გადაწყვეტილება B2B გაყიდვების პროცესის ავტომატიზაციისთვის პოტენციური მომხმარებლის გამოჩენიდან ხელშეკრულების დადებამდე

LTV გიამბობთ თქვენი ბრენდის ეფექტურობის შეფასების შესახებ. თუ არავინ ბრუნდება თქვენი პროდუქტის შესაძენად, ესე იგი ან ვერ შეძელით ბრენდის გამოცდილების გაზიარება, ან ხალხი არ აფასებს ამ გამოცდილებას.

ტეილორ ჰოლიდეი

Common Thread Collective-ის მმართველი პარტნიორი.

რა არის LTV (Lifetime Value)

რა მნიშვნელობის მატარებელია Customer Lifetime Value ბიზნესისთვის

რატომ უნდა გამოვთვალოთ LTV: 7 არგუმენტი ბიზნესის მფლობელებისთვის

1. მომხმარებლების სეგმენტაცია — იმის გაგება, თუ რომელ ჯგუფებს მოაქვს ყველაზე მეტი მოგება, საშუალებას გაძლევთ რესურსების კონცენტრაცია სწორედ მათკენ მიმართოთ.
2. შეთავაზებების პერსონალიზაცია — სხვადასხვა სეგმენტისთვის შესაბამისი პროდუქტების, აქციებისა თუ კომუნიკაციების შექმნა მომხმარებლებს აგრძნობინებს, რომ მათ ხედავენ და ესმით.
3. მარკეტინგის ხარჯების ოპტიმიზაცია — იმის ზუსტი განსაზღვრა, თუ რამდენის დახარჯვა შეიძლება მომხმარებლის მოზიდვაზე მოგების მისაღებად, საშუალებას გაძლევთ, უფრო ეფექტურად ააგოთ ფინანსური სტრატეგიები.
4. ყველაზე მომგებიანი არხების განსაზღვრა — ანალიზი, თუ რომელი წყაროებიდან მოდიან ყველაზე მაღალი LTV-ის მქონე მომხმარებლები, საშუალებას გაძლევთ, მეტი ყურადღება დაუთმოთ ამ არხებს მარკეტინგის მიმართულებით.
5. კონვერსიის ღირებულების შემცირება — არაეფექტური არხებისა და სტრატეგიების უარყოფა, რომლებსაც არ მოაქვ ღირებული შედეგი, უზრუნველყოფს ბიუჯეტის ოპტიმიზაციას.
6. სტრატეგიის ადაპტაცია ღირებულ ლიდებზე — მოქნილი მიდგომების კორექტირება იმის მიხედვით, თუ რომელი მომხმარებლები უზრუნველყოფენ ძირითად ზრდას, ეხმარება რესურსების შენარჩუნებას.
7. შემოსავლისა და ROI-ის პროგნოზირება — ზუსტი გაანგარიშება, თუ რამდენის ინვესტირებაა საჭირო მოზიდვაში, საშუალებას გაძლევთ, მიიღოთ მაქსიმალური შედეგი.

როგორ გამოვთვალოთ LTV: ფორმულები სხვადასხვა ინდუსტრიისთვის

• ყველაზე მარტივი ფორმულა LTV-ისთვის გამოწერის სერვისებისა და რეგულარული გადახდებისთვის

• ძირითადი მულტიპლიკატიური ფორმულა LTV-ისთვის eCommerce-ისა და საცალო ვაჭრობისთვის

• LTV ფორმულა მარჟითა და ნაკადით (SaaS, ონლაინ სერვისებისთვის

• NPV-მოდელი (B2B, ძვირადღირებული პროდუქტებისთვის)

• სეგმენტაციისა და ანალიტიკური მიდგომები (ყველა ინდუსტრიისთვის)

როგორ გამოვიყენოთ LTV მარკეტინგსა და ბიზნესში: პრაქტიკული გამოყენება

• მომხმარებლების სეგმენტაცია LTV — იდეალური კრიტერიუმია აუდიტორიის სეგმენტაციისთვის, რაც საშუალებას გაძლევთ, გამოყოთ მომხმარებელთა ბაზა — ყველაზე ღირებულიდან მინიმალურ მოგებამდე. ამის დამსახურებით, თქვენ განსაზღვრავთ ყველაზე მაღალი პოტენციალის მქონე მომხმარებლებს და უზრუნველყოფთ მათთვის პერსონალიზებულ გამოცდილებას: VIP-შეთავაზებები, ინდივიდუალური კომუნიკაცია, ფასდაკლებები და ა.შ.
• პროგნოზირება და დაგეგმვა შემოსავლის პროგნოზირება — LTV-ის ამოცანაა. გააზრებული მიდგომებით (კოჰორტული ანალიზი, არხების, გეოგრაფიის მიხედვით განაწილება) შესაძლებელია შეფასება, თუ საიდან მოვა მომავალი მოგება.
• პერსონალური შეთავაზებები LTV-ის ანალიზი აჩვენებს, თუ რომელ საქონელს ან მომსახურებას ყიდულობენ ყველაზე ღირებული მომხმარებლები. ეს საშუალებას გაძლევთ, შექმნათ მიზნობრივი აქციები, პროდუქტების პაკეტები და გაუშვათ upsell ან cross-sell.
• შენარჩუნება და ლოიალობა LTV მაჩვენებელი პირდაპირ კავშირშია ბრენდის რეპუტაციასთან: ის მომხმარებლები, რომლებიც თავს ღირებულად გრძნობენ, უფრო ხშირად ბრუნდებიან და ხარჯავენ მეტს.
• მომხმარებლის გამოცდილებაში ზრდის შესაძლებლობების გამოვლენა თუ LTV გარკვეულ სეგმენტში მცირდება, ეს სიგნალია, რომ მომხმარებლები კარგავენ ინტერესს. LTV-ის ცვლილებების თვალყურის დევნებით, ბიზნესს შეუძლია სწრაფად გამოავლინოს პრობლემები მომსახურებაში, კომუნიკაციის არხებში ან პროდუქტში და ოპერატიულად გამოასწოროს ისინი.
• სტრატეგიული დაგეგმვა და რისკების მართვა LTV-ის განსაზღვრა საშუალებას გაძლევთ, შექმნათ შემოსავლის პროგნოზი გრძელვადიან პერიოდზე, დაგეგმოთ ბიზნესის მასშტაბირება და ააგოთ რეალისტური ფინანსური მოდელები. LTV ასევე მიუთითებს ბიზნესის კონცენტრირებულ დამოკიდებულებაზე მომხმარებლების შეზღუდულ ჯგუფებისთვის. თუ ძირითადი შემოსავლები ვიწრო სეგმენტიდან შემოდის, დროა დიაწყოთ ფიქრი აუდიტორიისა და არხების დივერსიფიკაციაზე, რაც შეამცირებს მგრძნობელობას ბაზრის პირობების ან მომხმარებლის ქცევის ცვლილებების მიმართ.
• მარკეტინგის ბიუჯეტის რაციონალური განაწილება LTV ზუსტად პასუხობს კითხვას: „რამდენის დახარჯვა შეიძლება მომხმარებლის მოზიდვაზე (CAC), რომ ის გამართლებულად ჩაითვალოს?“ თუ LTV აღემატება CAC-ს, მარკეტინგის ხარჯები გამართლებულია. თუ პირიქით, ეს სიგნალია, რომ საჭიროა სარეკლამო კამპანიების ან მოზიდვის არხების ოპტიმიზაცია.

LTV:CAC თანაფარდობის მნიშვნელობა — რა არის ეს და როგორ გამოვთვალოთ

• თუ თანაფარდობა 1:1-ზე ნაკლებია — ბიზნესი ზარალს განიცდის.
• 1:1–2:1 — ფული „ნულში“ გადის, რაც სარისკო ბალანსია.
• 3:1 — პირობითი „ჯანსაღი სტანდარტი“: მოზიდვის ხარჯები გარდაიქმნება მოგებად და მასშტაბირების შესაძლებლობად.
• 4:1–5:1 —მიუთითებს, რომ ბიზნესი ნამდვილად მომგებიანია, თუმცა, შესაძლოა, ზედმეტად ფრთხილია მარკეტინგის ხარჯებში, რაც ზრდის შენელებას იწვევს.

• B2B SaaS: ტიპიური დიაპაზონი — 4:1, ოპტიმალური მოდელის სტაბილურობისა და მომხმარებლის შენარჩუნებისთვის.
• B2C SaaS (mass-market): დაახლოებით 2.5:1, დაბალი LTV-ისა და ფართო აუდიტორიის გამო.
• Adtech: 7:1
• კიბერუსაფრთხოება, Fintech, Edtech: ≈ 5:1.
• დიზაინი: ≈ 6:1.
• ბიზნეს-მომსახურება: 3:1.
• ინდუსტრიული & ფარმაცევტული: 3–4:1 თუ მომხმარებლები მხოლოდ ფასიანი არხებით მოდიან, საშუალო თანაფარდობაა — 2.5:1.
• ბიოტექნოლოგია, ბიზნეს-კონსულტირება, მშენებლობა: 4:1.
• ფინანსური მომსახურება: 4:1.
• Real Estate: 4:1 უძრავი ქონება: 4:1.

დაბალი LTV-ის ძირითადი მიზეზები: „ბიზნესის შეცდომები“, რომლებიც ამცირებენ Customer Lifetime Value-ს

1. მომხმარებლის შენარჩუნებაზე სისტემური მუშაობის ნაკლებობა მხოლოდ ახალი მომხმარებლების მოზიდვაზე ფოკუსირება ხშირად იწვევს არსებული მომხმარებლების თანდათან დაკარგვას. ლოიალობის პროგრამების, პერსონალიზებული შეთავაზებების ან გაყიდვისშემდგომი მხარდაჭერის გარეშე, მაყოფილი მომხმარებლებიც კი შეიძლება გადავიდნენ კონკურენტებთან.
2. მომხმარებლის გამოცდილების დაბალი ხარისხი მოთხოვნებზე ნელი რეაგირება, რთული შესყიდვის პროცესები, არაკომფორტული ინტერფეისი ან მიწოდების გაუთვალისწინებელი შეფერხებები აზიანებს ნდობას. მომხმარებლები იმახსოვრებენ არა მხოლოდ თავად პროდუქტს, არამედ ბრენდთან ურთიერთქმედების მთელ გზას.
3. პერსონალიზაციის იგნორირება აუდიტორიის ყველა სეგმენტისთვის ერთნაირი კომუნიკაციების გაგზავნა ზრდის ინდივიდუალური ყურადღების განცდის დაკარგვის რისკს. პერსონალიზებული რეკომენდაციები და კონტენტი ზრდის განმეორებითი შესყიდვების სიხშირესა და საშუალო შეკვეთის ღირებულებას.
4. გაყიდვისშემდგომი მხარდაჭერის არასაკმარისი ღირებულება ფოლოვ-აპის, სერვისული შეხსენებების ან პროდუქტის გამოყენების რჩევების ნაკლებობა ამცირებს განმეორებითი ჩართულობის ალბათობას. მომხმარებლები უფრო მალე დაივიწყებენ ბრენდს, თუ ის თავის შესახებ არ შეახსენებს.
5. შეზღუდული ასორტიმენტის ან ფასების სტრატეგია თუ მომხმარებლებს არ აქვთ „ახალი აღმოჩენის“ შესაძლებლობა — ახალი პროდუქტები, აქციები, upsell ან cross-sell — LTV სტაგნაციაში ვარდება. შეთავაზებების გაფართოება საშუალებას გაძლევთ, გაზარდოთ თითო მომხმარებელზე შესყიდვების რაოდენობა მოზიდვის დამატებითი ხარჯების გარეშე.

Customer Lifetime Value-ის გაზრდის შვიდი გზა

1. შეთავაზებებისპერსონალიზაციადალოიალობისპროგრამებისგაშვება სეგმენტირებული მომხმარებლების ბაზა და მათი წინა შესყიდვების შესახებ მონაცემების გამოყენება, რათა შესთავაზოთ შესაბამისი საქონელი და მომსახურება. ქულები, ბონუსები, ქეშბექი ან პრივილეგიები მუდმივი მომხმარებლებისთვის მოტივაციას აძლევს მათ, დარჩნენ ბრენდთან და ხშირად განახორციელონ შესყიდვები (მაგალითად, ამერიკელი მომხმარებლების 80% არის ლოიალობის პროგრამების წევრი, რაც 60%-ით ზრდის განმეორებითი შესყიდვების რაოდენობას).
2. პასიურიმომხმარებლებისხელახალიაქტივაცია შეახსენეთ თავი მათ, ვინც დიდი ხანია არ ახორციელებს შესყიდვებს — სპეციალური შეთავაზებებით, ფასდაკლებებით ან პერსონალიზებული შეტყობინებებით. არააქტიური აუდიტორიის 20-30% შეიძლება დაბრუნდეს ამ ტაქტიკის სწორად გამოყენებით.
3. მაღალიდონისმომსახურება სწრაფი მხარდაჭერა, გასაგები ინფორმაცია და პრობლემების გადაჭრის მზადყოფნა ზრდის ნდობასა და ბრენდთან დარჩენის სურვილს. კვლევების მიხედვით, 90%-ზე მეტი მომხმარებელი მზადაა განმეორებითი შესყიდვისთვის, თუ მიიღო დადებითი მომსახურების გამოცდილება.
4. Upsell და Cross-sell შესთავაზეთ მომხმარებლებს გაუმჯობესებული ან დამატებითი, დაკავშირებული საქონელი. ეს არა მხოლოდ ზრდის საშუალო შეკვეთების რაოდენობას, არამედ აფართოებს პროდუქტის გამოყენების გამოცდილებას. ავტომატიზებული post-purchase შეთავაზებები (მაგალითად, შეკვეთის გაფორმებისთანავე) მნიშვნელოვნად ზრდის მომხმარებლების დაბრუნების პროცენტს.
5. ასორტიმენტისმუდმივიგანახლება ახალი პროდუქციის ან მოდიფიკაციების რეგულარული დამატება ინარჩუნებს მომხმარებლების ინტერესს და ქმნის განმეორებითი შეკვეთების დამატებით მიზეზებს. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მაღალი კონკურენციის სფეროებში, სადაც მრავალფეროვნება პირდაპირ გავლენას ახდენს შესყიდვების სიხშირეზე.
6. საგანმანათლებლოკონტენტიდაექსპერტიზა გზამკვლევები, ინსტრუქციები, ვიდეოგაკვეთილები ან ვებინარები ეხმარება მომხმარებლებს, მიიღონ მეტი ღირებულება პროდუქტისგან. ასეთი სტრატეგია ზრდის ბრენდის მიმართ ნდობას და ხელს უწყობს რეგულარულ გამოყენებას.
7. ანალიტიკადაურთიერთქმედებისოპტიმიზაცია რეგულარულად თვალყური ადევნეთ LTV მაჩვენებელს და გამოცადეთ ახალი ინსტრუმენტები — email-კამპანიებიდან upsell-შეთავაზებებამდე. ეს საშუალებას გაძლევთ, გაიგოთ, რომელი ქმედებებს მოაქვს ყველაზე დიდი ეფექტი, და გაზარდოთ ისინი მომგებიანობის ზრდისთვის.

BROCARD-ის კეისი LTV ანალიტიკის CRM-სისტემაში გამოყენებაზე: როგორ დაეხმარა LTV-ის გაანგარიშება კომპანიის მოგების ზრდაში

• პირველი შეთავაზება იგზავნება ბოლო შესყიდვიდან 9 თვის შემდეგ, რადგან ეს განისაზღვრა, როგორც კომპანიის შესახებ შეხსენების ოპტიმალური პერიოდი.
• 12, 15 თვის შემდეგ და ა.შ., მომხმარებლისთვის სარგებლის ზრდით.
• მხოლოდ სამი წლის განმავლობაში აქტივობის არარსებობის შემდეგ გადადის მომხმარებელი „დაკარგულის“ სეგმენტში.

• ინვესტიციების გამართლება პერსონალიზაციაში;
• სხვადასხვა სეგმენტებთან მუშაობის ოპტიმიზაცია;
• მოკლევადიანი აქციებისა და გრძელვადიანი ლოიალობის დაბალანსება

FAQ — ხშირად დასმული კითხვები LTV-ის შესახებ

• რით განსხვავდება LTV CLV-ისგან? უმეტეს შემთხვევაში, ეს სინონიმებია — Lifetime Value და Customer Lifetime Value ნიშნავს მთლიან მოგებას, რომელსაც ბიზნესი იღებს ერთი მომხმარებლისგან თანამშრომლობის მთელი პერიოდის განმავლობაში. განსხვავება მხოლოდ აქცენტშია: LTV ზოგჯერ უფრო ფართოდ გამოიყენება, მოიცავს მომხმარებლის ღირებულებას არა მხოლოდ ფინანსებში (რეკომენდაციები, გავლენა ბრენდზე).
• რამდენად ხშირადაა საჭირო LTV-ის გაანგარიშების განახლება? ოპტიმალურად — ყოველკვარტალურად ან ფასწარმოქმნაში, მარკეტინგში ან მომხმარებლის ქცევაში მნიშვნელოვანი ცვლილებების შემდეგ. დინამიურ ნიშებში — თუნდაც ყოველთვიურად.
• LTV-ის ანალიზი ყველა ბიზნეს-მოდელისთვის მიზანშეწონილია? თითქმის ყველასთვის. LTV განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია გამოწერის სერვისებში, e-commerce-ში, მობილურ აპლიკაციებში, SaaS-სა და B2B-ში. ერთჯერადი გაყიდვებისთვის (მაგალითად, უძრავი ქონება) LTV ნაკლებად გამოიყენება.
• შეიძლება თუ არა LTV-ის გამოთვლა მომხმარებლის სეგმენტების მიხედვით? დიახ, და ეს სასურველიცაა. სეგმენტების მიხედვით LTV გეხმარებათ გაიგოთ, თუ რომელი ჯგუფებია ყველაზე მომგებიანი, და სად არის საჭირო მარკეტინგის კორექტირება თითოეული სეგმენტისთვის ცალ-ცალკე.
• როგორ არის LTV დაკავშირებული CAC-თან, ROI-სა და ARPU-სთან? CAC (Customer Acquisition Cost) — აჩვენებს, თუ რა ჯდება მომხმარებლის მოზიდვა. LTV:CAC თანაფარდობა მიუთითებს მარკეტინგში ინვესტიციების ანაზღაურებაზე. ROI (Return on Investment) — აფასებს ინვესტიციების საერთო ეფექტურობას, LTV ხელს უწყობს მის ზრდას. ARPU (Average Revenue Per User) — საშუალო შემოსავალი თითო მომხმარებელზე, LTV-ის ფორმულის კომპონენტი.
• შეიძლება თუ არა LTV-ის ინტეგრირება CRM-ში? დიახ. თანამედროვე CRM-სისტემების უმეტესობა საშუალებას გაძლევთ, ავტომატურად გამოთვალოთ LTV შესყიდვებისა და მომხმარებლებთან ურთიერთქმედებების ისტორიის საფუძველზე, რაც ამარტივებს სეგმენტაციასა და მარკეტინგის დაგეგმვას.
• რა არის ყველაზე გავრცელებული შეცდომები LTV-ის გამოთვლისას? 1. მხოლოდ შემოსავლის გამოყენება მარჟის გათვალისწინების გარეშე. 2. მომხმარებლის შენარჩუნების ხარჯების იგნორირება. 3. საშუალო მაჩვენებლების გამოყენება სეგმენტაციის გარეშე. 4. გაანგარიშება არასრული ან მოძველებული მონაცემების საფუძველზე

«ჩვენ უნდა მივიღოთ, რომ ზღვა შესაძლოა არასოდეს დამშვიდდეს. ჩვენ უნდა ვისწავლოთ ცურვა ძლიერ ქარში», — არისტოტელე ონასისის, ეს სიტყვები ზუსტად ასახავს BROCARD-ის ფილოსოფიას — ბრენდის მაგალითი, რომელიც თამამად გარდაქმნის საკუთარ თავს ტექნოლოგიების დახმარებით.

მცირე წინასიტყვაობა:

1. Dynamics 365 Customer Insights Journeys — ინსტრუმენტი მომხმარებლებთან ეფექტური კომუნიკაციის ორგანიზებისთვის სხვადასხვა არხის გამოყენებით, რომელიც უზრუნველყოფს ინდივიდუალურ მიდგომას თითოეულ კლიენტთან.
2. Dynamics 365 Customer Insights Data — პლატფორმა მომხმარებელთა მონაცემების მართვისთვის, რომელიც საშუალებას გააძლევთ დააკავშიროთ, გააანალიზოთ და გამოიყენოთ სხვადასხვა მონაცემთა წყაროები მომხმარებელთან ურთიერთობის გაუმჯობესების მიზნით.
3. Dynamics 365 Customer Voice — გადაწყვეტილება მომხმარებელთა უკუკავშირის შეგროვებისა და ანალიზისთვის, რაც კომპანიას აძლევს ღირებულ ინფორმაციას კლიენტების კმაყოფილების და ლოიალობის შესახებ.

BROCARD-ის IT-რევოლუცია: ტრანსფორმაციის ძირითადი ტრიგერები და რომელი პროცესები განხორციელდა Microsoft-ის პლატფორმაზე

«ვინ წარმოვიდგენდა რამდენიმე წლის წინ, რომ რუსეთის სრულმასშტაბიანი თავდასხმის დროს კომპანიები არამხოლოდ გადარჩენაზე იფიქრებდნენ, არამედ განიხილავდნენ ისეთ მნიშვნელოვან საკითხებს, როგორიცაა ბიზნეს-პროცესების გაციფრულება, ეფექტური დიალოგის წარმოება მომხმარებლებთან და ავტომატიზაცია», — ამ სიტყვებით დაიწყო თავისი პრეზენტაცია ანტონინამ, ერთდროულად ხაზგასმით აჩვენა, როგორ ეხმარება ტექნოლოგიების სტრატეგიული დანერგვა ბიზნესს ზრდის ვექტორის შენარჩუნებაში ყველაზე რთულ პერიოდშიც კი.

• შეკვეთების აღრიცხვა;
• საკონტაქტო ცენტრის მუშაობის ავტომატიზაცია;
• საწყობის პროცესების ავტომატიზაცია და ტალღური ამოკრების გაშვება;
• საქონლის კატალოგის იმპლემენტაცია;
• მარკეტინგული აქტივობების მხარდაჭერა (მათ შორის აქციები).

• კლიენტთა მონაცემების მოქნილი კონსოლიდაცია;
• კლიენტის სრული პორტრეტი 360°-იანი ხედვით;
• აუდიტორიის ღრმა სეგმენტაციის ინსტრუმენტები;
• პერსონალიზებული კომუნიკაციის ფართო შესაძლებლობები;
• Customer Journeys-ის მეშვეობით რთული, განშტოებული ურთიერთქმედების სცენარების შექმნის ფუნქციონალი;
• Dynamics 365 Customer Voice მოდული გამოკითხვებისთვის, რომელიც საშუალებას იძლევა შეიქმნას ანკეტები, შეგროვდეს და გაანალიზდეს უკუკავშირის მონაცემები და ა.შ.

Microsoft-ის გადაწყვეტილებების ეკოსისტემის დანერგვის შედეგები:

1. ბიზნეს-კომპონენტების უწყვეტ ინტეგრაციას — სისტემების „ზოოპარკის“ ნაცვლად, რომლებიც ერთმანეთთან არ სინქრონიზდება, ყველა პროცესი ახლა ერთიან გარემოში თანმიმდევრულად მუშაობს;
2. მონაცემთა დაცვის მაღალ დონეს, რომელიც შეესაბამება თანამედროვე უსაფრთხოებისა და კონფიდენციალურობის მოთხოვნებს, Microsoft-ის ჩაშენებული საშუალებებით: მონაცემთა დაშიფვრა, მრავალდონიანი ავთენტიფიკაცია, წვდომის მართვა და ა.შ.;
3. ღრუბლოვან გარემოში მუშაობას, რაც უზრუნველყოფს მაღალ ხელმისაწვდომობას, მოქნილობას და ბიზნესის მუშაობის სტაბილურობას, ფიზიკური ინფრასტრუქტურის, მომხმარებლების გეოგრაფიის ან ოპერაციულ გარემოში ცვლილებების მიუხედავად;
4. მასშტაბირებად არქიტექტურას, რომელიც საშუალებას იძლევა სისტემა მარტივად გაფართოვდეს ბიზნესის საჭიროებების შესაბამისად — დაემატოს ახალი მოდულები, ჩაერთოს დამატებითი სერვისები და მოხდეს ადაპტაცია კომპანიის ზრდასთან, IT-ინფრასტრუქტურის სრული განახლების ან ცვლილების საჭიროების გარეშე;
5. სრულ გამჭვირვალობას და აუდიტის კვალს — რაც მნიშვნელოვანი უპირატესობაა კომპანიისთვის, რომელიც ღიად მუშაობს და იცავს კანონმდებლობის ყველა მოთხოვნას. ასეთი კონტროლის დონე ზრდის პარტნიორთა ნდობას, ამარტივებს აუდიტის გავლას და ამცირებს ადამიანური შეცდომების რისკებს;
6. გარე რისკების მიმართ მდგრადობას — მაგალითად, POS-ტერმინალები აგრძელებენ მუშაობას ელექტროენერგიის ან ინტერნეტის დაკარგვის შემთხვევაშიც, მონაცემთა ლოკალური მოლარეებისა და ავტონომიური მუშაობის რეჟიმის დამსახურბით. ეს უზრუნველყოფს გაყიდვების უწყვეტობას და ინფორმაციის შენარჩუნებას ცენტრალურ სისტემასთან შემდგომი სინქრონიზაციისთვის;
7. კლიენტის მონაცემების მყისიერ განახლებას სისტემაში, რაც გადამწყვეტია ხარისხიანი პერსონალიზაციისა და სწრაფი მომსახურებისთვის;
8. გაუმჯობესებულ ურთიერთქმედებას დეპარტამენტებს შორის — ცხრილების, ფაილების ან გაუთავებელი მიმოწერის გაცვლის საჭიროება გაქრა, რადგან ყველა მონაცემი ინახება ცენტრალიზებულად და ხელმისაწვდომია რეალურ დროში.

პრაქტიკული ქეისები: როგორ ეხმარება BROCARD-ს IT-ეკოსისტემა დღეს რეალურ კლიენტებთან მუშაობაში?

ქეისი №1 — მუშაობა დაბადების დღეებთან

ჯამში, ასეთი ავტომატიზაცია უზრუნველყოფს:

• პერსონალიზებული წერილების ყოველდღიური გაგზავნა;
• 4 განსხვავებული ავტომატიზებული customer journey 4 დინამიური კლიენტთა ჯგუფისთვის;
• Journeys, რომლებიც ახორციელებენ მონიტორინგს დღესასწაულამდე 7 დღით ადრე — კომპანიამ ჩაატარა რამდენიმე ექსპერიმენტი და საბოლოოდ აირჩია ვარიანტი, როდესაც კლიენტებს ეგზავნებათ შეტყობინება დაბადების დღემდე 7 დღით ადრე, ხოლო შეთავაზება ძალაშია დაბადების დღიდან კიდევ 7 დღის განმავლობაში;
• უნიკალური პრომოკოდი, დაცული ტელეფონის ნომერთან და პინ-კოდით;
• სახელების ვალიდაცია საცნობარო სიის მეშვეობით, რათა თავიდან იქნას აცილებული შეცდომები წერისას.

ადრე მარკეტოლოგებს წარმოდგენაც არ ჰქონდათ, რომ შესაძლებელი იყო დაბადების დღემდე ადამიანებთან ყოველდღიური მუშაობა, ახლა კი ავტომატიზებული სტრატეგია მნიშვნელოვნად ზოგავს სპეციალისტების დროსა და რესურსებს. გარდა ამისა, დაბადების დღემდე კომუნიკაცია იმდენად მნიშვნელოვან ბრუნვას ქმნის, რომ ის BROCARD-ის სამ ყველაზე ეფექტურ მარკეტინგულ აქტივობას შორის მოხვდა.

ანტონინა ოგანჯანიანი

Head of Marketing Projects, BROCARD

ქეისი №2 —„მძინარე სეგმენტების“ აქტივაცია

1. ბოლო შესყიდვის დრო (Recency).
2. შესყიდვების სიხშირე (Frequency).
3. ხარჯების ოდენობა (Monetary).

• „მძინარე“ კლიენტების სეგმენტი 9-ჯერ შემცირდა;
• პოტენციური დაკარგვის სეგმენტი — 8-ჯერ;
• ჩაკარგვის სეგმენტი — 5-ჯერ.

ქეისი №3 — Wishlists-თან მუშაობა

1. გამოიყენოთ ვიშლისტის ინფორმაცია გარკვეული ბრენდების ან ცალკეული პროდუქტების პოპულარიზაციისთვის.
2. კლიენტთა ცალკეულ სეგმენტებს შესთავაზოთ პერსონალიზებული ფასები, რაც შეთავაზებებს კიდევ უფრო მიმზიდველს ხდის — მყიდველებს აცნობოთ ფასის შემცირების შესახებ ზუსტად იმ პროდუქტებზე, რომლებიც მათ ვიშლისტშია.
3. გაზარდოთ გზავნილების ეფექტურობა იმის გამო, რომ ისინი ეფუძნება კლიენტის რეალურ ინტერესებს.

ქეისი №4 —აქციების იერარქია

• ფასდაკლებები პროცენტებში ან აბსოლუტურ ფულად ექვივალენტში;
• სპეციალური შეთავაზებები, რომლებიც აქტიურია მხოლოდ ცალკეულ ლოკაციებში, არხებში ან განსაზღვრულ დროის პერიოდში;
• აქციები მთელ ასორტიმენტზე ან ცალკეულ ბრენდებზე;
• საჩუქრები შესყიდვის შემთხვევაში და ა.შ.

1. მომხმარებელი ყოველთვის იღებს საუკეთესო ფასს, მაშინაც კი, თუ პროდუქტი ერთდროულად რამდენიმე აქციაში მოხვდება, სისტემა ავტომატურად გამოიყენებს საუკეთესო ფასდაკლებას.
2. მოლარე ორიენტირებულია მომხმარებელთა მომსახურებაზე, რადგან სისტემა დამოუკიდებლად ასრულებს ყველა გამოთვლას, რაც გამორიცხავს უზუსტობების რისკებს.

ქეისი №5 — პრომო კოდები

• გენერირდება სარეკლამო კოდი;
• კონფიგურირდება მისი გააქტიურების წესები;
• სისტემა ავტომატურად ითვლის შეძენის დროს ფასდაკლებას ან ააქტიურებს შესაბამის აქციას.

• ხორციელდება აუდიტორიის სეგმენტაცია სარეკლამო კოდის გასაგზავნად;
• იწყება კომუნიკაცია - ტრიგერით, მაგალითად, დაბადების დღეზე, ან სხვა სეგმენტზე გადასვლის შემთხვევაში.

ქეისი №6 — ახალი თაობის სასაჩუქრე სერთიფიკატები

• იქმნება მხოლოდ შესყიდვის განხორციელების შემდეგ;
• მიბმულია ტელეფონის ნომერზე;
• დაცულია ერთჯერადი დინამიური პაროლით.

დასკვნები: როგორ შეცვალა Microsoft-ის ტექნოლოგიებზე დაფუძნებული გადაწყვეტილებების დანერგვამ BROCARD-ის მარკეტინგი?

1. მომხმარებლის საჭიროების ღრმა გაგება — არა მხოლოდ მისი ასაკი თუ გეოგრაფიული მდებარეობა, არამედ ქცევითი შაბლონები, პრეფერენციები და ჩვევები.
2. სწრაფი რეაგირება მყიდველთა ქმედებებზე— ურთიერთქმედების არხის მიუხედავად, რადგან მონაცემები თითქმის რეალურ დროში ხვდება CRM-ში.
3. ინფორმაციის ანალიზისა და ახალი ინიციატივების განხორციელებისთვის საჭირო დროის მნიშვნელოვნად შემცირება.
4. მარკეტინგული კამპანიების ეფექტურობის ზრდა — ზუსტი სეგმენტაციის, პერსონალიზაციისა და ტრიგერების გამოყენების გზით.
5. მარკეტინგული ხარჯების ოპტიმიზაცია — მხოლოდ შესაბამისი კამპანიები შესაბამისი აუდიტორიებისთვის

რა გვაძლევს საფუძველს დარწმუნებით ვთქვათ, რომ ეს მუშაობს?

მომხმარებელთა მონაცემების დამუშავების საფუძვლიანი სისტემების დანერგვა არის პირველი და ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაბიჯი ხელოვნური ინტელექტისა და პროგნოზული მოდელების მიმართულებით. BROCARD უკვე თავდაჯერებულად დგას ამ გზაზე. გამოცდილება გვიჩვენებს: ვინც ცვლილებას პირველი იწყებს, ის პირველი იღებს შედეგსაც. სწორედ ამიტომ, SMART business-ში გულწრფელად გვიხარია, რომ BROCARD-მა აირჩია ჰიპერპერსონალიზებული მარკეტინგის სტრატეგია, და ისეთივე სიხარულით ვიზეიმებთ მათ წარმატებას ხელოვნური ინტელექტის სრულფასოვან გამოყენებაში.

დენის შევჩუკი

Business Development Manager for CRM solutions

პარტნიორობა, რომელიც შედეგებს იძლევა

SMART business-ს მდიდარი გამოცდილება აქვს Microsoft-ის ყველა გადაწყვეტილების დანერგვაში, ჩვენი პარტნიორობა უკვე 8 წელია გრძელდება. ხშირად მხოლოდ იდეით ან ოცნებით მივდივართ მათთან და ერთად ვიწყებთ პროექტზე მუშაობას, მიუხედავად იმისა, რომ საწყის ეტაპზე ბევრი გაურკვევლობაა. თუმცა, ჩვენი გუნდების სინერგიით, ამ გზას თავდაჯერებულად გავდივართ და ვაღწევთ საჭირო შედეგს. ჩვენ ზუსტად ვიცით — წინ კიდევ ბევრი ამბიციური გეგმა და საინტერესო გამოწვევა გველის!

ანტონინა ოგანჯანიანი

Head of Marketing Projects, BROCARD

BROCARD-ის გამოცდილება ნათელი მაგალითია იმისა, რომ ციფრული ტრანსფორმაცია ბიზნესის ზრდისთვის აუცილებელი ინვესტიციაა. სეგმენტირებული და მაღალი ხარისხის მარკეტინგი რეალურად მხოლოდ მაშინ ხდება შესაძლებელი, როდესაც ძლიერ გუნდს თანამედროვე IT გადაწყვეტილებები უმაგრებს ზურგს. სწორედ ამიტომ, 2016 წელს დაწყებული ტრანსფორმაციის შედეგად, დღეს, 2025 წელს, BROCARD უკრაინაში ერთ-ერთ წამყვან საცალო ვაჭრობის კომპანიად იქცა, რომელიც საკუთარ 2.5 მილიონ მომხმარებელს პერსონალიზებულ კომუნიკაციას სთავაზობს — რაც ხშირად პირდაპირ გაყიდვებზე აისახება. Microsoft-ის გადაწყვეტილებების ეკოსისტემა BROCARD-ისთვის გარდამტეხი აღმოჩნდა. ფინანსური და მენეჯმენტის აღრიცხვა, საწყობის ოპერაციები, ვებგვერდისა და აპლიკაციის პროცესები, მომხმარებლებთან კომუნიკაცია და საოფისე საქმიანობა — ყველა ეს ფუნქცია ერთი ვენდორის ტექნოლოგიებზე დაყრდნობით მუშაობს. შედეგად, მომხმარებლის, გაყიდვებისა და ფინანსური მონაცემები შეუფერხებლად კონსოლიდირდება, გამეორებისა და გაურკვევლობების გარეშე. როგორც ხშირად ამბობენ: ინფორმაცია ძალაუფლების წყაროა: ვინც მას ფლობს, ის მართავს სამყაროს

კირილ რუდნევი

Co-Founder and Managing Partner, SMART business

• მომხმარებლის ჩანაწერების ავტომატური შევსება YouControl სერვისიდან მიღებული მონაცემებით.
• მზა ინტეგრაციის შაბლონი და მასზე დაფუძნებული პერსონალიზებული სცენარების ავტომატიზაცია (Microsoft Power Automate Flow-ით) SMART CRM გადაწყვეტილებებში, Power Apps-ში ან Microsoft Dynamics 365-ში.
• სანქციების სიის შემოწმება იდენტიფიცირებული სანქციების, გამოქვეყნების თარიღების, წყაროების და აღწერილობების ჩვენებით.
• საგადასახადო მოვალეთა სიის შემოწმება.
• წვდომა კონტრაგენტთან დაკავშირებული სასამართლო საქმეების სიაზე, დამატებით დეტალებთან ერთად, როგორიცაა საქმის სტატუსი, პრეტენზიის საგანი, სასამართლოს დასახელება, გადაწყვეტილება და სხვა.
• შემოწმების ინიცირება სხვადასხვა სცენარში:
  • სისტემის მომხმარებლის მიერ ხელით შემოწმება პირდაპირ ბიზნეს პარტნიორის ჩანაწერიდან.
  • ავტომატიზირებული დაგეგმილი შემოწმებები.