El departamento de ventas desempeña un papel crucial independientemente del tamaño o actividad de la empresa. No sólo es un vínculo importante, sino también una zona estratégica de desarrollo para lograr el éxito financiero de la empresa. Sin embargo, hoy en día, en una época de mayor competencia y elevadas expectativas de los consumidores, resulta cada vez más complicado mantener el control de los clientes y ofrecerles el mejor servicio.
Para hacer frente a estos retos, las empresas necesitan nuevas herramientas. Entre ellas se encuentra un sistema CRM que puede acelerar los procesos empresariales, ayudar a realizar un seguimiento de la información de los clientes y a encontrar formas de ofrecerles un servicio especial. ¡Al menos eso es lo que dicen! Pero ¿es realmente cierto? ¡Vamos a descubrirlo en este artículo!
¿Qué dicen las estadísticas?
Según la empresa líder en investigación statista, el crecimiento medio anual total del mercado mundial de sistemas CRM es del 10,68% y para el año 2023 se estima en 79.400 millones de dólares. Se espera que esta cifra alcance los 131.900 millones de dólares en el año 2028.
Customer Relationship Management Software – Worldwide
Fuente: statista
De acuerdo, existe una demanda de crm. Pero ¿puede esta solución aumentar realmente la eficacia empresarial y optimizar el trabajo del departamento de ventas? Recurramos a los datos de colegas extranjeros de la autorizada publicación empresarial trivemyway.com
Tenemos más datos recientes e interesantes (2023):
- El 92% de las empresas afirma que un sistema CRM desempeña un papel importante en la consecución de sus objetivos financieros.
- Las tasas de conversión pueden aumentar hasta un 300% gracias al uso de CRM.
- El 72% de las empresas afirma que un sistema CRM les da acceso a mejores datos de clientes.
- El 64% de las empresas considera que esta solución es muy eficaz.
- Los equipos de ventas que utilizan CRM confirmaron que la satisfacción laboral aumentó un 17%.
Bien, si el escéptico interno se ha calmado, sigamos adelante y descubramos los beneficios específicos del CRM para las ventas.
El papel del CRM en el proceso de ventas
El sistema de gestión de las relaciones con los clientes desempeña una función importante y es capaz de optimizar los procesos habituales. Estas son algunas de las tareas clave del CRM para ventas:
Recopilación y análisis de los datos de los clientes
La primera función importante del CRM para ventas es recopilar y analizar los datos de los clientes. Cada interacción con el cliente ya sea una llamada telefónica, un correo electrónico o un pedido a través de un sitio web, se registra en CRM. Esto permite crear una imagen completa del cliente, analizar sus compras anteriores, sus solicitudes previas y sus interacciones con la empresa.
Crear una visión de 360 grados del cliente
Uno de los aspectos clave de las ventas eficaces es la capacidad de identificar las necesidades y deseos de los clientes. CRM le ofrece la posibilidad de crear una visión de 360 grados de sus clientes, lo que le ayuda a comprender mejor sus prioridades y preferencias personales. A partir de estos datos, puede crear ofertas personalizadas, recomendaciones y servicios, lo que aumenta significativamente la probabilidad de éxito de la operación.
La solución también ayuda a evitar la duplicación del trabajo cuando varios miembros del equipo interactúan con el mismo cliente. La información sobre cada interacción está disponible para todos los empleados, lo que garantiza una comunicación centralizada y coherente.
Mejora de la comunicación entre departamentos
El CRM es un puente entre los distintos departamentos de una empresa, incluidos los de marketing, ventas y atención al cliente. La información sobre las interacciones con los clientes se transmite de un departamento a otro, lo que contribuye a una comunicación más eficaz y a un mayor nivel de servicio.
Por ejemplo, el departamento de marketing puede utilizar los datos de CRM para crear campañas específicas, mientras que el departamento de ventas puede utilizarlos para identificar a los clientes potenciales y crear un enfoque personalizado. Además, la información sobre productos seleccionados o problemas de los clientes puede transmitirse al departamento de atención al cliente para su resolución posterior.
Ventajas de utilizar CRM para las ventas
El uso del sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) en el proceso de ventas puede aportar un gran número de ventajas que repercutirán en el resultado y en la eficacia de la empresa. Estas son algunas de las principales ventajas de utilizar CRM para optimizar las ventas:
Aumento de la productividad de las ventas
Una de las ventajas más importantes del CRM es la capacidad de aumentar la productividad de su equipo de ventas. Un sistema automatizado ayuda a reducir las tareas rutinarias y repetitivas, como el registro de interacciones o la generación de informes. Esto permite a sus empleados centrarse en aspectos más importantes, como la negociación con los clientes y el trabajo en importantes acuerdos.
Previsión eficaz y análisis de ventas
Con CRM tendrá acceso a los análisis detallados e informes de ventas. Esto le ayuda a analizar las tendencias, identificar los productos o servicios más rentables y prever los volúmenes de ventas futuros. Esta información le permite desarrollar estrategias para captar nuevos clientes y aumentar el valor de cada operación.
Informes y análisis personalizados
Con CRM puede crear informes y análisis personalizados para cada empleado o responsable de ventas. Esto le ayuda a realizar un seguimiento de su rendimiento y a identificar las áreas en las que puede mejorar la productividad. Este enfoque individual anima al equipo a lograr mejores resultados.
También es importante comprender que el CRM no sólo ayuda a su equipo de ventas, sino que también beneficia a toda la organización. Por ejemplo, Tech News World encuestó a más de 500 empresas y descubrió que la tecnología CRM puede beneficiar a casi cualquier negocio y en varios sectores diferentes. En realidad, es difícil encontrar otra tecnología relacionada con el negocio que sea tan versátil como CRM y que tenga tantos beneficios directos.
Fuente: superoffice
Implementación de CRM para ventas: Pasos y recomendaciones
La implementación de un sistema de gestión de las relaciones con los clientes para optimizar sus procesos de venta puede ser un paso clave para su empresa. Para implementar con éxito el CRM y obtener los mejores resultados, siga estos pasos y recomendaciones:
Paso 1. Elija el sistema CRM apropiado
Antes de empezar la implementación, es importante elegir una solución que satisfaga las necesidades de su empresa. Evalúe detenidamente las capacidades, funcionalidad y alcance de los distintos sistemas CRM que hay en el mercado. Elija el que mejor se adapte a las necesidades específicas de su empresa y tenga una interfaz fácil de usar para su equipo.
Paso 2. Configuración e integración con herramientas existentes
Una vez elegido un CRM, es importante configurarlo conforme a los procesos empresariales. Esto puede incluir la integración con herramientas existentes como el correo electrónico, calendarios, sitio web, etc. La integración adecuada ayudará a asegurar un intercambio de datos fluido y a reducir el doble trabajo.
Paso 3. Formación del personal y aplicación de las mejores prácticas
Asegúrese de que su equipo está formado para trabajar con el nuevo sistema CRM. Organice sesiones de formación y seminarios que les ayuden a comprender cómo utilizar correctamente las funciones de CRM para lograr los mejores resultados. Implemente las mejores prácticas de CRM para garantizar que lo utilizan de forma eficaz.
Paso 4. Evaluación y mejora del proceso de implementación
Una vez implementado el sistema, es importante evaluar los resultados e identificar posibles áreas de mejora. Junto con su equipo, determine qué funciona bien y qué debe ajustarse. Recopile los comentarios de los usuarios de CRM y realice los cambios necesarios para maximizar los beneficios.
Recomendaciones:
- Planifique la implementación con antelación. Elabore detenidamente un calendario y asigne los recursos necesarios para que la implementación de CRM sea exitosa.
- Implique a todo el equipo. La implementación de CRM debe ser un esfuerzo conjunto. Asegure la participación y el apoyo activo de todos los empleados.
- Tómese su tiempo. La implementación de CRM es un proceso que requiere tiempo y paciencia. Siga el plan, pero no olvide de ser flexible.
- Mejore continuamente. Tras la implementación, continue estudiando las posibilidades de CRM y mejore sus habilidades para obtener los mejores resultados.
Puede ser exactamente lo que necesita: la plataforma SMART CRM
SMART CRM es una plataforma integral para ventas y servicios en los segmentos B2B y B2C basada en la tecnología Microsoft Power Platform. La plataforma se compone de varias soluciones que pueden implementarse por separado o conjuntamente. Estas son:
SMART Sales para automatizar el proceso de ventas B2B, desde la aparición de un cliente potencial hasta el cierre de una operación.
SMART Order Management – para registrar y procesar pedidos en ventas B2C
SMART Customer Care – para registrar y procesar consultas de los clientes
y SMART Marketing – para gestionar las comunicaciones de marketing omnicanales con sus clientes.
Entre las principales funcionalidades de la plataforma se destacan:
- Gestión de la base de clientes
- Gestión de las comunicaciones
- Gestión de las ventas, catálogo de productos y proceso de prestación de servicios (según el tipo de la solución)
- Gestión de los productos y direcciones
- Análisis e informes prácticos en el workplace
Otra ventaja importante de la plataforma es la posibilidad de agregar conectores y módulos adicionales. Y dado que SMART CRM se creó de acuerdo con las necesidades y demandas del mercado local, algunos de ellos serán especialmente convenientes. Por ejemplo:
SMART Connector for Nova Poshta y SMART Connector for Ukrposhta, que ofrecen la posibilidad de crear una carta de porte para su envío a una sucursal o entrega a domicilio directamente durante el procesamiento de un pedido en CRM, con la sincronización posterior del estado del envío.
O SMART Conector for PayPal, que ofrece la posibilidad de generar una factura de PayPal para el pago por parte del cliente directamente durante el procesamiento del pedido y sincronizar el estado del pago.
Puede encontrar una lista completa de conectores y módulos adicionales, incluyendo Connector for GMS, Connector for Telephony, SMART Connector for eSputnik, y el módulo SMART Chat, que permite combinar la comunicación entre todos los mensajeros en una única ventana, en el sitio web de la solución.
Y si está listo para mejorar sus procesos de ventas con SMART CRM o desea obtener más información sobre la plataforma, deje su solicitud a continuación. Nuestros expertos se pondrán en contacto con usted y le asesorarán en detalle.
