Entre los clientes de la empresa hay representantes destacados del mundo empresarial y de organismos estatales ucranianos, como Astarta, Darnitsa, Servicio Estatal de Aduanas de Ucrania, DTEK, сentro de datos Parkovyi, lifecell, Naftogaz, Banco Nacional de Ucrania, PrivatBank, PUMB, Raiffeisen Bank, Vodafone y otros. Durante tres años consecutivos (2022-2024), Seeton ha sido reconocido como el número 3 entre los 35 mejores integradores de sistemas de Ucrania, así como el número 24 entre las 2118 empresas de TI ucranianas por ingresos, según el estudio de DIGITAL TIGER 2024.
Hoy en día, los negocios de Ucrania son algo más que un simple emprendimiento. Son el apoyo, interacción y protección. En un momento en que Ucrania atraviesa las pruebas más difíciles de la guerra, los negocios se convierten en un pilar económico, humanitario y digital. En la actualidad, muchos representantes de las empresas ucranianas no actúan por separado, sino que comparten abiertamente sus experiencias, se apoyan mutuamente y se unen por un objetivo común. Y los numerosos eventos sectoriales que se celebran regularmente lo confirman: por ejemplo, RAU EXPO, que da forma al vector de desarrollo del comercio minorista y la promoción inmobiliaria; «Svoe.IT», una plataforma para la promoción de soluciones de desarrolladores ucranianos; el Foro de Empresarios, que se ha convertido en un lugar de encuentro para empresas que, a pesar de todas las dificultades, siguen construyendo negocios competitivos, así como decenas de eventos especializados organizados por IT Ukraine Association, Asociación Empresarial Europea y U.S.-Ukraine Business Council.
La comunidad empresarial ucraniana se basa en la cooperación y la sinergia de la experiencia, tanto nacional como internacional. Y el caso de la cooperación entre el proveedor SMART business y Seeton es un brillante ejemplo de confianza, asociación y soluciones que no solo responden a los desafíos actuales, sino que crean oportunidades para el crecimiento. Si desea saber cómo se llevó a cabo la implementación de Dynamics 365 Sales, le invitamos a descubrirlo en nuestra nueva historia de éxito.
Requisitos previos clave para implementar un sistema CRM y los procesos específicos que debía soportar
Seeton estaba buscando no solo un sistema CRM, sino una solución que pudiera formar parte del ecosistema de TI unificado de la empresa. En aquel momento, Seeton ya estaba ampliando su presencia en los mercados internacionales, por lo que el equipo necesitaba una solución escalable.
Durante la búsqueda de un sistema CRM, la empresa estableció una serie de criterios clave:
- Conformidad del producto de software con el nivel internacional.
- Presencia de los mejores enfoques y prácticas probadas por el tiempo, que habían demostrado su eficacia en empresas de todo el mundo.
- Conformidad con el presupuesto previsto de la empresa.
- Posibilidad de configuración y personalización flexible según las especificidades de los procesos de la empresa.
Presencia de un socio experimentado que ayude a implementar la solución y brinde soporte a largo plazo.
Estábamos buscando un proveedor que no solo implementara el sistema, sino que también pudiera adaptarlo a nuestras necesidades y proporcionara un soporte a lo largo de nuestra colaboración. Porque una solución puede tener una amplia funcionalidad, pero es como un coche de primera clase: si no hay un centro de servicio oficial en tu país, el coche quedará inutilizable a la primera avería. SMART business, como socio de Microsoft, se convirtió en nuestro proveedor, que cumplía todas nuestras condiciones y nos ayudó a recorrer el camino de la integración teniendo en cuenta nuestras necesidades
El objetivo principal de la empresa era armonizar todos los procesos de automatización. El departamento financiero estaba buscando un sistema de presupuestación y optó por una solución de Microsoft. Por lo tanto, cuando surgió la necesidad de buscar un sistema CRM, la elección de Dynamics 365 Sales fue un paso lógico, ya que se podía integrar el sistema de forma fácil y rápida con una amplia gama de soluciones de Microsoft.
Otro factor en el que se centró la empresa fue el CRM, que comprende los procesos empresariales no estándar. Las ventas en Seeton no se parecen al modelo clásico «lead – acuerdo – contrato». Es un proceso complejo y multinivel que incluye etapas de verificaciones (conformidad), aprobaciones, licitaciones, preventas, pruebas, integraciones y soporte. Por lo tanto, el CRM debía ser flexible, adaptable y capaz de funcionar con una serie de escenarios únicos:
- Posibilidad de preventa: identificación del lead, redacción de la oferta, preparación de la presentación, con seguimiento obligatorio de cada fase.
- Funcionalidad para procesos relacionados con licitaciones: registro de la solicitud recibida, preparación y aprobación de ofertas, planes financieros, etc.
- Clasificación detallada de las ventas por áreas: Seeton trabaja en varias áreas de negocio y ofrece una serie de soluciones, así como sus propios servicios, etc.
- Posibilidad de integrarse con el sistema DMS (Document Management System) para trabajar con documentos de forma consolidada.
- Transmisión de información al sistema de contabilidad financiera para crear Pipeline & Forecast reales;
- Automatización de notificaciones, por ejemplo, avisos en la fase en la que es necesaria una interacción con el sistema financiero o la contabilidad (notificaciones sobre la necesidad de realizar la iteración correspondiente).
Y lo más importante: el futuro sistema debía estar construido de tal manera que cada paso clave posterior del gerente de ventas solo fuera posible tras la finalización del paso anterior. No debía haber ninguna posibilidad de «saltarse» una fase importante. No se trata de controlar por controlar, sino de la calidad de los datos, la previsibilidad y la eficacia de un proceso claramente definido.
Implementación de Microsoft Dynamics 365 Sales: cómo se llevó a cabo la integración en los flujos de trabajo de Seeton y si la solución cumplió con los requisitos clave del cliente
Como en cualquier actualización a gran escala, el componente técnico es solo la punta del iceberg. El principal desafío siempre es el factor humano, ya que a veces a las personas les cuesta aceptar las innovaciones. Sin embargo, Seeton aplicó una táctica probada por los años, basada en el ejemplo personal. La máxima implicación de la dirección, la transparencia de las fases y la experiencia del líder del equipo, que había pasado por procesos similares en representaciones de empresas internacionales, ayudaron a los especialistas a adaptarse lo más rápido posible al sistema actualizado. Al mismo tiempo, el equipo de SMART business que llevaba a cabo la implementación, trabajó desde el principio no solo como un «proveedor externo», sino como un socio.
La implementación se llevó a cabo en forma de un diálogo: el equipo de Seeton compartió abiertamente sus ideas y visiones más valientes, mientras que los expertos de SMART business buscaban las mejores formas de implementarlas. Dado que el cliente tiene sus propios enfoques de ventas con reglas comerciales únicas, la solución Microsoft Dynamics 365 Sales se complementó con personalizaciones para automatizar aún más los procesos de Seeton. Esto permitió no solo implementar la funcionalidad estándar, sino también adaptarla a los escenarios específicos que ya funcionan en la empresa.
Durante el trabajo con SMART business, sentimos una clara organización en cada fase. El proyecto iba según lo planeado: sin retrasos, sin confusiones, todas las cuestiones se resolvían de forma rápida y profesional. El equipo de SMART business, basándose en su propia experiencia, ofrecía soluciones alternativas que simplificaban el proceso y lo hacían más eficiente. Gracias a este enfoque proactivo, toda la colaboración fue fluida y eficaz
Como resultado, la implementación del sistema Microsoft Dynamics 365 Sales cubrió una serie de requisitos que la empresa había establecido para la integración, entre los que se incluyen:
- Escalabilidad y conformidad con el tamaño de la empresa. Dynamics 365 Sales proporcionó una arquitectura escalable que soporta los complejos procesos empresariales de ventas del cliente y permite adaptar el sistema a los futuros desafíos.
- Movilidad y funcionamiento «sobre la marcha». Gracias a su completa interfaz móvil, Dynamics 365 Sales ofreció flexibilidad y rapidez en el trabajo de los comerciales, tanto desde ordenadores como desde dispositivos móviles.
- Disciplina digital del equipo y control del pipeline. El CRM no solo ayudó a registrar las acciones de los gestores y el historial de interacciones, sino también a crear hábitos de trabajo sólidos en el equipo. La solución proporcionó un enfoque estructurado para los acuerdos potenciales, la presentación de informes y el control de los procesos de ventas en cada fase.
- Presentación de informes periódicos y transparencia para los inversores y la dirección. Dynamics 365 Sales proporcionó una cómoda visualización de los procesos tanto para el equipo como para el consejo de vigilancia. La visualización de los datos para los informes semanales (dashboards) y las actualizaciones de Pipeline & Forecast ayudó a tomar decisiones administrativas de manera más eficaz.
- Ecosistema unificado para automatizar todos los procesos. Gracias a la integración de Dynamics 365 Sales con otros productos de Microsoft, se ha creado un entorno digital unificado. Porque el objetivo era combinar el CRM, gestión de documentos, finanzas y analítica en un ecosistema de TI consolidado.
La automatización de los procesos en el departamento de ventas ayudó al equipo a alcanzar uno de los principales objetivos de la implementación: quitar el foco de las tareas rutinarias y dedicar aún más tiempo a la interacción directa con los clientes, ya que la personalización de la experiencia del cliente siempre ha sido una prioridad para Seeton.
Nuestra ventaja principal es el enfoque individual para cada cliente. Nos contactan empresas de diferentes sectores, desde telecomunicaciones, bancos e industria hasta el sector público, y no es posible ofrecer una solución universal para todos a la vez. Nosotros no buscamos lo que nos resulte más conveniente «aquí y ahora», sino que nos esforzamos por ayudar a los clientes a encontrar soluciones eficaces (desde el punto de vista económico y tecnológico) que satisfaga sus objetivos y su estrategia de desarrollo, ya que para nosotros es importante una cooperación a largo plazo basada en la profesionalidad y la confianza mutua. La solución Dynamics 365 Sales apoya tecnológicamente nuestro enfoque, permitiendo a la empresa realizar un seguimiento preciso de cada paso de la operación y responder a las consultas de los clientes en tiempo real: planificar y gestionar proyectos de forma eficaz, ágil y flexible
Resultados de la implementación y planes futuros del equipo de Seeton
A partir de abril de 2025, Seeton notó unos cambios significativos en sus procesos de ventas gracias a la implementación de Microsoft Dynamics 365 Sales. Además de que el sistema ya está totalmente integrado en los procesos habituales de los gerentes de ventas, la empresa ha cambiado tanto su cultura de trabajo con los datos como los enfoques administrativos en el equipo.
Con el lanzamiento de Dynamics 365 Sales Seeton obtuvo los siguientes beneficios clave:
- Transparencia total de la cartera de proyectos
Antes, para evaluar el estado de cada implementación, había que recopilar y analizar los datos durante mucho tiempo. Ahora, gracias a la implementación del sistema CRM Dynamics 365 Sales, se puede realizar un seguimiento rápido de la fase en la que se encuentra el proyecto, desde el inicio de la evaluación técnica hasta la puesta en servicio. Esto permite detectar inmediatamente los retrasos y eliminar los «puntos ciegos» en el trabajo con los clientes. - Analítica de ventas «desde arriba hacia abajo»
Ahora los gestores y directivos siempre saben a quién y cuántas soluciones y servicios se han vendido, y en qué porcentaje se ha cumplido el plan en Ucrania y en otros mercados. Los dashboards consolidados muestran la distribución de los acuerdos por regiones, áreas de negocio y fases de venta, todo ello está disponible en tan solo unos clics, tanto desde un ordenador como desde un dispositivo móvil. - Previsiones y gestión de riesgos
La transparencia de la visualización de ventas y proyectos permite anticipar más rápidamente los riesgos y pronosticar nuevos acuerdos para equilibrar la cartera y calcular la carga de trabajo de los equipos de proyecto. - Decisiones operativas para alta dirección
En vez de gastar el tiempo para preparar informes, el director puede ver todos los indicadores clave desde un dashboard unificado. Además, el acceso móvil garantiza que los datos necesarios siempre estén a mano.
Además, actualmente Seeton está implementando dos soluciones más: SmartPoint DMS para automatizar los procesos de gestión de documentos y el módulo de presupuestación de Microsoft Dynamics 365 Finance and Operations Applications
Sin embargo, hay que entender que el sistema CRM no es una varita mágica que aumentará al instante las ventas de la empresa. No, ante todo es una herramienta en manos de las personas para alcanzar los objetivos fijados. La implementación de Dynamics 365 Sales ha permitido a nuestro equipo desarrollar la disciplina necesaria en un entorno dinámico, ser más eficientes y flexibles en nuestras actividades diarias, y la transparencia de los procesos nos ha proporcionado una comprensión de dónde nos encontramos ahora y qué pasos debemos dar a continuación para que «todo encaje», algo que, en definitiva, es lo que estábamos buscando
Es increíblemente inspirador que las empresas ucranianas, cada día, a pesar de la guerra, las pérdidas, la incertidumbre y la enorme presión que todos están viviendo, desde los propietarios y directivos hasta los gerentes de línea, sigan avanzando. Que encuentren en sí mismos las fuerzas y la motivación para evolucionar y mejorar: para sí mismos, para sus equipos y clientes y, finalmente, para el país.
Hoy en día, la frase de Alan Deutschman «Change or die» resuena en nosotros más que nunca, y me alegra que Seeton haya elegido a nuestra empresa como socio para estos cambios, confiándonos la implementación de transformaciones digitales que realmente funcionan.
Agradecemos sinceramente al equipo de Seeton su profunda implicación en el proyecto y su comprensión de la importancia de un enfoque holístico, que puede lograrse gracias al ecosistema de soluciones de Microsoft, soluciones de SMART business, nuestra experiencia y una clara comprensión de los requisitos de automatización por parte del Cliente
La finalización del proyecto de implementación de Microsoft Dynamics 365 Sales fue un nuevo punto de partida para el crecimiento de Seeton. En la empresa están convencidos de que el éxito sostenible no es posible sin prestar atención a lo más importante – las personas. Sin clientes no habrá negocio, y sin equipo no habrá clientes. Por eso, la empresa no se centra en los resultados puntuales, sino en la calidad a largo plazo, escuchando a sus empleados, desarrollando sus competencias, dando prioridad al contenido y no a la cantidad, y construyendo su reputación a través de un compromiso verdadero y una atención sincera.
Por eso es tan importante elegir soluciones que simplifiquen el trabajo y, al mismo tiempo, aumenten la eficacia de la interacción con cada cliente, permitiendo al equipo centrarse más en la creación de valor y no en la rutina.
SMART business ayuda a las empresas a encontrar precisamente aquellas soluciones que funcionan para lograr resultados, desde los primeros leads hasta el crecimiento previsto.
