami) oraz monitorowania ich efektywności.

Firma DTEK już odczuła realne korzyści płynące z wykorzystania tego rozwiązania. Od ponad roku wdrożony tu system SMART Sales z powodzeniem pomaga znajdować i przyciągać zagranicznych darczyńców, którzy mogą dostarczyć sprzęt służący do rozwiązywania problemów energetycznych Ukrainy. Szczególnie chodzi o możliwość zakupu lub pozyskania sprzętu, który mógłby zastąpić urządzenia uszkodzone w wyniku wrogich ataków.

Zdając sobie sprawę z ogromnego znaczenia projektu, firma SMART wdrożyła rozwiązanie bardzo szybko – w zaledwie 2 tygodnie. Dziś rozwiązanie to przyczynia się do zapewnienia stabilności systemu energetycznego kraju.

Innym użytkownikiem produktu jest British-Georgian Academy, prywatna gruzińska szkoła średnia, która jest jednym z inicjatorów cyfrowej transformacji edukacji w kraju. Akademia zautomatyzowała i zoptymalizowała procesy administracyjne poprzez wdrożenie SMART Sales i przeniosła komunikację z rodzinami swoich uczniów na zupełnie nowy poziom dzięki SMART Customer Care.

Zarówno rozwiązania SMART Sales, jak i SMART Customer Care pomogły Nova Poshta szybko i sprawnie skalować biznes, otwierając oddział w Polsce i zapewniając zadowolenie klientów już od pierwszych dni otwarcia.

SMART Order Management to rozwiązanie, które umożliwia rejestrowanie i przetwarzanie zamówień B2C od momentu złożenia zamówienia na dowolnej platformie e-commerce. Pozwala usprawnić interakcję z klientem i zarządzać całym łańcuchem procesu zamówienia – od złożenia zamówienia aż do momentu otrzymania towaru przez klienta – oraz zautomatyzować dystrybucję, przetwarzanie i realizację zamówień, skracając czas oczekiwania.

Obecnie rozwiązanie to pomaga Aqua Plus, rodzinnej firmie, która od samego początku była wierna swojej filozofii – skupieniu się na kliencie.

Wracając do możliwości SMART CRM, warto zaznaczyć, że klient może wybrać jedno lub kilka rozwiązań platformy w zależności od specyfiki prowadzonej działalności. Wszystkie z tych rozwiązań są zintegrowane z wygodnymi modułami umożliwiającymi komunikację z klientem.

Mowa tu w o narzędziu SMART Chat, które pozwala na budowanie przejrzystej komunikacji z klientami, partnerami i pracownikami za pomocą znanych komunikatorów w ramach jednej platformy. Łączy Facebook Messenger, Telegram, WhatsApp, Viber, Instagram w jednym oknie. Może być łatwo zintegrowane z ERP, CRM, CMS, jest wielojęzyczne, ma opcję dodawania nieograniczonej ilości specjalistycznej wiedzy i może przekierowywać rozmowę z czatu do operatora działu obsługi klienta.

SMART Easy Bot to rozwiązanie z przyjaznym dla użytkownika interfejsem, które umożliwia łatwe i wygodne zarządzanie chatbotami w Viber i Telegram, a także jest zintegrowane z CRM. Pozwala ono komunikować się z subskrybentami za pośrednictwem wygodnej dla nich platformy, łatwo tworząc masowe i spersonalizowane wiadomości dla wybranych segmentów odbiorców.

Wdrożono również funkcję odbierania i wykonywania połączeń przychodzących i wychodzących za pomocą SMART CRM dzięki konektorom API operatorów usług telekomunikacyjnych Binotel i Ringostat.

Wszystkie te rozwiązania pozwalają sprzedawcom pozostawać w kontakcie z klientami 24/7, zapewniając skuteczną spersonalizowaną komunikację za pomocą ulubionej i znanej platformy i w dogodnym formacie.

SMART CRM zapewnia również możliwość dokonywania szybkich płatności za zamówienia dzięki SMART Connector for PayPal. Posiada przyjazny dla użytkownika interfejs umożliwiający tworzenie faktur natychmiast po złożeniu zamówienia i pozwala na synchronizację statusu płatności. Obecnie opracowywane są integracje z UA Pay, Mono Pay oraz popularnym polskim serwisem płatności Przelewy24.

Gwarancją szybkiej realizacji zamówień jest wdrożenie konektorów API popularnych usług pocztowych, a mianowicie SMART Connector for Nova Poshta i SMART Connector for Ukrposhta. Dają one możliwość generowania faktur dla wybranych towarów bezpośrednio podczas składania zamówienia w CRM.

Podsumowując, integracja SMART CRM z procesami biznesowymi umożliwia sprzedawcom i firmom łatwiejsze dostosowanie się do zmieniających sie warunków rynkowych, pomaga lepiej zrozumieć klientów, a dzięki temu szybciej i skuteczniej reagować na ich potrzeby i życzenia.

Wynika to przede wszystkim z faktu, że SMART CRM zapewnia sprzedawcom potężne narzędzia do gromadzenia i analizowania danych. To z kolei oznacza możliwość tworzenia bardziej trafnych i spersonalizowanych ofert, a w efekcie zwiększenie efektywności procesu sprzedaży i wzrost poziomu lojalności klientów, w tym pozyskiwanie stałych klientów.

Automatyzacja szeregu procesów dzięki wdrożeniu tych rozwiązań uwalnia natomiast czas menedżerów i daje im więcej możliwości skupienia się na tworzeniu kreatywnych kampanii marketingowych i spersonalizowanych ofert handlowych.

Dlatego cała ta platforma pomoże sprzedawcom być na bieżąco z trendami w sprzedaży i pozwoli im znacznie wzbogacić swoje pomysły biznesowe poprzez modernizację modelu biznesowego.

Wyślij wiadomość