ზრდის წერტილი: როგორ გარდაქმნა უკრაინულმა ინტეგრატორმა Seeton-მა გაყიდვების სისტემა Dynamics 365 Sales-ით

Seeton-ის კლიენტებს შორის არიან უკრაინის მსხვილი საწარმოები და საჯარო ინსტიტუტები, მათ შორის Astarta, Darnytsia, უკრაინის სახელმწიფო საბაჟო სამსახური, DTEK, Parkovyi Data Center, lifecell, Naftogaz of Ukraine, უკრაინის ეროვნული ბანკი, PrivatBank, PUMB, Raiffeisen Bank, Vodafone და სხვა. DIGITAL TIGER 2024 ანგარიშის თანახმად, ბოლო სამი წლის განმავლობაში (2022–2024), Seeton უკრაინის 35 საუკეთესო სისტემურ ინტეგრატორს შორის მესამე და 24-ე ადგილზე იყო 2118 უკრაინულ IT კომპანიას შორის შემოსავლის მიხედვით.

დღეს უკრაინული ბიზნესი მეტია, ვიდრე მხოლოდ წარმოება – ეს არის გამძლეობა, თანამშრომლობა და მხარდაჭერა. მიმდინარე ომის ფონზე, უკრაინის ბიზნესი ქვეყნის ეკონომიკური, ჰუმანიტარული და ციფრული საყრდენი გახდა. იმის ნაცვლად, რომ ცალ-ცალკე მუშაობდნენ, ბევრი კომპანია ღიად აზიარებს გამოცდილებას, მხარს უჭერს სხვა კომპანიებს საერთო მიზნის გარშემო გასაერთიანებლად. თანამშრომლობის ეს სულისკვეთება ნათლად ჩანს ისეთ ღონისძიებებში, როგორებიცაა RAU EXPO, რომელიც ქმნის საცალო ვაჭრობისა და განვითარების მომავალს; Svoe.IT, პლატფორმა უკრაინელი დეველოპერების გადაწყვეტილებების პოპულარიზაციისთვის; მეწარმეთა ფორუმი, რომელიც აერთიანებს კომპანიებს ყველა გამოწვევის მიუხედავად და კონკურენტუნარიან ბიზნესს ქმნის; ასევე ათობით სხვა სპეციალიზებული ღონისძიება, IT Ukraine Association, ევროპული ბიზნეს ასოციაცია და აშშ-უკრაინის ბიზნეს საბჭო.

უკრაინული ბიზნეს საზოგადოების მამოძრავებელი ძალა თანამშრომლობა და სინერგიაა – როგორც ლოკალურად, ისე საერთაშორისო მასშტაბით. SMART business-სა და Seeton-ს შორის პარტნიორობა არის ნდობის, გაზიარებული ექსპერტიზისა და ტექნოლოგიის ნათელი მაგალითი, რომელიც არა მხოლოდ პასუხობს თანამედროვე გამოწვევებს, არამედ ქმნის ზრდის რეალურ შესაძლებლობებს. როგორ განხორციელდა Dynamics 365 Sales-ის დანერგვა? გაიგეთ მეტი ახალ წარმატების ისტორიაში.

CRM სისტემის დანერგვის ძირითადი წინაპირობები და კონკრეტული პროცესები, რომლებიც მხარდაჭერას საჭიროებდა

Seeton-ი ეძებდა არა მხოლოდ CRM სისტემას, არამედ გადაწყვეტილებას, რომელიც გახდებოდა კომპანიის ერთიანი IT ეკოსისტემის ნაწილი. იმ დროისთვის Seeton-ი უკვე აფართოებდა საკუთარ საქმიანობას საერთაშორისო ბაზარზე, შესაბამისად გუნდს სჭირდებოდა მასშტაბირებადი გადაწყვეტილება.

CRM სისტემის ძიებისას, კომპანიამ განსაზღვრა რამდენიმე ძირითადი კრიტერიუმი:

1. პროგრამული უზრუნველყოფის შესაბამისობა საერთაშორისო სტანდარტებთან.
2. საუკეთესო პრაქტიკისა და დროში გამოცდილი მიდგომების ხელმისაწვდომობა, რომლებიც დადასტურებულია კომპანიებში მსოფლიომასშტაბით.
3. კომპანიის შესაბამისობა გამოყოფილ ბიუჯეტთან.
4. კომპანიის სპეციფიკური პროცესების შესაბამისი მოქნილობა და პერსონალიზაციის შესაძლებლობები
5. გამოცდილი პარტნიორის ხელმისაწვდომობა, რომელიც შეძლებდა დანერგვის მხარდაჭერას და გრძელვადიანი დახმარების გაწევას.

ჩვენ ვეძებდით ვენდორს, რომელიც არა მხოლოდ დანერგავდა სისტემას, არამედ მოარგებდა მას ჩვენს საჭიროებებზე და უზრუნველყოფდა გრძელვადიან მხარდაჭერას მთელი პარტნიორობის განმავლობაში. გადაწყვეტილებას შეიძლება ჰქონდეს ფართო ფუნქციონალი, მაგრამ ეს პირველი კლასის მანქანას ყიდვას ჰგავს – თუ თქვენს ქვეყანაში არ არის ოფიციალური სერვისცენტრი, პირველივე ხარვეზის შემთხვევაში ის გამოუსადეგარი გარხდება. SMART business-მა, როგორც Microsoft-ის პარტნიორმა, დააკმაყოფილა ჩვენი ყველა მოთხოვნა და დაგვეხმარა ინტეგრაციის განხორციელებაში, ჩვენი საჭიროებების გათვალისწინებით.

ოლექსანდრ მოკროვოლსკი

კომერციული დირექტორი, Seeton

კომპანიის მთავარ მიზანს ავტომატიზაციის პროცესების მოწესრიგება წარმოადგენდა. ფინანსების დეპარტამენტი უკვე განიხილავდა ბიუჯეტირების სისტემის დანერგვას და საბოლოოდ არჩევანი Microsoft-ის გადაწყვეტილებაზე შეაჩერა. შესაბამისად, როდესაც CRM სისტემის შერჩევის დრო დადგა, Dynamics 365 Sales-ის არჩევა სრულიად ლოგიკური და სტრატეგიული ნაბიჯი იყო — სისტემა მარტივად და სწრაფად ინტეგრირდება Microsoft-ის ფართო ეკოსისტემასთან.

კომპანიისთვის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი კრიტერიუმი იყო ისეთი CRM სისტემის შერჩევა, რომელიც შეძლებდა არასტანდარტული ბიზნესპროცესების ეფექტიან მართვას. Seeton-ის გაყიდვების ციკლი არ ემთხვევა კლასიკურ მოდელს „ლიდი – გარიგება – ხელშეკრულება“. მისი პროცესი გაცილებით რთული და მრავალდონიანია, რაც მოიცავს შესაბამისობის შემოწმებას, შიდა დამტკიცებებს, ტენდერებს, წინასწარ გაყიდვებს, ტესტირებას, ინტეგრაციებსა და შემდგომ მხარდაჭერას. სწორედ ამიტომ, CRM სისტემა უნდა ყოფილიყო მაქსიმალურად მოქნილი, ადაპტირებადი და მზადყოფნაში – მრავალფეროვანი და უნიკალური სცენარების სამართავად, მათ შორის:

• პრისეილების ფუნქციონალი: ლიდის იდენტიფიკაცია, შეთავაზების შექმნა, პრეზენტაციის მომზადება — თითოეული ნაბიჯის სავალდებულო მონიტორინგით.
• ტენდერთან დაკავშირებული პროცესები: შემომავალი მოთხოვნების აღრიცხვა, შეთავაზებების მომზადება და დადასტურება, ფინანსური დაგეგმვა და ა.შ.
• გაყიდვების დეტალური კლასიფიკაცია ბიზნესის მიმართულებების მიხედვით: Seeton-ი მუშაობს რამდენიმე ბიზნესმიმართულებით, სთავაზობს მრავალფეროვან გადაწყვეტილებებსა და საკუთარ მომსახურებას.
• ინტეგრაცია DMS-თან (დოკუმენტების მართვის სისტემა) დოკუმენტების კონსოლიდირებული მართვისთვის.
• მონაცემთა გადაცემა ფინანსური აღრიცხვის სისტემაში ზუსტი Pipeline & Forecast-ის შესაქმნელად.
• შეტყობინებების ავტომატიზაცია — მაგალითად, გაფრთხილებები, როდესაც საჭიროა ფინანსურ სისტემასთან ან აღრიცხვასთან ურთიერთქმედება (მაგ., შეხსენება კონკრეტული ქმედების შესრულების შესახებ).

და, რაც მთავარია – სამომავლო სისტემა ისე უნდა ყოფილიყო აგებული, რომ გაყიდვების პროცესის ყოველი შემდეგი ძირითადი ნაბიჯი ხელმისაწვდომი ყოფილიყო მხოლოდ წინა ეტაპის დასრულების შემდეგ. არ უნდა ყოფილიყო ხელმისაწვდომი მნიშვნელოვანი ეტაპის „გამოტოვების“ შესაძლებლობა. ეს არ გულისხმობს მხოლოდ კონტროლს – ის მოიცავს მონაცემთა ხარისხს, პროგნოზირებადობასა და მკაფიოდ სტრუქტურირებული პროცესის ეფექტურობას.

Microsoft Dynamics 365 Sales-ის დანერგვა: როგორ ინტეგრირდა გადაწყვეტილება Seeton-ის სამუშაო ნაკადებში და დააკმაყოფილა თუ არა მომხმარებლის ძირითადი მოთხოვნები

როგორც მასშტაბური ტრანსფორმაციის ყველა შემთხვევაში, ტექნიკური მხარე მხოლოდ აისბერგის მწვერვალია. მთავარი გამოწვევა კვლავაც ადამიანურ ფაქტორს უკავშირდებოდა – ცვლილებების მიღება ყოველთვის მარტივი არ არის. თუმცა Seeton-მა წარმატებით გამოიყენა დროში გამოცდილი მიდგომა. ხელმძღვანელთა გუნდის აქტიური ჩართულობა, პროექტის გამჭვირვალე და ეტაპობრივად დაგეგმილი იმპლემენტაცია, ასევე გუნდის ლიდერის მდიდარი გამოცდილება – რომელმაც ანალოგიური ტრანსფორმაციები უკვე განახორციელა საერთაშორისო კომპანიებში – თანამშრომლებს დაეხმარა სწრაფად და ეფექტურად შეგუებოდნენ ახალ სისტემას. ამ პროცესში SMART business-ის გუნდი, რომელიც პასუხისმგებელი იყო დანერგვაზე, მოქმედებდა არა როგორც უბრალო აუტსორსერი, არამედ როგორც ნამდვილი პარტნიორი პირველივე დღიდან.

იმპლემენტაციის პროცესი ეფუძნებოდა ღია დიალოგს: Seeton-ის გუნდი თავისუფლად იზიარებდა ყველაზე თამამ იდეებსა და ხედვას, ხოლო SMART business-ის სპეციალისტები ეძებდნენ საუკეთესო გზებს მათ განსახორციელებლად. ვინაიდან მომხმარებელს ჰქონდა  საკუთარი მიდგომა გაყიდვებისადმი, უნიკალური ბიზნესწესებით, Microsoft Dynamics 365 Sales-ის გადაწყვეტილება მორგებული იყო Seeton-ის შიდა პროცესების უფრო ზუსტი ავტომატიზაციისთვის. ამ მიდგომამ შესაძლებელი გახადა არა მხოლოდ სტანდარტული ფუნქციონალის გადატანა, არამედ მისი მორგება კომპანიის უკვე არსებულ სამუშაო ნაკადებზე.

SMART business-თან თანამშრომლობის პროცესში თითოეული ეტაპი გამორჩეოდა მკაფიო ორგანიზებულობით. პროექტი სრულად შეესაბამებოდა დაგეგმილ გრაფიკს – ყოველგვარი დაგვიანებისა თუ გაუგებრობის გარეშე. ყველა საკითხი ოპერატიულად და პროფესიონალურად გვარდებოდა. SMART business-ის გუნდმა თავისი ექსპერტიზის საფუძველზე შემოგვთავაზა ალტერნატიული გადაწყვეტილებები, რომლებმაც პროცესი გაამარტივა და საგრძნობლად გააუმჯობესა მისი ეფექტურობა. სწორედ ამ პროაქტიული მიდგომის შედეგად, ჩვენი თანამშრომლობა იყო შეუფერხებელი და ნაყოფიერი.

ანა ხუდენკო

გაყიდვების ოპერაციების მენეჯერი

შედეგად, Microsoft Dynamics 365 Sales-ის დანერგვამ წარმატებით გადაჭრა კომპანიის მიერ განსაზღვრული ძირითადი მოთხოვნები:

1. მასშტაბირებადობა და ბიზნესის ზომასთან შესაბამისობა – Dynamics 365 Sales-მა უზრუნველყო მასშტაბირებადი არქიტექტურა, რომელიც მხარს უჭერს კლიენტის რთულ გაყიდვების პროცესებს და საშუალებას აძლევს სისტემას განვითარდეს მომავალი გამოწვევებთან ერთად.
2. მობილურობა და მუშაობა მოძრაობაში – სრულფასოვანი მობილური ინტერფეისით, Dynamics 365 Sales-მა გაყიდვების გუნდისთვის უზრუნველყო მოქნილობა, ემუშავა ეფექტურად როგორც დესკტოპებიდან, ისე მობილური მოწყობილობებიდან.
3. ციფრული დისციპლინა და ფაიფლაინის კონტროლი – CRM დაეხმარა არა მხოლოდ მენეჯერების აქტივობებისა და ურთიერთქმედების ისტორიის მონიტორინგში, არამედ ხელი შეუწყო სტრუქტურირებული სამუშაო ჩვევების ჩამოყალიბებას. სისტემა მხარს უჭერდა პოტენციური გარიგებების, ანგარიშგებისა და პროცესის კონტროლის დისციპლინირებულ მიდგომას გაყიდვების ყოველ ეტაპზე.
4. რეგულარული ანგარიშგება და გამჭვირვალობა ინვესტორებისა და ხელმძღვანელობისთვის – Dynamics 365 Sales-მა გაადვილა მონაცემთა ვიზუალიზაცია ყოველკვირეული ანგარიშებისთვის (დეშბორდები), ფაიფლაინებისა და პროგნოზის განახლებებისთვის, და უზრუნველყო სიცხადე როგორც გუნდისთვის, ისე საზედამხედველო საბჭოსთვის, რაც უკეთ ინფორმირებული გადაწყვეტილებების მიღების საშუალებას იძლევა.
5. ერთიანი ეკოსისტემა სრულფასოვანი პროცესის ავტომატიზაციისთვის – Microsoft-ის სხვა პროდუქტებთან ინტეგრაციით, Dynamics 365 Sales გახდა კონსოლიდირებული ციფრული გარემოს ნაწილი. მიზანი იყო CRM-ის, დოკუმენტების მართვის, ფინანსებისა და ანალიტიკის გაერთიანება ერთ ერთიან IT ეკოსისტემაში.

გაყიდვების პროცესების ავტომატიზაცია გუნდს ერთ-ერთი მთავარი მიზნის მიღწევაში დაეხმარა: ყურადღების გადატანა რუტინული ამოცანებიდან მომხმარებლებთან უფრო ღრმა ჩართულობაზე – რადგან პერსონალიზებული მომხმარებლის გამოცდილება ყოველთვის იყო Seeton-ის მთავარი პრიორიტეტი.

ჩვენი მთავარი უპირატესობა პერსონალიზებულ მიდგომაში მდგომარეობს — თითოეულ კლიენტს ინდივიდუალურად ვუდგებით. ვთანამშრომლობთ სხვადასხვა სექტორის წარმომადგენელ კომპანიებთან — ტელეკომუნიკაციებიდან, საბანკო და საწარმოო სფეროებიდან დაწყებული, საჯარო სექტორით დასრულებული — და კარგად გვესმის, რომ არ არსებობს ერთი უნივერსალური გადაწყვეტა ყველა ბიზნესისთვის.
ჩვენ არ ვხელმძღვანელობთ პრინციპით „აქ და ახლავე“ — ჩვენი მიზანია კლიენტებს დავეხმაროთ ისეთი გადაწყვეტილებების მოძიებაში, რომლებიც ტექნოლოგიურად და ეკონომიკურად გამართლებულია და სრულად შეესაბამება მათ მიზნებსა და ზრდის სტრატეგიებს. ჩვენთვის პრიორიტეტია გრძელვადიანი თანამშრომლობა, რომელიც ეფუძნება პროფესიონალიზმსა და ორმხრივ ნდობას.
Dynamics 365 Sales სწორედ ამ მიდგომას აძლიერებს ტექნიკურ დონეზე — ის კომპანიებს საშუალებას აძლევს თვალი ადევნონ გარიგების ყველა ეტაპს, რეალურ დროში უპასუხონ კლიენტის საჭიროებებს, დაგეგმონ და მართონ პროექტები სწრაფად, მოქნილად და ეფექტურად.

ოლექსანდრ მოკროვოლსკი

კომერციული დირექტორი, Seeton

იმპლემენტაციის შედეგები და Seeton-ის გუნდის სამომავლო გეგმები

2025 წლის აპრილისთვის Seeton აღნიშნავს გაყიდვების პროცესების მნიშვნელოვან გაუმჯობესებას Microsoft Dynamics 365 Sales-ის დანერგვის შედეგად. სისტემა უკვე სრულად არის ინტეგრირებული გაყიდვების გუნდის ყოველდღიურ სამუშაო პროცესებში, თუმცა შედეგები ამით არ შემოიფარგლება — კომპანიაში თვალსაჩინოდ შეიცვალა როგორც მონაცემებთან მუშაობის კულტურა, ასევე გუნდის მართვის პრაქტიკები.

Dynamics 365 Sales-ის ამოქმედების შემდეგ, Seeton-მა რამდენიმე ძირითადი სარგებელი მიიღო:

1. პროექტების პორტფელის სრული ხილვადობა
   ადრე, თითოეული დანერგვის სტატუსის შეფასება საჭიროებდა მნიშვნელოვან დროს მონაცემების შეგროვებასა და ანალიზზე. დღეს კი, Dynamics 365 Sales CRM სისტემის დახმარებით, შესაძლებელი გახდა პროექტის ყველა ეტაპის გამჭვირვალედ მონიტორინგი — საწყისი ტექნიკური შეფასებიდან საბოლოო გაშვებამდე. ეს ხელს უწყობს დაგვიანებების დროულ იდენტიფიცირებას და კლიენტებთან კომუნიკაციის პროცესში „ბრმა წერტილების“ აღმოფხვრას.
2. გაყიდვების ანალიტიკა ზევიდან ქვევით
   მენეჯერებსა და ხელმძღვანელებს ახლა რეალურ დროში აქვთ სრული წვდომა იმაზე, რა მომსახურება და გადაწყვეტილებები გაიყიდა, ვის მიეწოდა და რამდენად შეესაბამება გაყიდვების შედეგები დასახულ მიზნებს როგორც უკრაინაში, ისე სხვა ბაზრებზე. კონსოლიდირებული დეშბორდები ასახავს გარიგებებს რეგიონების, ბიზნესმიმართულებებისა და გაყიდვების ეტაპების მიხედვით – ყველაფერი ხელმისაწვდომია რამდენიმე დაწკაპუნებით, როგორც დესკტოპ მოწყობილობებზე, ისე მობილურზე.
3. პროგნოზირება და რისკების მართვა
   გაყიდვებისა და პროექტების ფაიფლაინის მკაფიო ხილვადობა ხელს უწყობს პოტენციური რისკების პროგნოზირებასა და ახალი გარიგებების პროგნოზირებას, რაც საშუალებას აძლევს Seeton-ს უფრო ეფექტურად დააბალანსოს თავისი პორტფელი და მართოს პროექტის გუნდების დატვირთვა.
4. უფრო სწრაფი გადაწყვეტილების მიღება ტოპ მენეჯმენტისთვის
   საათობით ანგარიშების შედგენის ნაცვლად, ხელმძღვანელებს შეუძლიათ ნახონ ყველა ძირითადი მეტრიკა ერთ დაფაზე. მობილური წვდომა უზრუნველყოფს, საჭირო ინფორმაციის ელმისაწვდომობას 24/7.

გარდა ამისა, Seeton ამჟამად კიდევ ორ გადაწყვეტლებას ნერგავს: SmartPoint DMS დოკუმენტების მართვის პროცესების ავტომატიზაციისთვის და Microsoft Dynamics 365 Finance and Operations Applications-ის ბიუჯეტირების მოდულს.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ CRM სისტემა არ არის ჯადოსნური ჯოხი, რომელიც მყისიერად ზრდის გაყიდვებს. ეს, პირველ რიგში, ინსტრუმენტია ადამიანების ხელში — საშუალება, რომელიც კონკრეტული მიზნების მიღწევას ემსახურება. Dynamics 365 Sales-ის დანერგვა დაგვეხმარა სწრაფი ტემპის პირობებში ჩამოგვეყალიბებინა აუცილებელი დისციპლინა, გავმხდარიყავით უფრო ეფექტური და მოქნილი ყოველდღიურ ოპერაციებში და მიგვეღო ის გამჭვირვალობა, რაც გვჭირდებოდა იმის გასაგებად თუ რა ნაბიჯებია საჭირო, რომ ყველაფერი შედეგიანად ამუშავდეს. სწორედ ეს იყო ჩვენი მთავარი მიზანიც.

ოლექსანდრ მოკროვოლსკი

კომერციული დირექტორი, Seeton

უკიდურესად შთამაგონებელია, რომ უკრაინული კომპანიები, ყოველდღე — ომის, დანაკარგების, გაურკვევლობისა და ყველასთვის, მფლობელებიდან და ხელმძღვანელებიდან დაწყებული, ხაზის მენეჯერებით დამთავრებული, უზარმაზარი დაძაბულობის მიუხედავად — განაგრძობენ წინსვლას. ისინი პოულობენ ძალასა და მოტივაციას, რომ განვითარდნენ და გახდნენ უკეთესები: საკუთარი თავისთვის, თავიანთი გუნდებისთვის, მომხმარებლებისთვის და, საბოლოოდ, ქვეყნისთვის.
დღეს ალან დოიჩმანის ფრაზა „შეიცვალე ან მოკვდი“ ჩვენთვის უფრო მეტად აქტუალურია, ვიდრე ოდესმე — და მე მიხარია, რომ Seeton-მა ჩვენი კომპანია აირჩია პარტნიორად ამ ცვლილებებში, გვანდო ციფრული ტრანსფორმაციების განხორციელება, რომლებიც ნამდვილად მუშაობს.
ჩვენ გულწრფელად მადლობას ვუხდით Seeton-ის გუნდს პროექტში ღრმა ჩართულობისთვის და ჰოლისტიკური მიდგომის მნიშვნელობის გაგებისთვის — მიდგომის, რომელიც მიიღწევა Microsoft-ის ეკოსისტემის, SMART business-ის გადაწყვეტილებების, ჩვენი ექსპერტიზისა და მომხმარებლის მიერ ავტომატიზაციის მოთხოვნების ნათელი გაგების მეშვეობით.

ნატალია ონიშჩუკი

SEO SMART business

Microsoft Dynamics 365 Sales-ის დანერგვის დასრულება Seeton-ის შემდგომი ზრდის ახალი საწყისი წერტილი გახდა. კომპანია დარწმუნებულია, რომ წარმატების მიღწევა შეუძლებელია ყველაზე მნიშვნელოვანზე – ადამიანებზე – ფოკუსირების გარეშე. კლიენტების გარეშე არ არსებობს ბიზნესი; ხოლო ძლიერი გუნდის გარეშე – არ არსებობენ კლიენტები. ამიტომ Seeton კონცენტრირდება არა მოკლევადიან გამარჯვებებზე, არამედ გრძელვადიან ხარისხზე – უსმენს თავის თანამშრომლებს, ავითარებს მათ უნარებს, შინაარსს რაოდენობაზე მაღლა აყენებს, და ქნის რეპუტაციას ნამდვილი ჩართულობითა და ზრუნვით.

სწორედ ამიტომ უაღრესად მნიშვნელოვანია ისეთი გადაწყვეტილებების არჩევა, რომლებიც ამარტივებს მუშაობას და აუმჯობესებს ყოველი კლიენტის ურთიერთქმედების ხარისხს – რაც საშუალებას აძლევს გუნდს მეტი ყურადღება დაუთმონ ღირებულების მიწოდებას და ნაკლები დრო დახარჯონ რუტინაზე.

SMART business ეხმარება კომპანიებს იპოვონ გადაწყვეტილებები, რომლებიც რეალურ შედეგებს აჩვენებს – პირველი ლიდიდან პროგნოზირებად ზრდამდე.