CRM ანგარიშგება: გაყიდვებიდან მომსახურებამდე — KPI-ები, მართვის ძირითადი პრაქტიკები, ანგარიშები და ანალიტიკა ბიზნესისთვის
წამყვანი საერთაშორისო ბაზრის ანალიზისა და კონსულტაციის კომპანიის , Fortune Business Insights-ის მონაცემებით, გლობალური CRM ბაზარი სტაბილურად იზრდება: თუ 2026 წელს მისი მოცულობა 126.17 მილიარდ აშშ დოლარად იყო შეფასებული, მაშინ 2034 წლისთვის მან შეიძლება 320.99 მილიარდ აშშ დოლარს მიაღწიოს. ასეთი დინამიკა სისტემურ ტენდენციაზე მიუთითებს: მსოფლიოს მასშტაბით კომპანიები ინვესტირებას ახდენენ მომხმარებელთა ურთიერთობების მართვის ტექნოლოგიებში არა მხოლოდ გაყიდვების პროცესების ავტომატიზაციისთვის, არამედ მარკეტინგის, მომსახურებისა და მენეჯმენტის ანალიტიკის ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად.
სწორედ ამიტომ, CRM ანგარიშები, KPI-ები და ანალიტიკური დეშბორდები არ ეხება მიკრომენეჯმენტს. ისინი ეხება მუშაობის ერთგვაროვან სტანდარტებს, შედეგების საერთო ხედვას და CRM-ის შესაძლებლობას, დაეხმაროს ბიზნესებს ეფექტურობის შეფასებაში, პროცესების ოპტიმიზაციასა და გადაწყვეტილებების მიღებაში მონაცემებზე და არა გრძნობებსა და ვარაუდებზე დაყრდნობით.
გსურთ ახლავე გაეცნოთ, თუ რა ანგარიშგების შესაძლებლობებს გვთავაზობენ თანამედროვე CRM სისტემები? დატოვეთ მოთხოვნა და გაეცანით SMART CRM პლატფორმის ანგარიშგების დეშორდებს.
მოთხოვნის გაგზავნა
რა არის CRM ანგარიშგება და როგორ იქმნება ის?
CRM ანგარიშგება მომხმარებლებთან ყოველდღიური მუშაობის გამარტივებისა და მისი გაზომვადი შედეგების სისტემად გარდაქმნის საშუალებაა. ის აერთიანებს გაყიდვების, მომსახურებისა და მომხმარებლებთან ურთიერთქმედების მონაცემებს ერთ მოდელში, სადაც თითოეულ ინდიკატორს ბიზნესისთვის მკაფიო მნიშვნელობა აქვს. ამ ლოგიკით, ლიდები, ძაბრის ეტაპები, მენეჯერის აქტივობა, კონვერსიები, საშუალო შემოწმება ან მომსახურების ზარები ანალიტიკისა და შესრულების შეფასების საფუძველი ხდება.
პრაქტიკაში, CRM ანგარიშგება რამდენიმე დონეზე ყალიბდება და ბიზნესის ძირითად სფეროებს მოიცავს:
გაყიდვების ძაბრი — ლიდების სტრუქტურა, ეტაპებს შორის კონვერტაცია, შედეგების პროგნოზირება და პროცესის სტაბილურობა;მენეჯერის ეფექტურობა — აქტივობა, პროდუქტიულობა, KPI-ების შესრულება და გაყიდვების დეპარტამენტის ეფექტურობა;მომხმარებელთან ურთიერთობა — მოთხოვნების დამუშავების ხარისხი, მომსახურების პროცესების სტაბილურობა და დადგენილი მომსახურების სტანდარტების დაცვა, რაც პირდაპირ გავლენას ახდენს მომხმარებელთა კმაყოფილების მაჩვენებლებზე;ფინანსური მაჩვენებლები — საშუალო შემოწმება, მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება, ოპერაციული პროცესების გავლენა მოგებაზე.
ამ ანგარიშგების დონეებთან სისტემატური მუშაობა საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ ინვესტიციების ეფექტურობა გაყიდვებში, მარკეტინგსა და მომსახურებაში. ანალიტიკური ანგარიშები ხელს უწყობს ტენდენციების იდენტიფიცირებას, ინდიკატორების დინამიკის ნახვას, გუნდების შედარებას და მარკეტინგული კამპანიების ეფექტურობის ანალიზს კონკრეტული შედეგების თვალსაზრისით.
კონსულტაციის მოთხოვნა
CRM ანგარიშების ძირითადი ტიპები ბიზნეს პროცესების ეფექტური მონიტორინგისთვის
არსებობს საბაზისო ანგარიშების ნაკრები, რომელთა გარეშეც შეუძლებელია გაყიდვებისა და გუნდური მუშაობის მდგომარეობის ჰოლისტური ხედვის მიღება. სწორედ აქ იწყება მართული CRM ანგარიშგება. ანგარიშების ინდივიდუალურად მორგება შესაძლებელია კონკრეტული პროცესების, როლების ან ბიზნეს მეტრიკისთვის, მაგრამ ეს ეფექტური მხოლოდ იმ შემთხვევაშია, როდესაც საბაზისო ანალიტიკა უკვე სტაბილურად მუშაობს.
გაყიდვების ძაბრის ანგარიში
ანგარიში, რომელიც აჩვენებს ყველა აქტიურ გარიგებას: მათ რაოდენობას, ოდენობას, ეტაპებს და ვინ არის პასუხისმგებელი. ძაბრი ხელს უწყობს „შეფერხებების“ იდენტიფიცირებას - წერტილების გამოვლენას, სადაც გარიგებები ჩერდება ან კონვერსია ეცემა. მენეჯერები და აღმასრულებლები მას შემდეგი მიზნებისთვის იყენებენ:
გუნდის სამუშაო პროცესში გარიგებების პრიორიტეტების მინიჭება;
გაყიდვების პროგრესის ყოველკვირეული ანალიზი;
შემდგომი პერიოდების შედეგების პროგნოზირება.
ანგარიშის გამოყენების მაგალითი CRM-ში:
კომპანია CRM-ში ხედავს, რომ 500 ლიდიდან:
320 კვალიფიკაციის ეტაპიდან შეთავაზების ეტაპზე გადადის;
მხოლოდ 90 აღწევს მოლაპარაკების ეტაპს;
35 გარიგება წარმატებით დაიხურა.
Funnel Analytics აჩვენებს კონვერტაციის მკვეთრ ვარდნას ზუსტად „კომერციული წინადადების“ → „მოლაპარაკებების“ ეტაპებს შორის. CRM-ში დამატებითი ანალიზი ადასტურებს, რომ:
მენეჯერები CP-ებს 2-3 დღის დაგვიანებით აგზავნიან;
ზოგიერთ გარიგებაში შეთავაზების გაგზავნის შემდეგ ზარები არ იწერება.
ამ მონაცემების საფუძველზე, კომპანია:
კომერციული შეთავაზების გაგზავნის შემდეგ სავალდებულო და ავტომატიზირებული სტანდარტის შემოღება
CRM-ში კონფიგურირებულია შემდეგი წესი: კომერციული შეთავაზების გაგზავნის ფაქტის დაფიქსირების შემდეგ, სისტემა ავტომატურად ააქტიურებს საკონტროლო ტაიმერს. კომერციული შეთავაზების გაგზავნის დრო ხდება ტრიგერი, საიდანაც CRM კომერციული შეთავაზების შაბლონებს განიხილავს:
მენეჯერისთვის ავტომატურად ქმნის დავალებას, რომ 24 საათის განმავლობაში დაურეკოს კლიენტს;
მენეჯერის მონაწილეობის გარეშე ადგენს ვადას და აურგანიზებს შეხსენებას;
სისტემა ბლოკავს გარიგების სტატუსის ცვლილებას აქტივობის ჩაწერის გარეშე;
აფიქსირებს სტანდარტის შესრულებას ან დარღვევას აქტივობის ანგარიშებში.
თუ ზარი არ ჩაიწერება მითითებულ ვადებში, CRM მას აჩვენებს, როგორც გარიგების რისკს ან პროცესის დარღვევას. შედეგად, შეთავაზებები არ „იყინება“ უკუკავშირის გარეშე და შემდგომი რეაგირება ძაბრის მართვადი და გამჭვირვალე ელემენტი ხდება. აქტივობის ანგარიშებში მენეჯერი ხედავს არა მხოლოდ კონტაქტის ფაქტს, არამედ მის ვადასაც. ეს საშუალებას გაძლევთ შემდგომი რეაგირების დისციპლინა პირდაპირ დააკავშიროთ CP ეტაპზე კონვერსიასთან და მენეჯერების ეფექტურობასთან.
კომერციული შეთავაზების შაბლონების გადახედვა
CRM ანალიტიკა აჩვენებს, რომ ერთი და იგივე მახასიათებლების მქონე შეთავაზებებს (მომხმარებლის სეგმენტი, პროდუქტის ტიპი, ქვითარი) განსხვავებული შედეგები აქვთ CP-ის გაგზავნის შემდეგ. ეს ხდება სიგნალი თავად შაბლონების გადახედვის შესახებ:
მცირდება ზედმეტად ზოგადი ან ტექნიკური ბლოკები;
კლიენტისთვის ემატება შემდეგი მკაფიო ნაბიჯები (რა უნდა გააკეთოს CP-ის მიღების შემდეგ);
ფორმულირება ადაპტირდება სხვადასხვა მომხმარებლის სეგმენტზე.
განახლებული შაბლონები იტვირთება CRM-ში და სისტემა საშუალებას გაძლევთ თვალყური ადევნოთ, თუ როგორ მოქმედებს ცვლილებები CP სტრუქტურაში კონვერსიასა და გარიგებების დადების სიჩქარეზე.
შედეგად, ეტაპებს შორის კონვერსია იზრდება და გაყიდვების პროგნოზები უფრო ზუსტი ხდება.
გაყიდვების პროგნოზის ანგარიში CRM-ში: მოსალოდნელი შემოსავალი და გეგმის შესრულება
CRM-ში გაყიდვების პროგნოზის ანგარიშს შეუძლია აჩვენოს მოსალოდნელი შემოსავალი გაყიდვების ძაბრში მიმდინარე გარიგებების საფუძველზე: მათი ეტაპები, დახურვის ალბათობა და დაგეგმილი შესრულების თარიღები.
ფაქტობრივად, სისტემა პასუხობს კითხვას: რამდენი ფულის გამომუშავება შეუძლია ბიზნესს რეალურად უახლოეს მომავალში მიმდინარე გაყიდვების ძაბრიდან.
როგორ იქმნება პროგნოზი CRM-ში პრაქტიკაში?
თითოეული ტრანზაქციისთვის, სისტემას შეუძლია გაითვალისწინოს:.
გარიგების ოდენობა;
ძაბრის ეტაპი;
ამ ეტაპისთვის მინიჭებული დახურვის ალბათობა;
დახურვის მოსალოდნელი თარიღი.
მაგალითად, თუ ძაბრი შეიცავს:
„კომერციული წინადადების“ ეტაპზე 100,000-იან 10 გარიგებას, 40% დახურვის ალბათობით,
„მოლაპარაკებების“ ეტაპზე 200,000-იანი 5 გარიგებას, 70% დახურვის ალბათობით,
CRM პროგნოზს შემდეგნაირად ანგარიშდება:
10 × 100 000 × 0,4 = 400 000;
5 × 200 000 × 0,7 = 700 000.
ანგარიშში მენეჯერი ხედავს შერჩეული პერიოდისთვის 1.1 მილიონის პროგნოზირებულ შემოსავალს, რომელიც დაყოფილია ეტაპების, მენეჯერების ან გაყიდვების სფეროების მიხედვით.
რა მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების მიღების საშუალებას გაძლევთ ასეთი ანგარიში?
რეგულარული პროგნოზების მიმოხილვების დროს, კომპანია აკვირდება ტიპურ პრობლემებს:
დახურვის თარიღის გარეშე გარიგებები ავტომატურად არ შედის პროგნოზში და მოსალოდნელი შემოსავალი არასაკმარისად ფასდება;
„მოძველებული“ გარიგებები თვეების განმავლობაში იყინება გაყიდვების ძაბრში და ხელოვნურად აჭარბებს გეგმას.
ამ CRM ანგარიშგების საფუძველზე, კომპანია:
ყველა გარიგებისთვის სავალდებულო „მოსალოდნელი დახურვის თარიღი“ ველს ქმნის;
უზრუნველყოფს წესების კონფიგურაციას იმ გარიგებების ავტომატურად მოსანიშნად, რომლებშიც მოძრაობა არ არის (მაგალითად, 14 დღეზე მეტი ხნის განმავლობაში არანაირი აქტივობა არ არის);
არეგულირებს გაყიდვების გეგმას და რესურსების განაწილებას, იმ გარიგებებზე კონცენტრაციით, რომელთა დახურვის ალბათობაც მაღალია მიმდინარე პერიოდში.
CRM-ის საუკეთესო შეთავაზებების ანგარიში: ფოკუსირება ყველაზე მომგებიან შესაძლებლობებზე
CRM-ის საუკეთესო გარიგებების ანგარიში ფოკუსირებულია არა აქტივობების რაოდენობაზე, არამედ იმ გარიგებებზე, რომლებსაც ყველაზე დიდი გავლენა აქვთ ბიზნესის საბოლოო შედეგზე. როგორც წესი, ეს არის შესაძლებლობების 10–20%, რომლებიც პროგნოზირებული შემოსავლის ლომის წილს ქმნიან და პირდაპირ გავლენას ახდენენ გაყიდვების გეგმაზე.
როგორ მუშაობს ანგარიში პრაქტიკაში
CRM-ში ფილტრი ძირითადი კრიტერიუმების მიხედვით იქმნება:
გარიგების ოდენობა (მაგ., 300,000 აშშ დოლარზე მეტი გარიგებები);
პოტენციური კლიენტების წყარო;
მომხმარებელთა სეგმენტი (საწარმო, საშუალო ბაზარი, მცირე და საშუალო ბიზნესი);
პასუხისმგებელი მენეჯერი ან გუნდი.
შედეგად, მენეჯერი ხედავს, მაგალითად, 15 აქტიურ გარიგებას, რომლებიც კვარტალში მოსალოდნელი შემოსავლის 60–70%-ს გამოიმუშავებენ.
მენეჯერული გამოყენების მაგალითი
ანალიტიკა აჩვენებს, რომ:
5 ყველაზე დიდი გარიგება ერთი არხიდან (პარტნიორების რეკომენდაციები) განხორციელდა;
ზოგიერთი ყველაზე დიდი გარიგება „მოლაპარაკებების“ ეტაპზე საშუალოზე დიდხანს იყო გაჭედილი;
რამდენიმე მაღალი შემოწმების მქონე გარიგებას მენეჯერის მხრიდან მინიმალური აქტივობა აქვს.
ამ მონაცემების საფუძველზე, კომპანია:
გაყიდვების მენეჯერის ყურადღებას ამახვილებს მთავარი გარიგებების მხარდაჭერაზე და არა მთელ გაყიდვების ძაბრზე;
სტრატეგიულ მოლაპარაკებებში წინასწარი გაყიდვების ან უმაღლესი მენეჯმენტის წარმომადგენლებს რთავს;
არეგულირებს მარკეტინგულ ინვესტიციებს, აძლიერებს არხებს, რომლებიც ყველაზე ძვირფას მომხმარებლებს იზიდავს;
წინასწარ განსაზღვრავს ძირითადი კონტრაქტების ჩავარდნის რისკებს კონკრეტული ოპერაციული სიგნალების საფუძველზე (ხანგრძლივი სტაგნაცია გაყიდვების ძაბრის ერთ ეტაპზე, აქტივობების არარსებობა ან მკვეთრი შემცირება, შეუსაბამობა გარიგების სტატუსსა და ფაქტობრივ ქმედებებს შორის, პროგნოზირებული დახურვის თარიღის ცვლილება და ა.შ.). ეს მიდგომა საშუალებას გაძლევთ რეაგირება მოახდინოთ ზემოთ ჩამოთვლილი ფაქტორების ფინანსურ შედეგზე გავლენის მოხდენამდეც კი.
მენეჯერების საქმიანობის ანგარიში: კავშირი ქმედებებსა და შედეგებს შორის
CRM აქტივობის ანგარიში აჩვენებს როგორც ზარების, ელ. ფოსტისა და შეხვედრების რაოდენობას, ასევე მენეჯერების ქმედებების გავლენას ძაბრის გავლით გარიგებების პროგრესზე.
იმისათვის, რომ ანგარიშმა სწორად იმუშაოს, კომპანიას ჯერ შეუძლია განსაზღვროს მინიმალური სტანდარტი CRM-ში აქტივობების აღრიცხვისთვის. მაგალითად:
პირველი კონტაქტი 24 საათის განმავლობაში —ახალი პოტენციური კლიენტებისთვის;
კვირაში მინიმუმ ერთი ჩაწერილი აქტივობა — აქტიური გარიგებისთვის;
სავალდებულო ზარი ან შეხვედრა, და არა მხოლოდ მიმოწერა — ძირითადი ეტაპებისთვის.
შემდეგ CRM საშუალებას გაძლევთ შეადაროთ აქტივობები გაყიდვების რეალურ მაჩვენებლებს. მაგალითად, ანგარიში აჩვენებს, რომ:
გარიგებებს მოლაპარაკების ეტაპამდე 2-3 შეხების წერტილით, მნიშვნელოვნად მაღალი კონვერსია აქვთ;
ზარების გარეშე ელფოსტის დიდი რაოდენობა კორელაციაშია გაყიდვების უფრო ხანგრძლივ ციკლთან;
მენეჯერები, რომლებსაც ნაკლები აქტივობა, მაგრამ მკაფიო რეგულარულობა აქვთ, გარიგებებს უფრო სწრაფად ხურავენ.
ამ მონაცემების საფუძველზე, კომპანია:
არეგულირებს კლიენტებთან მუშაობის სტანდარტებს (რა ტიპის აქტივობებია საჭირო სხვადასხვა ეტაპზე);
განსაზღვრავს წერტილებს, სადაც არის აქტივობა, მაგრამ ეს შედეგს არ მოაქვს;
მუშაობს ტენდენციებთან გუნდის და არა ცალკეული მენეჯერების დონეზე.
გაყიდვების ძაბრის კონვერტაციის ანგარიში: პოტენციური კლიენტიდან ხელმოწერილ კონტრაქტამდე
კონვერსიის ანგარიში აჩვენებს, თუ როგორ მოძრაობენ ლიდები გაყიდვების ძაბრის ძირითად ეტაპებს შორის - პირველი კონტაქტიდან წარმატებულ გარიგებამდე. ის საშუალებას გაძლევთ ნახოთ კონკრეტული ეტაპი, სადაც პროცესი იშლება, გაყიდვების შემცირების მიზეზის გამოცნობის ნაცვლად.
ანგარიში გამოიყენება შემდეგი მიზნებისთვის:
კონვერსიის ვარდნის აღმოჩენა ლიდების ხარისხის გამო — CRM ადარებს შემომავალი ლიდების რაოდენობას იმ ლიდების რაოდენობას, რომლებიც გადადიან „შესაძლებლობის“ სტატუსში.
მაგალითი: 300 ლიდიდან მხოლოდ 25 იქცევა შესაძლებლობად. ეს არის სიგნალი იმისა, რომ მარკეტინგი იზიდავს იმ ტრაფიკს, რომელიც სამიზნე მომხმარებლის პროფილს არ შეესაბამება, ან საჭიოა ლიდების წყაროების გადახედვა.
კვალიფიკაციის პრობლემების დიაგნოზი — ანგარიში აჩვენებს, თუ რომელია ყველაზე პრობლემური ეტაპი ლიდებითვის.
მაგალითი: ლიდები დიდი ხნის განმავლობაში რჩებიან საწყის კვალიფიკაციის ეტაპზე და მენეჯერებს სხვადასხვა მიზეზის გამო გადაჰყავთ ისინი „უარყოფის“ მდგომარეობაში. ეს ნიშნავს, რომ გუნდს არ აქვს ერთიანი კვალიფიკაციის კრიტერიუმები ან ლიდების დამუშავების სცენარები.
მონაცემთა ხარისხის კონტროლი CRM-ში — სისტემის ჩანაწერები ეხება დაკარგული ან არასწორად შევსებული ველებს, რომლებიც გავლენას ახდენს ანალიტიკაზე.
მაგალითი: გარიგება გადადის სტატუსში - „წარმატებული“, მაგრამ რაოდენობა ან ლიდების წყარო შევსებული არ არის. შედეგად, კონვერსიის ანგარიში დადებითად გამოიყურება, მაგრამ ფინანსური და მარკეტინგული გადაწყვეტილებები არაზუსტი მონაცემების საფუძველზე მიიღება.
კონვერტაციის ანგარიში საშუალებას გაძლევთ:
მიიღოთ გადაწყვეტილებები ფაქტებზე და არა გრძნობებზე დაყრდნობით;
გადაანაწილოთ პასუხისმგებლობა მარკეტინგსა და გაყიდვებს შორის;
გააფართოვოთ ძაბრი კონტროლის დაკარგვის გარეშე.
CRM-ის პოტენციური კლიენტების წყაროების ანგარიში: თითოეული მარკეტინგული არხის მუშაობა
ლიდების წყაროების ანგარიში საშუალებას გაძლევთ შეადაროთ შეძენის არხები არა ლიდების რაოდენობის, არამედ მათი ბიზნეს ღირებულების მიხედვით: ხარისხი, კონვერსია და რეალური შემოსავლის წვლილი. ის გაჩვენებთ, რომელი არხები ღირს გაფართოებად და რომლებს უნდა გადახედოთ ან გამორთოთ.
ანგარიშის ძირითადი მახასიათებლები
მონაცემთა სტანდარტიზაცია CRM-ში — ანგარიში სწორად მუშაობს მხოლოდ მაშინ, როდესაც მონაცემები გაერთიანებულია: გამოიყენება ერთიანი წყაროს/საშუალების ლოგიკა, UTM ტეგები და არხის დირექტორიები. მაგალითად, თუ ზოგიერთ ლიდს აქვს წყარო „ვებსაიტი“, ზოგს - „საიტი“, ზოგს კი - ცარიელი ველი, CRM-ს არ შეუძლია სწორად გამოთვალოს არხების ეფექტურობა. სტანდარტიზაცია საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ ერთიანი სურათი და თავიდან აიცილოთ უზუსტობები ანგარიშებში.შეაფასეთ ლიდების ხარისხი და არა მხოლოდ მათი რაოდენობა — CRM ანგარიშგება საშუალებას გაძლევთ შეადაროთ წყაროები იმის მიხედვით, თუ როგორ გადიან ისინი ძაბრში: ლიდები → შესაძლებლობები → გარიგებები → შემოსავალი.
მაგალითი:
Facebook-ის რეკლამებს მოაქვს 120 ლიდი, მაგრამ მხოლოდ 5 იქცევა შესაძლებლობებად.
ვებინარებს მოაქვს მხოლოდ 20 ლიდს, მაგრამ მათგან 8 იქცევა რეალურ შესაძლებლობად.
ანგარიში ნათლად აჩვენებს, რომ მცირე მოცულობის არხი შეიძლება ბევრად უფრო მომგებიანი იყოს ბიზნესისთვის.
მარკეტინგული ინვესტიციების ოპტიმიზაცია - კონვერსიისა და რეალური შემოსავლის საფუძველზე, CRM დაგეხმარებათ ბიუჯეტის გადანაწილების შესახებ გადაწყვეტილებების მიღებაში.
მაგალითი: ანგარიში აჩვენებს, რომ SEO ლიდებს უფრო ხანგრძლივი გარიგების ციკლი, მაგრამ უფრო მაღალი საშუალო შემოწმების მაჩვენებელი აქვთ, მაშინ როცა ფასიანი რეკლამას სწრაფი, მაგრამ მცირე გარიგებები მოაქვს. ეს საშუალებას გაძლევთ, დააბალანსოთ თქვენი ბიუჯეტი მოკლევადიან და გრძელვადიან ზრდის არხებს შორის.
წამყვანი წყაროების ანგარიში დაგეხმარებათ:
მარკეტინგული ბიუჯეტის შეგნებულ ინვესტირებაში;
მარკეტინგისა და გაყიდვების სინქრონიზაციაში გაზიარებული მონაცემების საფუძველზე;
ეფექტური არხების გაფართოება ლიდების ხარისხის დაკარგვის გარეშე.
მომსახურების ანგარიში CRM-ში: SLA-ს კონტროლი, რეაგირების სიჩქარე და მხარდაჭერის ხარისხი
თუ CRM გამოიყენება არა მხოლოდ გაყიდვებისთვის, არამედ მომსახურების მხარდაჭერისთვისაც, ასეთი ანგარიშები მომსახურების ხარისხის მონიტორინგის მთავარ ინსტრუმენტად იქცევა. ისინი საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ მომსახურება კონკრეტული მეტრიკებით და არა სუბიექტური გრძნობებით.
რა შეიძლება აჩვენოს ანგარიშმა ზუსტად:
პირველი რეაგირების დრო — CRM აღრიცხავს მოთხოვნის შექმნის მომენტს და მენეჯერის ან დამხმარე სამსახურის პირველ პასუხს.
მაგალითი : ანგარიში აჩვენებს, რომ საშუალო პირველი რეაგირების დრო 6 საათია, თუმცა SLA-ს მიხედვით ის არ უნდა აღემატებოდეს 2-ს. CRM-ში დამატებითი ანალიზი ავლენს, რომ შეფერხებები ხდება არასამუშაო საათებში ან როდესაც ცალკეული თანამშრომლები გადატვირთულები არიან. ამის საფუძველზე, კომპანია ცვლის გრაფიკს ან ავტომატურ პასუხებს აკონფიგურირებს.
მოთხოვნის გადაწყვეტის დრო — CRM სისტემა აკონტროლებს მოთხოვნის სრულ სასიცოცხლო ციკლს, რეგისტრაციიდან დახურვამდე.
მაგალითი : CRM აჩვენებს, რომ ტექნიკური მოთხოვნები საშუალოდ 1 დღეში იხურება, ხოლო ფინანსური - 4 დღეში. ეს ხდება სიგნალი მომსახურებისა და ფინანსური დეპარტამენტების პროცესების გადახედვის ან პრიორიტეტული დამუშავების მქონე მოთხოვნების ცალკე კატეგორიის შესაქმნელად.
დაგროვილი და მოთხოვნების კატეგორიები — ანგარიში საშუალებას გაძლევთ ნახოთ არა მხოლოდ ღია მოთხოვნების რაოდენობა, არამედ მათი სტრუქტურაც.
მაგალითი : მოთხოვნის კატეგორიების ანალიზი აჩვენებს ერთი პროდუქტის ფუნქციის მოთხოვნების ზრდას. ეს შეიძლება მიუთითებდეს გამოყენებადობის პრობლემებზე ან არასაკმარის დოკუმენტაციაზე. CRM მონაცემები ხდება ინსტრუქციების განახლების ან პროდუქტის დახვეწის საფუძველი.
SLA-ს შესაბამისობა — CRM ავტომატურად ადარებს ფაქტობრივ შესრულებას SLA პირობებს და აღრიცხავს გადახრებს.
მაგალითი : ანგარიში აჩვენებს, რომ ძირითადი მომხმარებლების ზარების 15% არღვევს SLA-ს პირველი პასუხის დაგვიანების გამო. კომპანიას ამ სეგმენტისთვის შემოაქვს პრიორიტეტული რიგი და უზრუნველყოფს ავტომატურ შეტყობინებებს კონფიგურაციას, როდესაც SLA-ს დარღვევის რისკი არსებობს.
მომსახურების ანგარიში საშუალებას გაძლევთ:
უზრუნველყოთ მხარდაჭერის ხარისხის მონიტორინგი რეალურ დროში;
თავიდან აიცილოთ SLA-ს დარღვევები მომხმარებლის პრობლემის წინაშე;
უზრუნველყოთ მომხმარებლის კმაყოფილებისა და შენარჩუნების გაზრდა მონაცემებზე დაყრდნობით.
ანგარიში მიზნებისა და გეგმების შესახებ: შესრულების მონიტორინგი დაგეგმვისა და ფაქტების რეჟიმში
ეს ანგარიში საშუალებას გაძლევთ შეადაროთ დაგეგმილი ინდიკატორები რეალურ გაყიდვების შედეგებს — როგორც მთელი გუნდის, ასევე ცალკეული მენეჯერების დონეზე. ის შედეგების შეფასებისას სუბიექტურობისგან თავისუფლდება და გეგმის განხორციელების შესახებ საუბარი მონაცემთა სიბრტყეზე გადადის.
კონკრეტულად რისი ანალიზი იწარმოება:
გეგმისა და ფაქტის შედარება — CRM აერთიანებს გარიგებებიდან მიღებულ ფაქტობრივ მონაცემებს (დასრულებული გაყიდვების რაოდენობა, გარიგებების რაოდენობა, საშუალო შემოწმება) და მათ დასახულ მიზნებს ადარებს.
მაგალითი : ანგარიში აჩვენებს, რომ გუნდმა გეგმა 92%-ით შეასრულა, მაგრამ 3 მენეჯერმა გადააჭარბა მას, ხოლო დანარჩენები სისტემატურად ჩამორჩებიან. ეს საშუალებას აძლევს მენეჯერს გაიგოს: პრობლემა არ არის მთლიანად გეგმაში, არამედ არათანაბარ სამუშაო დატვირთვაში ან ეფექტურობის სხვადასხვა დონეზე.
დეტალიზაცია როლებისა და პერიოდების მიხედვით — გეგმები შეიძლება განსხვავდებოდეს SDR-ებისთვის, გაყიდვების მენეჯერებისა და ხაზის მენეჯერებისთვის, ანგარიში საშუალებას გაძლევთ გააანალიზოთ ისინი თვეების ან კვარტლების მიხედვით.
მაგალითი : CRM აჩვენებს, რომ SDR-ები მუდმივად ასრულებენ ლიდების გეგმას, მაგრამ გარიგებებად გარდაქმნა მოსალოდნელზე დაბალია. ეს ხდება კვალიფიკაციის კრიტერიუმების გადახედვის ან ლიდების გაყიდვებში გადატანის მიზეზი.
ამრიგად, მიზნებისა და გეგმების ანგარიში:
KPI-ის შესრულებას გამჭვირვალეს და გაზომვადს ხდის;
ხელს უწყობს გეგმის დროულად კორექტირებას, ბოლო კვირაში „კვარტალის დაზოგვის“ ნაცვლად;
ინტუიციური შეფასებების ნაცვლად, მენეჯმენტის გადაწყვეტილებებს არგუმენტებს სთავაზობს.
დავალება და შემდგომი ანგარიში CRM-ში: მიმდინარეობს თუ არა გარიგებები?
ამ ტიპის ანგარიშგება აჩვენებს, თუ როგორ მიმდინარეობს გარიგებები. ის დაგეხმარებათ გაიგოთ, აქვს თუ არა თითოეულ პოტენციურ კლიენტს ან გარიგებას მკაფიო გეგმა და ასრულებს თუ არა გუნდი კლიენტებთან შეთანხმებებს.
რას აჩვენებს ანგარიში ზუსტად:
დაგეგმილი და ვადაგადაცილებული დავალებები — CRM აღრიცხავს ყველა დავალებას, რომელიც დაკავშირებულია ლიდებთან და გარიგებებთან და აჩვენებს მათ სტატუსს.
მაგალითი : ანგარიში აჩვენებს, რომ აქტიური გარიგებების 30%-ს აქვს ვადაგადაცილებული შემდგომი დავალებები. ეს არის სიგნალი იმისა, რომ გარიგებები რეალურად „გაყინულია“ მოძრაობის გარეშე, მაშინაც კი, თუ ისინი ფორმალურად აქტიურები არიან ძაბრში.
გარიგებების შემდეგი ნაბიჯები — თითოეული გარიგებისთვის შეგიძლიათ ნახოთ, დაგეგმილია თუ არა შემდეგი მოქმედება (ზარი, შეხვედრა, დოკუმენტების გაგზავნა და ა.შ.).
მაგალითი : ანგარიშის ანალიზი აჩვენებს, რომ შემდეგი დაგეგმილი ნაბიჯების გარეშე გარიგებები საშუალოდ 40%-ით უარესად იხურება. ამის საფუძველზე, CRM-ში შემოღებულია წესი: გარიგება არ შეიძლება დარჩეს აქტიური დავალების გარეშე.
ლიდების გადაადგილების საერთო სტატუსი — ანგარიში საშუალებას აძლევს მენეჯერს სწრაფად შეაფასოს გაყიდვების დინამიკა თითოეული გარიგების ჩაღრმავების გარეშე.
მაგალითი : მენეჯერი ხედავს, რომ აქტიური გარიგებების რაოდენობა იზრდება, მაგრამ დასრულებული დავალებების რაოდენობა მცირდება. ეს მიუთითებს რეალური სამუშაოს გარეშე გარიგებების დაგროვების და მომავალში კონვერტაციის წარუმატებლობის რისკზე.
ასე რომ, დავალება და შემდგომი ანგარიში:
ხელს უწყობს გარიგებების განხორციელებას მანუალური კონტროლის გარეშე;
ამცირებს მომხმარებლების დაკარგვის რისკს „დავიწყებული“ შემდგომი ქმედებების გამო;
უზრუნველყოფს შედეგების პროგნოზირებადობას პროცესის დისციპლინის მეშვეობით.
კონსულტაციის მოთხოვნა
CRM KPI: რომელი მეტრიკები ახდენს რეალურ გავლენას კომპანიის შედეგებზე
CRM სისტემის ეფექტურობა არ განისაზღვრება შეგროვებული მონაცემების რაოდენობით, არამედ იმით, თუ რამდენად კარგად უწყობს ხელს ეს მონაცემები ინფორმირებული გადაწყვეტილებების მიღებას.
ძირითადი შესრულების ინდიკატორები (KPI) უნდა იყოს შეზღუდული (თითოეული როლისთვის 3-5 ძირითადი ინდიკატორი), გაზომვადი სისტემაში და ჰქონდეს პირდაპირი გავლენა შემოსავალზე ან მომხმარებლის კმაყოფილებაზე. მხოლოდ ასეთი მიდგომა იძლევა პროცესის ოპტიმიზაციისა და მასშტაბირების საშუალებას.
გაყიდვების სპეციალისტების ძირითადი მაჩვენებლები — პირადი მაჩვენებლები
„სფეროში მომუშავე პროფესიონალებისთვის“ ძირითადი KPI-ები ფოკუსირებულია ოპერაციულ დისციპლინასა და პროცენტის ფულად გარდაქმნის უნარზე. CRM-ის გამოყენება საშუალებას გაძლევთ ავტომატურად დააფიქსიროთ შემდეგი შედეგები:
ახალი განაცხადის დამუშავების სიჩქარე — დრო ლიდის სისტემაში შემოსვლიდან პირველ კონტაქტამდე. ეს კრიტიკული მაჩვენებელია, რადგან კლიენტი ყველაზე ხშირად ყიდულობს იმ პირისგან, ვინც პირველმა უპასუხა. რაც უფრო სწრაფად დაუკავშირდება მენეჯერი პოტენციურ კლიენტს, მით უფრო მაღალია კონვერტაციის შანსი.აქტივობის დონე — რამდენი რეალური ზარი, შეხვედრა და პრეზენტაცია ჩაატარა მენეჯერმა დღეში ან კვირაში. ეს მაჩვენებელია იმისა, თუ რამდენად აქტიურად „მიჰყავს“ სპეციალისტი კლიენტებს შესყიდვისკენ და არ ელოდება მხოლოდ შემომავალ მოთხოვნებს.ეტაპობრივი კონვერტაცია — კლიენტის ერთი სტატუსიდან მეორეზე გადასვლის პროცენტი. საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ, სად კარგავს მენეჯერი აუდიტორიის ინტერესს. მაგალითად, თუ გაყიდვების წარმომადგენელს ლიდების 70%-ს „კვალიფიკაციიდან“ „კომერციულ შეთავაზებაზე“ გადაყავს, მაგრამ მხოლოდ 30% აღწევს „მოლაპარაკებებს“. ეს არის სიგნალი დამატებითი ტრენინგის ან შემდგომი სცენარების განხილვისთვის.საშუალო შემოწმება — ასახავს სპეციალისტის უნარს, იმუშაოს პროდუქტის ღირებულებასთან და შესთავაზოს დამატებითი გადაწყვეტილებები.მოგების მაჩვენებელი (წარმატებული გარიგებების პროცენტული მაჩვენებელი) — წარმატებით დასრულებული გარიგებების თანაფარდობა თითოეული სპეციალისტის დონეზე დამუშავებული შესაძლებლობების საერთო რაოდენობასთან.გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა — რამდენ დროს ხარჯავს კონკრეტული სპეციალისტი პირველი კონტაქტიდან გარიგების დასრულებამდე.
KPI მონაცემები საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ, სად იძლევა შედეგები აქტივობებს და სად სჭირდება პროცესებს ოპტიმიზაცია. CRM მათ ყოველდღიური მონიტორინგისთვის მკაფიო ანგარიშებად და გრაფიკებად გარდაქმნის.
KPI გაყიდვების მენეჯერებისთვის
დეპარტამენტის ხელმძღვანელი ყურადღებას ამახვილებს არა ცალკეული ზარების დეტალებზე, არამედ მთელი დეპარტამენტის საერთო ჯანსაღ დინამიკაზე. მის ანგარიშებსა და ანალიტიკაში უნდა იყოს ხაზგასმული სისტემური რისკები და სტრატეგიული ინდიკატორები:
ფაიფლაინის დაფარვა (Pipeline Coverage) — ყავს თუ არა გუნდს საკმარისი პოტენციური კლიენტები კომპანიის საერთო გაყიდვების გეგმის შესასრულებლად.პროგნოზირების სიზუსტე — რამდენად რეალისტურად აფასებს გუნდი თავის ძლიერ მხარეებს (განსხვავება იმას შორის, რის დახურვასაც დაპირდა და რა დახურა რეალურად).გაყიდვების დეპარტამენტის ეფექტურობა — სხვადასხვა გუნდის ან ფილიალის მუშაობის შედარება ერთმანეთთან.პროცესის შეფერხებები — ანალიზი, თუ რომელ ეტაპზე კარგავს კომპანია სისტემატურად მომხმარებლებს, კონკრეტული მენეჯერის მიუხედავად.მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება (CAC) — რამდენად მომგებიანია მარკეტინგული ხარჯები გენერირებულ შემოსავალთან შედარებით.
KPI მომხმარებელთა მომსახურებისა და მხარდაჭერის გუნდებისთვის
მომსახურების სფეროში, CRM ფუნქციონალი მიზნად ისახავს მომხმარებლის და მაღალი ხარისხის მომსახურების შენარჩუნებას. KPI-ების მონიტორინგი აქ დროისა და ხარისხის პარამეტრებს ეფუძნება. მომსახურების ძირითადი ინდიკატორები:
SLA-ს შესაბამისობა — დადგენილ ვადაში დამუშავებული მოთხოვნების პროცენტული მაჩვენებელი.
მაგალითი : CRM აჩვენებს, რომ მომხმარებლის ძირითადი მოთხოვნების 15% დამუშავდება SLA-ს დარღვევებით. ამის წყალობით, თქვენ შეგიძლიათ სწრაფად შეცვალოთ მენეჯერების როტაცია ან დააკონფიგურიროთ ავტომატური შეხსენებები დროული რეაგირებისთვის.
პირველი რეაგირების დრო — რამდენად სწრაფად რეაგირებს გუნდი მომხმარებლის მოთხოვნაზე.მოთხოვნის გადაწყვეტის დრო — მოთხოვნის დახურვის საშუალო დრო, რაც საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ პროცესების ეფექტურობა.მოთხოვნების კატეგორიები — გადაუჭრელი მოთხოვნების რაოდენობა და მათი კლასიფიკაცია.
მაგალითი : მიწოდების დაგვიანების ან ინვოისებში შეცდომების შესახებ მოთხოვნების ზრდა მიუთითებს ლოჯისტიკის ან ინვოისების პროცესის ოპტიმიზაციის აუცილებლობაზე.
CSAT (Customer Satisfaction Score) — ინდიკატორი, რომელიც აჩვენებს, თუ რამდენად კმაყოფილია მომხმარებელი კომპანიასთან ან კონკრეტულ სერვისთან კონკრეტული კონტაქტით. როგორც წესი, მომხმარებელს სთხოვენ შეაფასოს თავისი გამოცდილება 1-დან 5-მდე ან 1-დან 10-მდე შკალით, მხარდაჭერის სამსახურთან დაკავშირების, პროდუქტის შეძენის ან გამოყენების შემდეგ.
მაგალითი : ქეისის დახურვის შემდეგ, მომხმარებელი იღებს მოკლე გამოკითხვას. თუ შეფასებების უმეტესობა დაბალია, ეს საშუალებას გაძლევთ ამოიცნოთ პრობლემური პროცესები, როგორიცაა ნელი რეაგირება ან არასასიამოვნო პროდუქტის ინტერფეისი.
CRM ავტომატურად აღრიცხავს ყველა ამ ინდიკატორს, ინახავს ისტორიას და საშუალებას გაძლევთ გააანალიზოთ ტენდენციები, მაგალითად, იზრდება თუ არა კმაყოფილება მომსახურებაში ცვლილებების შემდეგ.
მარკეტინგის ძირითადი მაჩვენებლები
მარკეტინგისთვის მნიშვნელოვანია ლიდების რაოდენობა და ხარისხი, მათი გავლენა გაყიდვებზე და კომპანიის მოგებაზე CRM-ში მარკეტინგის ძირითადი KPI-ები:
ლიდების კონვერსია არხებით — ეს მეტრიკა აჩვენებს, თუ კონკრეტული წყაროდან რამდენი ლიდი აღწევს შესაძლებლობის ან გარიგების ეტაპს. მაგალითად, Facebook-ის რეკლამები, SEO, ვებინარები ან პარტნიორული პროგრამები. CRM-ში შეგიძლიათ შეადაროთ არხები განაცხადების რაოდენობით და რეალური ეფექტურობით — რომელ ლიდებს მოაქვს შემოსავალი.მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება (CAC) — კონვერტაციის მონაცემებთან ერთად, CAC საშუალებას გაძლევთ გამოთვალოთ მარკეტინგული კამპანიების ROI და განსაზღვროთ, რომელი ინვესტიციებია მომგებიანი და რომელი უნდა იყოს ოპტიმიზებული ან გადამისამართებული.შემოსავლის წვლილი — ეს KPI აჩვენებს მარკეტინგული აქტივობების რეალურ გავლენას კომპანიის ფინანსურ შედეგზე. CRM საშუალებას გაძლევთ დააკავშიროთ თითოეული ლიდი დახურულ გარიგებასთან და მის მიერ მოტანილი შემოსავლის ოდენობასთან. ამის წყალობით, შეგიძლიათ განსაზღვროთ, რომელი არხები წარმოქმნიან „მომგებიან“ ლიდებს და რომელი ზრდის მხოლოდ ტრაფიკის მოცულობას ხელშესახები მოგების გარეშე.გარიგების ციკლი ლიდის წყაროებით — ზომავს, რამდენი დრო გადის პირველი კონტაქტიდან გარიგების დახურვამდე სხვადასხვა არხიდან ლიდებისთვის. ეს საშუალებას გაძლევთ ნახოთ, რომელ არხებს მოაქვთ სწრაფი გარიგებები და რომელი უფრო მეტხანს გრძელდება და შესაბამისად დაგეგმოთ რესურსები და პრიორიტეტები გაყიდვების გუნდებისთვის.კონტენტისა და კამპანიის ეფექტურობა — თვალყურის დევნება, თუ რომელი მასალები ან აქტივობები უწყობს ხელს გადაადგილებას პოტენციურ კლიენტებს ძაბრში.
კონსულტაციის მოთხოვნა
როგორ დანერგოთ CRM ანგარიშგების სტანდარტები და ორგანიზება გაუწიოთ მონაცემებსა და KPI-ებს გუნდის წინააღმდეგობის გარეშე
ანგარიშგების სტანდარტების დანერგვა მართვის პროცესია, სადაც მნიშვნელოვანია ძირითადი წესებით დაწყება და მონაცემებთან მუშაობის კულტურის თანმიმდევრული ჩამოყალიბება.
დაიწყეთ საჭირო მონაცემების მინიმალური ნაკრებით
ეფექტური CRM ანგარიშგება იწყება მინიმალური, მაგრამ კრიტიკული მონაცემების ნაკრებით, რომლის გარეშეც ანალიტიკას აზრი არ აქვს. თითოეული ლიდის ან გარიგებისთვის, როგორც წესი, ეს არის:
მომხმარებელთან კონტაქტი და კომუნიკაციის ისტორია (ზარები, ელ.წერილები, შეხვედრები, შეთანხმებები);
მოთხოვნის წყარო;
მიმდინარე სტატუსი ან ძაბრის ეტაპი;
პასუხისმგებელი სპეციალისტი;
შემდეგი ნაბიჯი და დაგეგმილი ქმედება.
ეს ველები სტანდარტულად სავალდებულო უნდა იყოს. ისინი ანგარიშების, ძირითადი მაჩვენებლებისა და ბიზნეს ანალიტიკის საფუძველს წარმოადგენენ.
სტატუსების, ეტაპებისა და სახელმძღვანელოების გაერთიანება
თუ CRM-ს ერთდროულად აქვს შემდეგი სტატუსები: „მიმდინარეობს“, „დამუშავების პროცესშია“ - სისტემას არ შეუძლია სწორად გამოთვალოს შესრულების ინდიკატორები.
იმისათვის, რომ CRM-მა რეალურად იმუშაოს, როგორც ბიზნესის ეფექტურობის შეფასების ინსტრუმენტმა, თქვენ უნდა განახორციელოთ შემდეგი:
ძაბრის ეტაპებისთვის ერთიანი ლოგიკის დამტკიცება;
უარის თქმისა და გარიგებების დადების მიზეზების გაერთიანება, ანუ ისე, რომ მენეჯერებმა ისინი საერთო სიიდან აირჩიონ და არ ჩამოაყალიბონ თავისებურად - ეს საშუალებას გაძლევთ სწორად გააანალიზოთ, თუ რატომ მთავრდება გარიგებები წარუმატებლად ან წარმატებით;
ლიდერობის წყაროებისა და საჩივრების კატეგორიების სტანდარტიზაცია.
დააკავშირეთ KPI-ები რეალურ ქმედებებთან CRM-ში
მთავარი წესი ის არის, რომ თითოეული ინდიკატორი პირდაპირ უნდა გამომდინარეობდეს CRM სისტემაში განხორციელებული ქმედებებიდან.
მაგალითად
პირველი კონტაქტის სიჩქარე ავტომატურად განისაზღვრება სისტემის მიერ - ლიდის შექმნის მომენტიდან კლიენტთან პირველ ჩაწერილ ურთიერთქმედებამდე, ხელით გამოთვლების გარეშე;მენეჯერების აქტივობა ყალიბდება CRM-ში რეალური ქმედებების საფუძველზე : ზარები, შეხვედრები და კომუნიკაციები, რომლებიც სისტემაში ჩაიწერა;გაყიდვების გეგმის შესრულება გამოითვლება CRM-ში რეალურად დასრულებული გარიგებების საფუძველზე და არა ცალკეული ფაილებიდან აღებული მონაცემების საფუძველზე.
აჩვენეთ გუნდს ანგარიშების პრაქტიკული სარგებელი
იმისათვის, რომ CRM ანგარიშგება ყოველდღიური მუშაობის ნაწილად იქცეს, გუნდმა ის საკუთარი თავისთვის სასარგებლოდ უნდა აღიქვას.
პრაქტიკაში, ეს ნიშნავს:
მენეჯერი ხედავს, რომელ გარიგებებს სჭირდებათ ყურადღება დღეს;
მენეჯერი ხედავს სად მთავრდება ძაბრი და რატომ;
მარკეტინგი ხედავს რომელ არხებს მოაქვთ რეალური მოგება;
მომსახურების თანამშრომელი ხედავს სად არსებობს SLA-ს დარღვევის რისკები.
სტანდარტების თანმიმდევრული დანერგვა, არა ერთი დიდი ვერსიით
CRM ანგარიშგება ერთ დღეში არ იქმნება. ოპტიმალური მიდგომაა იტერაციების ეტაპობრივი გამოყენება:
ძირითადი მონაცემები და გაყიდვების ძაბრი;
გაყიდვების ძირითადი ანგარიშები;
ძირითადი მაჩვენებლები მენეჯერებისთვის;
მომსახურების ანალიტიკა;
მარკეტინგული მეტრიკა და ბიზნეს ანალიტიკა.
კონსულტაციის მოთხოვნა
კომპანიაში CRM ანგარიშგების ტიპური შეცდომები და მათი თავიდან აცილების გზები
რა უნდა გააკეთოთ, როდესაც გაქვთ მონაცემები, გამოთვლილია KPI-ები, მაგრამ სწორი გადაწყვეტილებები მაინც არ ჩანს. ქვემოთ მოცემულია CRM ანგარიშგების ტიპური შეცდომები და რჩევები, თუ როგორ ავიცილოთ ისინი თავიდან.
ანგარიშებში მონაცემების დუბლირება და ქაოსი
ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული პრობლემა დუბლირებული ლიდები და მომხმარებლებია. ისინი ამახინჯებენ გაყიდვების მაჩვენებლებს და შესრულების KPI-ებს, ქმნიან აქტივობის ილუზიას, მაგრამ არ იძლევიან ბიზნესის შესრულების მკაფიო სურათს.
როდესაც CRM-ში დუბლიკატი ლიდები და მომხმარებლები ჩნდებიან შემდეგი შემთხვევები იჩენს თავს:
სხვადასხვა მენეჯერის მიერ მონაცემების მანუალური შეყვანა — მაგალითად, ერთი მენეჯერი ამატებს კონტაქტს არასრული სახელით, მეორე სრული სახელით ან სხვა ელექტრონული ფოსტის მისამართით. სისტემა ამას აღიქვამს, როგორც ორ განსხვავებულ მომხმარებელს.იმპორტი სხვადასხვა წყაროდან ვერიფიკაციის გარეშე — თუ კომპანია მონაცემთა ბაზებს მარკეტინგული კამპანიებიდან, ვებსაიტებიდან ან სოციალური ქსელებიდან ტვირთავს, ხშირია ერთი და იგივე ლიდის გამეორების შემთხვევები.მომხმარებლის იდენტიფიკაციის ერთიანი წესის არარსებობა — როდესაც CRM-ს არ აქვს უნიკალური იდენტიფიკაციისთვის მკაფიო ველები (მაგალითად, ელექტრონული ფოსტა ან ტელეფონი), სისტემას არ შეუძლია ავტომატურად „შეამციროს“ დუბლიკატები.ავტომატური ინტეგრაციები პარამეტრების გარეშე — თუ CRM დაკავშირებულია რამდენიმე არხთან (ჩატბოტი, ვებსაიტის ფორმა, ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი) და არ არის დაყენებული სპეციალური პარამეტრები, ერთი და იგივე მომხმარებელი შეიძლება შეიქმნას ყოველ ჯერზე ახალ ჩანაწერად. ბოტი, ვებსაიტის ფორმა, მარკეტინგი)
როგორ ავიცილოთ თავიდან ეს : დააყენეთ მონაცემთა ავტომატური შეგროვება და მონაცემთა ბაზის რეგულარული შემოწმება ისე, რომ CRM სისტემამ „ხმაურის“ გარეშე აკონტროლოს ძირითადი შესრულების ინდიკატორები.
პროცესის განუსაზღვრელი ნაბიჯები
როდესაც გაყიდვების ძაბრის ეტაპები მკაფიოდ არ არის განსაზღვრული, მენეჯერები ვერ ხვდებიან, თუ რას ნიშნავს „აქტიური გარიგება“ ან „პერსპექტიული“ (პოტენციური მომხმარებელი, რომელმაც ინტერესი გამოხატა, მაგრამ ჯერ არ შეუძენია).
როგორ ავიცილოთ თავიდან ეს : შექმენით ანგარიში მკაფიო კატეგორიებითა და KPI-ებით, რომლებიც რეალურ დროში აკონტროლებენ კომპანიის ძირითად ეფექტურობის ინდიკატორებს.
„მკვდარი“ აქტივობები
თანმიმდევრული ნაბიჯების გარეშე დავალებები იმის სიგნალია, რომ გარიგება ფაქტობრივად შეჩერებულია. ასეთი „მკვდარი“ აქტივობები ამცირებს პროდუქტიულობას და ლიდების კონვერსიას.
როგორ ავიცილოთ თავიდან ეს : წესი „არც ერთი გარიგება არ შეიძლება დარჩეს აქტიური დავალების გარეშე“. ეს ხელს უწყობს გაყიდვების დეპარტამენტის ეფექტურობის შეფასებას და პროცესების კორექტირებას.
ძალიან ბევრი საინფორმაციო პანელი
როდესაც კომპანია ათობით ანგარიშს ქმნის, მენეჯერები მონაცემებში იკარგებიან. გადაწყვეტილების მიღების ანალიტიკის ნაცვლად, ჩნდება ინფორმაციული ხმაური.
როგორ ავიცილოთ თავიდან ეს : ოპტიმიზაცია გაუკეთეთ CRM ინსტრუმენტების გამოყენებას, დატოვეთ მხოლოდ ბიზნესის ძირითადი მაჩვენებლები - საშუალო შემოწმება, ლიდების კონვერსია, მოგება, მომხმარებელთა კმაყოფილება და ა.შ.
მონაცემებზე პასუხისმგებელი პირების ნაკლებობა
თუ მონაცემთა ხარისხზე პასუხისმგებელი არავინაა, CRM ხდება საცავი და არა ოპტიმიზაციის ინსტრუმენტი.
როგორ ავიცილოთ თავიდან ეს : გუნდში დანიშნეთ „მონაცემთა მფლობელი“, რომელიც პასუხისმგებელი იქნება ანგარიშგების სისწორეზე და დაგეხმარებათ თქვენი ბიზნესის ეფექტურობის უფრო ზუსტად შეფასებაში.
შეუსაბამო პოტენციური კლიენტების წყაროები
როდესაც პოტენციური კლიენტების წყაროები არ არის შეთანხმებული, კომპანიას არ შეუძლია მარკეტინგული კამპანიების ეფექტურობისა და მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულების პროგნოზირება.
როგორ ავიცილოთ თავიდან ეს : მონაცემთა შეგროვების პროცესების სტანდარტიზაცია და ბიზნეს ანალიტიკისთვის ერთიანი სიმართლის წყაროს გამოყენება.
მომხმარებლის განზომილების იგნორირება
ბევრი ანგარიში მხოლოდ გაყიდვებზეა ორიენტირებული, თუმცა ისინი მომხმარებლის კმაყოფილებას უგულებელყოფენ. ამის გარეშე შეუძლებელია მომხმარებლებთან ურთიერთობის რეალური ღირებულების სრულად დაფასება.
გამოსავალი : დაამატეთ მომხმარებლის ძირითადი მაჩვენებლები თქვენს ანგარიშებს, რათა მიიღოთ თქვენი ბიზნესის მუშაობის ჰოლისტური ხედვა.
წაიკითხეთ სტატია „CRM ანგარიშგება მოქმედებაში: დეშორდების მაგალითები SMART CRM პლატფორმის გადაწყვეტილებებში“ , რათა ნახოთ, თუ როგორ არის ნაჩვენები და მუშაობს ანგარიშები, KPI-ები და ანალიტიკური დეშბორდები პრაქტიკაში.
თუ თქვენს კომპანიას სურს ყოველთვის გამჭვირვალედ ნახოს, თუ რა ხდება ბიზნესში, ლიდების მოძრაობიდან დაწყებული გუნდის ეფექტურობითა და მარკეტინგული არხების შედეგებით დამთავრებული, SMART business-ის გუნდი დაგეხმარებათ აირჩიოთ CRM გადაწყვეტილება ძლიერი ანალიტიკით, სადაც ყველაფერი ნათელი და ადვილად მონიტორინგებადია, ხოლო პროცესების მართვა მარტივი და გამჭვირვალე ხდება.
კონსულტაციის მოთხოვნა
