Punkt zwrotny: jak integrator Seeton zreorganizował swój system sprzedaży dzięki Dynamics 365 Sales

Wśród klientów firmy znajdują się czołowi przedstawiciele ukraińskiego biznesu oraz instytucji publicznych, tacy jak Astarta, Darnytsia, Państwowa Służba Celna Ukrainy, DTEK, centrum przetwarzania danych PARKOVYI, lifecell, Naftohaz Ukrainy, Narodowy Bank Ukrainy, PrivatBank, PUMB, Raiffeisen Bank, Vodafone i inni. Przez trzy kolejne lata (2022–2024) Seeton zajmował 3. miejsce w rankingu TOP 35 integratorów w Ukrainie, a także 24. pozycję wśród wszystkich 2118 ukraińskich firm IT pod względem przychodów – zgodnie z badaniem DIGITAL TIGER 2024.

Dziś ukraiński biznes to coś więcej niż tylko prowadzeniw działalności. Chodzi o wsparcie, interakcję i ochronę. Dziś odpowiedzialny biznes odgrywa kluczową rolę w umacnianiu gospodarki, rozwijaniu inicjatyw humanitarnych oraz wspieraniu innowacji cyfrowych. Coraz więcej ukraińskich firm nie działa w izolacji, lecz dzieli się doświadczeniem, wspiera nawzajem i jednoczy we wspólnym celu. Liczne regularne wydarzenia branżowe są tego najlepszym dowodem – m.in. RAU EXPO, które wyznacza kierunek rozwoju handlu detalicznego i nieruchomości; Svoe.IT – platforma promująca rozwiązania ukraińskich deweloperów; Forum Przedsiębiorców – miejsce spotkań firm, które mimo trudności nadal budują konkurencyjny biznes, a także dziesiątki wydarzeń branżowych organizowanych przez IT Ukraine Association, Europejskie Stowarzyszenie Biznesu oraz U.S.-Ukraine Business Council.

Społeczność biznesowa opiera się na współpracy i synergii doświadczeń lokalnych i międzynarodowych. Historia współpracy dostawcy SMART business z Seeton jest żywym przykładem zaufania, partnerstwa i rozwiązań, które nie tylko pozwalają sprostać współczesnym wyzwaniom, ale także stwarzają możliwości rozwoju. A jak przebiegało wdrożenie Dynamics 365 Sales – opowiadamy w tej historii sukcesu.

Jakie były główne przesłanki wdrożenia systemu CRM i do jakich specyficznych procesów szukano rozwiązania

Seeton poszukiwała nie tylko systemu CRM, lecz rozwiązania, które stanie się integralną częścią całego ekosystemu IT firmy. W momencie rozpoczęcia projektu firma była już na etapie rozszerzania swojej obecności na rynkach międzynarodowych, dlatego zespół potrzebował skalowalnego rozwiązania.

Szukając systemu CRM, firma określiła kluczowe kryteria:

1. Zgodność oprogramowania z międzynarodowym poziomem;
2. Rozwiązanie powinno uwzględniać najlepsze podejścia i sprawdzone praktyki, które okazały się skuteczne w firmach na całym świecie;
3. Zgodność z budżetem ustalonym przez firmę;
4. Elastyczna personalizacja i możliwość dostosowania do specyfiki procesów firmy;
5. Doświadczony partner, który pomoże we wdrożeniu rozwiązania i będzie je wspierać w dłuższej perspektywie.

Szukaliśmy dostawcy, który nie tylko wdrożyłby system, ale także byłby w stanie dostosować go do naszych potrzeb i zapewnić długoterminowe wsparcie przez cały okres naszej współpracy. W końcu rozwiązanie może mieć szeroki zakres funkcji, ale jest jak luksusowy samochód – jeśli w twoim kraju nie ma autoryzowanego serwisu, to przy pierwszej awarii pojazd staje się bezużyteczny. SMART business jako partner Microsoft był dla nas właśnie takim dostawcą – spełnił wszystkie nasze oczekiwania i pomógł przejść przez proces integracji z uwzględnieniem naszych potrzeb

Oleksandr Mokrovolskiy

Dyrektor Handlowy, Seeton

Głównym celem firmy było zharmonizowanie wszystkich procesów automatyzacji. Dział finansowy poszukiwał rozwiązania do budżetowania i wybór padł na system Microsoft.

Dlatego gdy pojawiła się potrzeba wprowadzenia systemu CRM, wybór Dynamics 365 Sales był logicznym krokiem – system można było łatwo i szybko zintegrować z szerokim wachlarzem rozwiązań Microsoft.

Kolejnym czynnikiem, który odegrał istotną rolę, była potrzeba wdrożenia CRM, który rozumie niestandardowe procesy biznesowe. Sprzedaż w Seeton nie przypomina klasycznego modelu „lead – szansa sprzedaży – umowa”. To złożony, wieloetapowy proces, który obejmuje audyty (compliance), zatwierdzenia, postępowania przetargowe, presale, testy, integracje i wsparcie. Dlatego system CRM musiał być elastyczny, adaptowalny i zdolny do obsługi szeregu unikalnych scenariuszy, takich jak:

• Możliwość realizacji wstępnej przedsprzedaży: identyfikacja leadów, tworzenie ofert, przygotowywanie prezentacji – koniecznie z możliwością śledzenia każdego etapu;
• Funkcjonalność dla procesów związanych z przetargami: rejestracja wniosków, przygotowywanie i zatwierdzanie ofert, planów finansowych itp.
• Szczegółowa klasyfikacja sprzedaży według obszarów: seeton działa w kilku segmentach rynku, oferując zarówno rozwiązania partnerów technologicznych, jak i własne usługi;
• Integracja z systemem DMS (Document Management System): dla skonsolidowanego zarządzania dokumentacją;
• Przesyłanie informacji do systemu księgowego w celu budowania rzeczywistego Pipeline & Forecast;
• Automatyzacja powiadomień – na przykład powiadomienia na etapie interakcji z systemem finansowym lub księgowym (np. konieczność wykonania określonego kroku).

A co najważniejsze, przyszły system musiał być zbudowany w taki sposób, aby każdy kolejny kluczowy krok menedżera sprzedaży był możliwy dopiero po zakończeniu poprzedniego. Nie było możliwości „pominięcia” ważnego etapu. Nie chodzi o kontrolę dla samej kontroli, ale o jakość danych, przewidywalność i efektywność dobrze zorganizowanego procesu.

Wdrożenie Microsoft Dynamics 365 Sales: jak system został zintegrowany z procesami Seeton i czy spełnił kluczowe wymagania klienta

Podobnie jak w przypadku każdej aktualizacji na dużą skalę, komponent techniczny to tylko wierzchołek góry lodowej. Prawdziwym wyzwaniem był czynnik ludzki – nowości bywają trudne do zaakceptowania. Seeton zastosowała jednak sprawdzoną strategię, opartą na osobistym przykładzie. Silne zaangażowanie kadry zarządzającej, transparentność działań i doświadczenie lidera zespołu, który wcześniej uczestniczył w podobnych procesach w międzynarodowych firmach, pozwoliły szybko zaadaptować się do nowego systemu.

Zespół SMART business, który odpowiadał za wdrożenie, od początku działał nie jak typowy zewnętrzny dostawca, lecz jak partner. Współpraca odbywała się w trybie ciągłego dialogu – Seeton dzielił się swoimi ambitnymi pomysłami, a eksperci SMART business szukali najlepszych sposobów ich realizacji. Ponieważ Seeton stosuje niestandardowe podejścia do sprzedaży i ma własne zasady biznesowe, Dynamics 365 Sales został rozszerzony o dedykowane modyfikacje, które pozwoliły jeszcze dokładniej zautomatyzować ich procesy.

Dzięki temu wdrożono nie tylko standardowy zestaw funkcjonalności, ale również dostosowano system do specyficznych scenariuszy działania organizacji.

Podczas współpracy ze SMART business czuliśmy doskonałą organizację na każdym etapie. Projekt przebiegał zgodnie z planem: bez opóźnień, bez nieporozumień – wszystkie kwestie były rozwiązywane sprawnie i profesjonalnie. Zespół SMART business, bazując na swoim doświadczeniu, proponował alternatywne rozwiązania, które upraszczały proces i czyniły go bardziej efektywnym. Dzięki takiemu proaktywnemu podejściu cała współpraca przebiegała sprawnie i efektywnie

Anna Khudenko

Kierownik operacyjny ds. sprzedaży

W rezultacie wdrożenie Microsoft Dynamics 365 Sales spełniło szereg wymagań firmy w zakresie integracji, w tym:

1. Skalowalność i dopasowanie do wielkości biznesu – Dynamics 365 Sales zapewnił skalowalną architekturę wspierającą złożone procesy sprzedażowe klienta oraz umożliwiającą dostosowanie systemu do przyszłych wyzwań.
2. Mobilność i możliwość pracy z dowolnego miejsca – dzięki pełnoprawnemu interfejsowi mobilnemu Dynamics 365 Sales zapewnił elastyczność i szybkość pracy handlowców zarówno na komputerach, jak i urządzeniach mobilnych.
3. Cyfrowa dyscyplina zespołu i kontrola pipeline’u – CRM pomógł nie tylko rejestrować działania menedżerów oraz historię interakcji z klientami, lecz także kształtować w zespole trwałe nawyki pracy. System umożliwił uporządkowane podejście do zarządzania potencjalnymi transakcjami, raportowania i kontroli sprzedaży na każdym etapie.
4. Regularne raportowanie i transparentność dla inwestorów oraz kadry zarządzającej – Dynamics 365 Sales zapewnił wygodną wizualizację procesów zarówno dla zespołu, jak i rady nadzorczej. Dashbordy do cotygodniowych raportów oraz aktualizacje Pipeline & Forecast umożliwiły podejmowanie trafniejszych decyzji zarządczych.
5. Spójny ekosystem do automatyzacji wszystkich procesów – dzięki integracji Dynamics 365 Sales z innymi rozwiązaniami Microsoft możliwe było stworzenie jednolitego środowiska cyfrowego, łączącego CRM, obieg dokumentów, finanse i analitykę w jednej zintegrowanej ekosystemie IT.

Automatyzacja procesów w dziale sprzedaży pozwoliła zespołowi osiągnąć jeden z głównych celów wdrożenia: odciążenie od rutynowych zadań i skoncentrowanie się na bezpośredniej interakcji z klientami – ponieważ personalizacja doświadczenia klienta zawsze była priorytetem firmy Seeton.

Naszą główną zaletą jest indywidualne podejście do każdego klienta. Naszymi kientami są firmy z różnych branż – od telekomunikacji, przez bankowość i przemysł, po sektor publiczny – i nie da się zaproponować jednego rozwiązania wszystkim. Nie kierujemy się tym, co jest wygodne tu i teraz, tylko tym, co będzie skuteczne dla klienta – pod względem ekonomicznym i technologicznym – i co wesprze realizację jego celów oraz strategii rozwoju. Stawiamy na długofalową współpracę opartą na profesjonalizmie i wzajemnym zaufaniu. Dynamics 365 Sales technologicznie wspiera nasze podejście, pozwalając firmie precyzyjnie śledzić każdy krok w procesie zawierania umowy, odpowiadać na zapytania klientów w czasie rzeczywistym, a także elastycznie i sprawnie planować i zarządzać projektami

Oleksandr Mokrovolskiy

Dyrektor handlowy, Seeton

Efekty wdrożenia i plany na przyszłość zespołu Seeton

W kwietniu 2025 r. firma Seeton odnotowała istotne zmiany w procesach sprzedaży dzięki wdrożeniu Microsoft Dynamics 365 Sales. Oprócz faktu, że system został w pełni zintegrowany z codziennymi procesami menedżerów sprzedaży, zmieniła się kultura danych firmy i podejście do zarządzania.

Od momentu wdrożenia Dynamics 365 Sales, Seeton uzyskała następujące kluczowe korzyści:

1. Pełna przejrzystość portfela projektówWcześniej ocena stanu realizacji wdrożeń wymagała długotrwałego zbierania i analizowania danych. Teraz – dzięki wdrożeniu Dynamics 365 Sales – możliwe jest szybkie sprawdzenie, na jakim etapie znajduje się dany projekt: od początku oceny technicznej aż po oddanie do eksploatacji. Pozwala to natychmiast zidentyfikować opóźnienia i pozbyć się „martwych punktów” w obsłudze klienta.
2. Analityka sprzedaży top-downZestawienia w dashboardach pokazują podział transakcji według regionów, obszarów działalności oraz etapów sprzedaży – wszystko dostępne w kilku kliknięciach, zarówno na komputerze, jak i urządzeniu mobilnym.
3. Prognozowanie i zarządzanie ryzykiemPrzejrzystość wizualizacji danych dotyczących sprzedaży i projektów pozwala szybciej identyfikować ryzyka oraz prognozować nowe transakcje, co ułatwia zrównoważenie portfela i planowanie obciążenia zespołów projektowych.
4. Szybsze decyzje dla kadry zarządzającejZamiast poświęcać wiele godzin na przygotowanie raportów, kierownicy mogą z jednego dashboardu uzyskać dostęp do wszystkich kluczowych wskaźników. Mobilny dostęp gwarantuje, że niezbędne dane są zawsze pod ręką.

Ponadto firma Seeton wdraża obecnie jeszcze dwa rozwiązania: SmartPoint DMS do automatyzacji procesów obiegu dokumentów oraz moduł budżetowania rozwiązania Microsoft Dynamics 365 Finance and Operations Applications.

Ważne jest jednak, aby zrozumieć, że system CRM nie jest magiczną różdżką, która natychmiast zwiększy sprzedaż firmy. Nie, przede wszystkim jest to narzędzie w rękach ludzi, które pozwala im osiągać cele. Wdrożenie Dynamics 365 Sales pozwoliło naszemu zespołowi rozwinąć niezbędną dyscyplinę w dynamicznym środowisku, stać się bardziej efektywnym i elastycznym w codziennych działaniach, a przejrzystość procesów zapewniła zrozumienie, gdzie jesteśmy teraz i jakie kolejne kroki musimy podjąć, aby wszystko zadziałało, czego właśnie szukaliśmy

Oleksandr Mokrovolskiy

Dyrektor handlowy, Seeton

Niezwykle inspirujące jest to, że ukraińskie firmy każdego dnia, nawet w obliczu poważnych wyzwań, znajdują w sobie siłę i motywację do rozwoju. Pomimo trudności i niepewności nieustannie się zmieniają i doskonalą dla swoich zespołów, klientów i całego społeczeństwa.
Dziś, jak nigdy wcześniej, aktualne stają się słowa Alana Deutschmana: „Change or die” – i jestem szczęśliwa, że Seeton wybrała właśnie naszą firmę na partnera tej zmiany, powierzając nam realizację transformacji cyfrowych, które naprawdę działają.
Z całego serca dziękujemy zespołowi Seeton za pełne zaangażowanie w projekt oraz za zrozumienie, jak ważne jest kompleksowe podejście – możliwe dzięki ekosystemowi rozwiązań Microsoft, rozwiązaniom SMART business, naszej wiedzy oraz jasnemu zdefiniowaniu potrzeb automatyzacyjnych ze strony klienta

Natalya Onyshchuk

СЕО SMART business

Zakończenie projektu wdrożenia Microsoft Dynamics 365 Sales stało się nowym punktem zwrotnym dla rozwoju Seeton. Firma jest głęboko przekonana, że trwały sukces nie jest możliwy bez koncentracji na tym, co najważniejsze – na ludziach. Bez klientów nie ma biznesu, a bez silnego zespołu nie ma klientów. Dlatego Seeton stawia nie na szybkie wygrane, lecz na długofalową jakość – słucha swoich pracowników, rozwija ich kompetencje, stawia na treść, nie ilość, i buduje swoją reputację poprzez autentyczne zaangażowanie i troskę.

Dlatego tak ważne jest wybieranie rozwiązań, które upraszczają codzienną pracę i jednocześnie podnoszą jakość każdej interakcji z klientem – umożliwiając zespołowi skupienie się na dostarczaniu wartości, a nie na rutynie.

SMART business pomaga firmom znaleźć dokładnie takie rozwiązania, które realnie przynoszą rezultaty – od pierwszego leada aż po przewidywalny rozwój.

Zamów konsultację